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与客户沟通、向客户销售的流程就是一个布局的流程。一旦哪个环节出了错，就会影响到最终的结果——它一定不是你理想中的结果。销售流程是非常精密的程序，每一道程序都像一个精密的公式。如果销售流程分为十个部分，那么最终总成绩就取决于这十个部分各自得到多少分。想要总成绩是满分100分，那么每一个部分就都不可以出错。
因此，在销售前期进行销售铺垫是十分必要的。接下来，我将和你分享如何进行销售铺垫。
在整个销售的开场阶段，销售人员有必要通过一些小细节植入自己的经济条件。你可以向客户传递一个核心要点：你可能不像他那么有钱，但是在你的圈子里，你目前的生活质量还不错，而且你并不缺钱，你跟他合作，也不只是为了赚点钱。
在销售过程中，我经常会表达类似的意思：“张总，虽然我平时很忙，没有太多的时间去开发新客户，但在这个行业这么多年，我觉得自己最大的收获就是结识了不少像朋友一样的客户。不瞒您说，即便几个月不开工，单靠老客户的介绍，我也能赚到很多钱。当然，我可能不像您那么有钱，但至少我不缺钱，想买什么也买得起。”这种思想一定要时常传递给客户，让他在潜意识里认为你的经济基础不错。
然而现实中，我见过很多错得离谱的销售人员，他们会跟客户说：“您帮帮忙，我就仰仗跟您合作的这份业绩交房租了。您信任我一次，给我一个机会！”这绝对是销售人员业务上的一大败笔。永远不要用这种姿态跟客户沟通，这样的结果就是客户对你越发地不信任。
销售人员与客户的关系是具有很强的时效性的。或许很多人都听说过，一个身为孕妇的销售人员在客户公司门口站了两小时；某个销冠的老婆生孩子，而他却还在见客户的路上；去客户的办公室28次才感动客户；等等。这些故事的确感人，然而这样销售工作效率是极低的。作为销售人员，绝不能围着一个客户转。一个受欢迎的销售人员应该是很忙的，更何况没有一个客户喜欢被别人围着，他会感觉压力很大。从某种程度上来说，他会觉得信任你的客户好像不太多。所以不要试图用打感情牌的方式去搞定客户，在这方面浪费的时间足够你去搞定另外100个客户了。
相对而言，植入自己的经济条件起效更快。塑造良好的经济状况就是从侧面告诉客户：我的生活不缺钱，所以不会因为蝇头小利向您承诺超出我能力范围的事情。甚至可以理解为：对我来说，客户多你一个更好，但是少你一个也不会造成任何影响。当你的表达达到这个高度的时候，反而会让客户觉着格外安心，认为自己的利益风险降到了最低。所以先把自己的经济条件塑造到位，就相当于按下了让客户更加信任自己的快捷键。
那么怎么做才能自然地植入自己的经济条件呢？总不能直接跟客户说自己很有钱吧？答案当然是否定的。你的经济条件务必要隐藏在事件里，悄无声息地传递给客户。我认识一个在北京保险圈里很有名的女性销售人员，她非常善于在跟客户的沟通中，植入自己的经济条件和人设。
跟客户沟通时，她会说：“张总，我通过和您接触，发现您经济实力太强了。我跟您可比不了，不瞒您说这些年我也赚了点钱，但干这行时间久了也经常感觉疲惫，也有不想做的时候，原因就是觉着这个行业的钱我能赚到的都赚到了。您说人这辈子赚多少钱是多呢？我认为人这一生中不能只有工作，您说对不对？可现在我又没法离职，其中很重要的一个原因就是我的客户太多了。曾经公司让我们把成交的客户都甩给售后服务部门，这样就能减轻我们的工作压力。这个消息一出，公司的其他销售人员欢呼雀跃，因为这样大家就有更多的时间去开发新客户，自然就能赚到更多的钱。可我想，客户是因为相信我，才交钱合作的，如果我转身就把他丢给别人，那就太没义气了，晚上睡觉都会做噩梦。所以我当时就决定，哪怕我没有时间开发新客户，我也要亲自服务好老客户。对我而言这就叫作责任。我这人有个特点——别人信我10分，我就信人家100分。也许正因为我的这个性格，我如今的老客户才能遍布全国吧。”
虽然这只是一个简单的话术，但是隐蔽、有效。它能够在无形当中把一个优秀销售人员的形象展现出来。听了这样一番话，客户必然能得到这样的信息——你是一个负责任的人，不差钱更不差客户。
将工作的原因植入销售，顾名思义就是植入“你为什么做销售”。
很多人对此很不理解：“为什么要把做销售的原因告诉客户呢？而且我跟客户也没有机会讲这种话呀？”我们在前文中已经详细讲解了植入销售人员经济条件的意义。作为销售人员，只有通过这种方法，才能让客户在面对你时获得最大限度的安全感。所以如果你突然告诉客户自己是为了赚钱才做销售人员的，岂不是前功尽弃？
事实上，为钱做销售人员合情合理，双方也心知肚明，不过话却不能如是说。试想有个销售人员告诉你他做销售就是为了赚钱，那么你是否会觉得这个人非常功利、非常现实，是一个为达目的不择手段的人呢？所以在谈及销售原因的问题上，永远都不要掺杂一星半点的个人利益。多掺杂一分，对方就多防备一分。记住，从此刻起，你做销售的原因与当下的利益无关，只与未来的利益有关。
未来的利益究竟在哪里？是怎么形成的？应该如何表达呢？
在整个销售流程中，最常用的植入思路是：“我希望未来能创业。创业方向必然跟现在从事的行业相关，毕竟在这个行业这么多年，很多东西已经根深蒂固，我的渠道、人脉，所有的资源都在这里。如果把创业比作一场赛车，那么必然是在这个熟悉的赛道上成功率最高。既然选择这个赛道，那么像您这样的人脉很大程度上会成为我将来创业的重要资源。这就是我做销售的一部分原因。”
当你向客户表示他是你未来创业路上重要的资源时，就已经证明他与你的利益紧密相关。而客户当然愿意从你那里获得一种长远的重视感，这样就能最大限度地保证你当下会全心全意地为他服务，未来他才有可能成为你的资源。这仍旧是人性的底层逻辑：在双方合作的过程中，先得到利益的人总是最踏实的。你在当下满足客户的利益，客户在未来满足你的利益。通过这种方式，客户就会觉得获得了主动权和安全感。而对销售人员而言，这种方式是最容易被客户接受、最立竿见影的销售铺垫形式。