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销售线索就是客户没有意识到，但是销售人员能够看出的问题及其危害。在这个阶段，销售人员还没有获得客户的认可。另外，这个线索应该是与客户前期建立沟通时搜罗到的。这就像在给自己增加筹码一样，找到的线索越多，说明客户存在的问题越多，送给销售人员的谈判切入点越多。作为销售人员，你至少要让客户意识到问题的严重性。
没有得到客户认可的谈判初期阶段，也是销售人员与客户建立信任的阶段。想要自然地切入线索，可以从七个层面去做，包括功能层面、操作层面、文化层面、服务层面、风险层面、政治层面、战略层面，下面主要讲讲前五个层面。
假设你是减肥餐的销售人员，在推销产品时，客户告诉你自己正在使用类似的产品，它的效果如何如何，那么你可以告诉对方：“我在这方面很专业，您现在使用的这款产品有缺陷。”这句话的意义在于你要先把自己专业的姿态摆正，说出的话要带有权威性，这样沟通起来就会有一定的说服力。
接着你可能会对客户说：“您现在使用的这个产品见效慢，我的这款产品一段时间内就可以见到效果。”这个案例能够体现产品的功能，但是很粗糙。换成另一种产品，你可能会对客户说：“您目前用的这个设备每分钟能生产10件产品，但是我的这个设备，每分钟能够生产20件产品。”
在销售过程中，这种对比方法很常见，99.9%的销售人员可能都是这样做的。但这并不意味着这种做法就是完全正确的，甚至可以说是有些拙劣的。原因在于这种对比方式目的性太强，过于直白。这种只有两个选项的对比，非此即彼，既突兀又无礼，不仅无法抓住客户的心，还会给客户带来压迫感。
高级的对比会融入市场上的其他产品，对比选项至少要有三个。可以这样说：“我在这个行业做了很多年，绝对是专业的。据我分析，问题在于设备效率极低。目前您这边的设备每分钟只能生产10件产品，可是市场上大部分同类设备每分钟都已经能够生产20件以上了。我的这种设备更为先进，它每分钟能生产25件产品。”
这个案例中加入了一个参照物——其他同行的情况，目的就是让客户清楚认识到问题，同时软化销售人员与客户所拥有的产品的直接对比，柔和地让客户知道，他真的需要做出改变了。这只是销售流程中的一个细节，但是作为销售人员，必须抓好这个细节。任何时候，销售人员都要避免直接向客户表达自己的观点。
“你的老机器操作复杂，容易出错。现在大家都在使用更先进的机器。”这种鲜明的对比可以套用在任何行业。如果你是营养餐的销售人员，就要体现出产品在操作层面的优势：该产品的制作步骤和过程有多么简单，使用产品有多么方便快捷，质量管控有多么严格，理念有多么先进……然后你便可以拿自己的优势对比客户的劣势。
假如一个公司内部存在执行力差的问题，你要去给他们设计一个提高团队执行力的课程，这时候你就可以针对他们的问题说：“我在你们公司看了一下，又在负责人那里了解到公司确实存在执行力差的问题。这种情况其实很多公司都有。”此时，第三方角色开始被植入：“我在这个行业这么多年，这种问题见了不少，不过很多人对此都不够重视，结果就相继出现了很多严重的问题，因此付出了非常高的成本，代价很大。”
这样表述的意图是：你能够帮他解决这样的问题。此外，你植入第三方的角色，是为了不去与客户进行直接的对比。尽管第三方的事件的真实性、问题的危害性、情绪的饱满度等都有待考量，但这就是你搭建的最佳平衡点。
如果销售人员自己的产品价格太高，就要跟客户讲：“您现在的供应商的服务质量如何，您最有体会。我可以明确告诉您，很多供应商对他们的客户已经能够提供更周到的服务了，而我能为您提供更多。”
这时候可以跟客户谈及行业现状，这个话题十分安全，因为客户一般不会过多了解这些事情，更不会着手去调查。你要让客户知道这个行业如今是什么样子的，他目前得到的服务质量有多差，要让他有不平衡的感觉。等他心中对这件事有了看法后，你再以销售人员的身份出现，这样就会事半功倍。
“您的运营模式可能会遭遇这样的风险。也许您觉得问题不大，但是我个人觉得，千里之堤，溃于蚁穴。我不是乱说的，而是实实在在见过这样的例子。××公司后来出现了很严重的事故，就是因为前期没有重视这个问题，所以我希望您对此能够重视起来。”
风险层面这点可以应用到各行各业。这是一个很简单的思路：你与客户刚刚建立联系，还不是很了解对方，但是在这个阶段就要让客户意识到他面临很多问题。一方面，让他知道他自己没有意识到这个问题；另一方面，让他知道自己没有意识到问题的严重性，进而使他质疑自己现在的运营模式，讨厌自己现有的产品。接下来他的反应无非两种：一个是破罐子破摔，另一个是寻求改变。而他大概率会选择后者，寻求改变。一旦客户产生这样的想法，销售的机会就会增加，成功的概率就会变大。
综上所述，根据销售线索找到谈判的切入点，就是围绕七个层面，从两个维度指出客户的问题：第一个维度，客户没有意识到他存在的问题；第二个维度，客户知道自身存在问题，但没有意识到其严重性。在指出问题的过程中，切忌简单粗暴地直抒胸臆，强硬地让客户按照你的思路去思考，而是要插入第三个角色来隐藏你自己，让你的话听上去更加真实有效。