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批完格言，我们说一说大客户销售领域里常见的理论流派。
（1）大家应该都听说过一门课程叫“专业销售技巧”，很难说这个方法论起源于哪里，但叫这个名字的课程只要是家培训公司估计都会开。可是，市场上很多叫这个名字的课程是脱胎于零售技巧的（甚至很多叫“大客户销售”的课程也是脱胎于零售技巧的，可以看看前文，只要有类似于格言的描述，都脱离不了零售）。
（2）尼尔·雷克汉姆的《销售巨人》中提到的SPIN是销售领域里革命性的技巧，还是史上第一个基于销售案例收集、数据分析提出来的销售技巧方法论，但凡讲销售沟通中的提问技巧，几乎无法绕过SPIN，而且无论提问技巧做出何种变形和升级，底子也是SPIN的逻辑。SPIN对销售培训领域的影响也非常大，市场上很多冠以“大客户销售”“顾问式销售”甚至是“解决方案销售”名称的课程，核心内容都是在讲SPIN，讲拜访流程，讲如何挖掘和扩大客户的需求并促使对方做出决策。
（3）威尔逊学习公司（Wilson Learning）的两本著作《双赢销售》和《灵活应变的销售》属于真正适合TO B销售的技巧方法论，用杜斌销售法和信任四支柱直击如何快速和客户建立信任。《灵活应变的销售》把客户和销售人员按社交风格分为四类，如果你觉得这个描述不太好理解，那么，你是否做过测试，看看自己属于老虎、孔雀还是变色龙？方法论基底是一样的。
（4）黑曼的《新概念销售》（ The New Conceptual Selling ）里面的常见术语有：概念、单一行动目标、行动承诺等等，这些词听起来有点拗口，但是用惯了也很难找到更好的词来替换。最近几年，在中国市场有不少讲师和课程套用了黑曼的这套方法（当然是改了名字的）。
（1）雷克汉姆的《大客户销售策略》（ Major Account Sales Strategy ）。很遗憾目前还是没有看到中文版。同样，市场上很多著名的课程和书籍都有它的影子。
（2）黑曼的《新战略销售》（ The New Strategic Selling ）。如果读者对这本书并不熟悉，那么，我再说几个词“EB、TB、UB”“蓝表”，是不是有很多读者就熟悉了？
（3）《大客户销售：谋攻之道》，也就是本书。我们当然不敢说可以和以上两位泰斗级的人物并肩，但是这本书在大客户销售领域里算是难得一见的好书。
之所以在第一章的末尾特意讲这部分内容，是因为这本书不是在讲某一个或某几个“一招制敌”的销售技巧，而是系统地讲清楚了TO B销售的体系和关键，所以，我们希望读者既能从实际运用的角度出发把这本书作为行动指南，也能深入地学习和理解TO B的底层逻辑，不要被市场上很多花哨的概念和噱头所迷惑，不要去学习那些拼凑了若干个模型的“速成大法”。
要学，就学经典的。