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由于大客户销售的这些特点，有两方面关键的技能是销售人员必须具备的。
一个是“术”，指的是如何把控一次拜访。从流程上来看，包括拜访前、拜访中和拜访后三个阶段，拜访前需要做的是访前准备（设计目标和信任手段，准备信息清单、提问清单，等等）和约访；拜访中需要做的是增强好感、收集信息、挖掘需求、呈现方案、建立优势、树立标准、提出要求；拜访后要做的是总结和跟进。
另一个是“道”，指的是如何把控一个项目的能力，包括为本次项目设置目标、分析决策结构、建立销售路径、引导需求、提出价值主张、设置竞争壁垒等等。
“道”是策略，通过策略分析，要保证的是销售人员在正确的时间，约见正确的人，做正确的事。“术”是战术，是在见到了正确的人之后，如何通过高超的战斗技巧，让这个人接受和信任。“术”是在“道”的指挥下展开的，先见谁、后见谁、不见谁，见了以后谈什么，谈完了需要对方做什么，都需要在“道”的谋划下去执行，而不是靠着自己的口才去打遭遇战。在TO B销售中，搞定一个人不能保证成单，如果你从第一步的谋划就错了，高超的“术”也无能为力，甚至你会发现，某些人无论你怎么努力都搞不定，这是“道”的问题，而不是“术”的问题。
案例
吴佳是一家培训公司的销售，他和X公司人事部主管培训的徐经理在一次展会上认识之后，聊得不错。徐经理对吴佳介绍的两门课有兴趣，也正好有预算，按照徐经理的要求，吴佳做了培训方案和报价。几周之后，徐经理告诉吴佳，老板很重视这事，项目的范围会扩大，覆盖的人数和场次都有增加，要选择的课程也不只两门了，吴佳很高兴，重新做了方案提交。沟通中，徐经理提到业务部门的负责人也推荐了一家供应商，不过他更看好吴佳。在等待这个项目决策的同时，徐经理在自己的权限范围内和吴佳签了一个小的培训单子，老师讲得很精彩，参训人员都非常满意，徐经理也很高兴。一切都很正常，看来只要X公司的内部流程走完，签下这单只是时间问题。又过了几周，徐经理那里传来消息，老板拍板，选择了另一家供应商，人事部这边也没办法，很遗憾。
事后，吴佳得知，那家竞争对手和业务部门的负责人达成了一致，把这个项目的范围扩大到了整个销售管理体系的重建，而不是上几门课这么简单，并且通过业务部门找到了老板，将这个项目作为今后三年业务推动的有效手段，打动了老板。
以上这种输单场景，在大客户销售领域每天都在发生，我们可以列举以下几种情况：
客户已经做过两轮产品考察了，居然又取消了本年度的采购计划，销售预测出了巨大缺口。
明明每天和你吃吃喝喝关系挺好，开会讨论时居然摆出一副公平公正的态度不帮你说话。
拿到的标书一看就是比照着对手的参数来写的，就算把价格放到底，也难有机会。
你已经无数次强调自己的价值了，客户还是只跟你谈价格。
你已经搞定了使用部门出了技术标准，采购权限突然上收到集采部门，你的支持者没有话语权了。
机器终于顺顺当当进场了，还没来得及高兴，售后服务出了问题，紧跟其后的更大规模的招标中，被客户全面封杀。
项目已经基本实施完成了，可是客户就是各种挑毛病不验收，款项就是迟迟不到位。
…………
这些都是大客户销售人员每天在经历的痛，而这些痛，都是靠“术”无法解决的。当然，“术”在销售当中也很重要，谋划得很清楚而见人单挑的本事不行，也无法拿下单子，但是相对来说，“道”上的盲区对一张单子来说更为致命，不谋全局者，不足以谋一域。如果以战争来打比方，“术”决定的是一次战斗的胜负，“道”决定的是一场战役乃至战争的胜负。
遗憾的是，市场上大量的销售培训课程和书籍，讨论的都是“术”的问题，或者硬性装载了一两个组织结构分析的模块，大量的篇幅还是在讲“术”，而没有讲清楚对一张单子的谋划究竟应该怎么做。
这本书讲的是“道”，不涉及具体的拜访技巧，书名叫“谋攻”，“谋”在“攻”之前，先“谋”而后“攻”。“谋”意味着要谋三个方面：人，即决策结构；事，即业务价值；流程，即游戏规则。我们将在第二章用整整一章的篇幅来讲这三个方面。在这一节里，我们先用孙子兵法里的几句话来对“道”加以描述。
第一句是“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。”这句话说的是古时拉开战斗序幕之前，君主在宗庙里举行仪式，商讨作战计划，大战还没开始，就已“庙算”周密，充分估量了有利条件和不利条件，开战之后就往往会取得胜利；拉开战斗序幕之前，没能进行周密“庙算”，很少分析有利条件和不利条件，开战之后就往往会失败，更何况开战之前无“庙算”呢！
大客户销售过程中，接触客户前的准备，与客户交往过程中对需求的挖掘，提交方案前对标准的认识、影响和匹配，以及在成单后对客户疑虑和关系的管理，都需要“庙算”，而不是打无准备之战。
第二句是耳熟能详的“知己知彼，百战不殆”。里面的“知己”包含了三个层次的含义：一是知道自己的销售目标，说得清楚点是“这一次销售当中希望卖给客户的具体的产品/服务”，目标不同将导致后续的销售手法和竞争局势不同，如果发现自己的销售目标和客户不匹配，就该调整；二是知道自己可以调动的资源；三是知道自己的推进流程和节点。
“知彼”同样包含了三个层次的含义：一是客户的采购流程和关键节点，以此来判断自己身处何处；二是客户关于此项目的决策结构及成员的关注点（即前面说的人和事）；三是客户对参与竞争的各家供应商的看法，或者说是各竞争对手的行为对客户的影响。
第三句是“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”，指的是能够取胜的军队往往在投入战斗之前，已经做了深入的分析，有了如何取胜的策略。而吃败仗的军队往往是不管能不能胜，先打了再说。在大客户销售当中，第二名是没有任何奖励的，举个例子，一个项目经过三轮筛选，八进四，四进二，二进一，最大的赢家是最后拿下项目的那个“一”，最惨的是一直陪跑到最后的那一家。