前言

《大客户销售：谋攻之道》于2015年初版，至今多次加印，在这期间，我们收到了大量的读者反馈，其中不乏针对方法论和实战运用的深入探讨，例如：

1.管理标准的制定：书中概念清晰，但是在具体的应用中会涉及一些定量的判断，该如何制定更清晰的判断标准？

2.对于实战的指导：书中内容通俗易懂，配套的《大客户销售：实战篇》的案例也很丰富，但是读者面对自己正在进行的项目，到底该从哪几个方面下手分析依然要靠个人的悟性，该如何形成对实战案例分析和指导的流程？

3.如何在组织中推广：有很多销售人员在本组织内部开展了谋攻的自学和使用，但是缺少有效的流程监控，难以最大化谋攻的作用。组织推广可以怎么做？

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我们在培训中，一直使用学员的真实案例，针对实战问题展开讨论。2016年，我们出版的《大客户销售：实战篇》一书通过大量的案例解析来呈现谋攻方法论的实战运用。2020年，我们升级了本书的同名课程，并且开始着手本书的再版。

上一版更偏重于讲清楚销售中的基本概念，而本版则加大了实战指导的比重，让读者更容易理解书中概念，更容易在实际的打单中根据书中的方法论做出精准的判断和应对。

本版围绕大客户销售的三个核心问题“找对人、做对事、踩对点”展开。

第一，找对人。大客户销售最重要的特点是多人决策，采购决策是多人代表各自的利益博弈的结果。找对人，意味着销售要搞清楚政治关系和决策结构，知道谁说了算；意味着销售要建立销售路径去见到说了算的人；意味着销售要搞清楚业务需求和个人需求，知道如何才能得到说了算的人的支持。

第二，做对事。在产品同质化程度越来越高、信息越来越透明的今天，很多销售人员都会抱怨公司的产品和价格有不足，与竞争对手相比没有优势，有趣的是，几乎所有的顶级销售人员都不会认为这是个障碍。做对事意味着销售要搞清楚客户内部不同人员的关键绩效指标（KPI），搞清楚他们面临的问题和目标，并且能提供方案来解决。听起来很简单，但是大量的销售只会打价格战，在客户面前也只是一个“听喝的”，顾问式销售的口号喊了多年，一出手还是传统的三板斧。

第三，踩对点。组织采购是一个严肃而正式的过程，有公开的游戏规则，采购工作也要确保“程序正义”。踩对点意味着销售要踩准客户的采购节奏，和客户共同制定游戏规则，堂堂正正地PK掉竞争对手。

全书共九章，分三大部分，第一、二章是第一部分，讲的是大客户销售的一些基本概念；第三至八章是第二部分，以销售流程为核心主线，针对销售流程的每一个阶段，讲清楚销售应该找谁、应该做什么，做到什么程度才叫做完成了这一阶段的工作；第九章是第三部分，讨论的是在一个销售组织内部怎么通过实施谋攻来提高赢率、利润率和客户关系健康度。在第四至八章，我们还拆解了一张完整的单子，用谋攻的方法论来分析这张单子的推进过程。

这本书是为实战而写，读者可以从任何一章开始阅读。如果您为如何把握客户内部复杂的人际关系而烦恼，可以先看第四章的五维地图和圈子地图；如果您为产品高度同质化和价格战而烦恼，可以先看第四章的BVF模型和第五章的标准树立；如果您是一位销售管理者，为如何更高效地进行项目REVIEW和指导而烦恼，可以先看第九章，看看别的销售组织是怎么做到销售语言统一和行为统一的；如果您想先体会一下实战的氛围，可以先阅读第四至八章的案例分析部分，完整经历一张单子的全过程；如果您只是对大客户销售的理论感兴趣，可以先看第一章，再按图索骥把那一章提到的人物著作都买来看看，在面对市场上汗牛充栋的书籍和课程时您就有了鉴别能力。当然，我们还是希望您能从头到尾仔细阅读，和我们一起用谋攻来改变您的销售行为，提高销售业绩。