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前言

《大客户销售:谋攻之道》于2015年初版,至今多次加印,在这期间,我们收到了大量的读者反馈,其中不乏针对方法论和实战运用的深入探讨,例如:

1.管理标准的制定:书中概念清晰,但是在具体的应用中会涉及一些定量的判断,该如何制定更清晰的判断标准?

2.对于实战的指导:书中内容通俗易懂,配套的《大客户销售:实战篇》的案例也很丰富,但是读者面对自己正在进行的项目,到底该从哪几个方面下手分析依然要靠个人的悟性,该如何形成对实战案例分析和指导的流程?

3.如何在组织中推广:有很多销售人员在本组织内部开展了谋攻的自学和使用,但是缺少有效的流程监控,难以最大化谋攻的作用。组织推广可以怎么做?

…………

我们在培训中,一直使用学员的真实案例,针对实战问题展开讨论。2016年,我们出版的《大客户销售:实战篇》一书通过大量的案例解析来呈现谋攻方法论的实战运用。2020年,我们升级了本书的同名课程,并且开始着手本书的再版。

上一版更偏重于讲清楚销售中的基本概念,而本版则加大了实战指导的比重,让读者更容易理解书中概念,更容易在实际的打单中根据书中的方法论做出精准的判断和应对。

本版围绕大客户销售的三个核心问题“找对人、做对事、踩对点”展开。

第一,找对人。大客户销售最重要的特点是多人决策,采购决策是多人代表各自的利益博弈的结果。找对人,意味着销售要搞清楚政治关系和决策结构,知道谁说了算;意味着销售要建立销售路径去见到说了算的人;意味着销售要搞清楚业务需求和个人需求,知道如何才能得到说了算的人的支持。

第二,做对事。在产品同质化程度越来越高、信息越来越透明的今天,很多销售人员都会抱怨公司的产品和价格有不足,与竞争对手相比没有优势,有趣的是,几乎所有的顶级销售人员都不会认为这是个障碍。做对事意味着销售要搞清楚客户内部不同人员的关键绩效指标(KPI),搞清楚他们面临的问题和目标,并且能提供方案来解决。听起来很简单,但是大量的销售只会打价格战,在客户面前也只是一个“听喝的”,顾问式销售的口号喊了多年,一出手还是传统的三板斧。

第三,踩对点。组织采购是一个严肃而正式的过程,有公开的游戏规则,采购工作也要确保“程序正义”。踩对点意味着销售要踩准客户的采购节奏,和客户共同制定游戏规则,堂堂正正地PK掉竞争对手。

全书共九章,分三大部分,第一、二章是第一部分,讲的是大客户销售的一些基本概念;第三至八章是第二部分,以销售流程为核心主线,针对销售流程的每一个阶段,讲清楚销售应该找谁、应该做什么,做到什么程度才叫做完成了这一阶段的工作;第九章是第三部分,讨论的是在一个销售组织内部怎么通过实施谋攻来提高赢率、利润率和客户关系健康度。在第四至八章,我们还拆解了一张完整的单子,用谋攻的方法论来分析这张单子的推进过程。

这本书是为实战而写,读者可以从任何一章开始阅读。如果您为如何把握客户内部复杂的人际关系而烦恼,可以先看第四章的五维地图和圈子地图;如果您为产品高度同质化和价格战而烦恼,可以先看第四章的BVF模型和第五章的标准树立;如果您是一位销售管理者,为如何更高效地进行项目REVIEW和指导而烦恼,可以先看第九章,看看别的销售组织是怎么做到销售语言统一和行为统一的;如果您想先体会一下实战的氛围,可以先阅读第四至八章的案例分析部分,完整经历一张单子的全过程;如果您只是对大客户销售的理论感兴趣,可以先看第一章,再按图索骥把那一章提到的人物著作都买来看看,在面对市场上汗牛充栋的书籍和课程时您就有了鉴别能力。当然,我们还是希望您能从头到尾仔细阅读,和我们一起用谋攻来改变您的销售行为,提高销售业绩。 9PHD9W1iFK0dYtOoIWNvjAoN4j9s08xEyP8BewrsjHQSCeoeepB78LxEJ++sL761

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