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序言

“见之不若知之,知之不若行之”,理论提升了我们对销售规律的认知,实践后的思考则会使我们更深刻地理解理论。本书的再版,把销售理论和诸多真实案例很好地融合在一起,聚焦于大项目销售的关键点,借实战娓娓道来。

优秀的销售,有着常人难以企及的雄心。“如果你想打动客户,你必须求知若渴,如果你想获得客户,你必须求之若渴。”燃烧着的渴望,这可能是在销售领域获得成功的最重要品质。从销售新手到销售冠军,要在失败和被不断拒绝的熔炉中千锤百炼,成就自我。要在践行中超越昨天的那个自己,要在挫折中坚持自己的销售价值观。

优秀的销售,能够在正确的时间将竞争优势对准正确的业务问题、正确的人以及正确的价值。他们非常清楚在何时该将哪些优势与哪些人链接在一起。本书在理论和案例的融合中,紧紧围绕着这几个方面展开。

优秀的销售,在持续有效的销售行动中,也会经历艰辛,甚至是孤独的。每个人都会为一些执念而坚持,其他人觉得是浪费时间,但对他来讲,却很重要。在执念中前行,若能少走弯路,是销售人员的幸事。幸运的是,在大客户销售领域,前人已经开出了清晰的道路。本书的作者徐晖,现在是众多企业非常尊重的销售导师和销售管理大师,他从销售实践中成长并获得了极高成就,而今广为传道授业解惑,依旧每年剖析大量案例,理论与实践相映成辉。我相信,本书也是徐晖老师影响他人的执念之一。

希望本书给我们带来前行的力量,在销售领域,它是力量之源。

大客户销售,虑之贵详,行之贵力。其中优秀者,当以承担社会责任为己任,以推动社会进步为目标。

感谢徐晖,字中明理。

祝每位读者,使命必达。

邢波
《哈佛商业评论》作者,东软集团副总裁 dibog5so/qJnNnIe0ELeHPsU0KjDsJ98uhh/mmuduykO18HiRAfS/EVIvK5FusfU

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