序言

“见之不若知之，知之不若行之”，理论提升了我们对销售规律的认知，实践后的思考则会使我们更深刻地理解理论。本书的再版，把销售理论和诸多真实案例很好地融合在一起，聚焦于大项目销售的关键点，借实战娓娓道来。

优秀的销售，有着常人难以企及的雄心。“如果你想打动客户，你必须求知若渴，如果你想获得客户，你必须求之若渴。”燃烧着的渴望，这可能是在销售领域获得成功的最重要品质。从销售新手到销售冠军，要在失败和被不断拒绝的熔炉中千锤百炼，成就自我。要在践行中超越昨天的那个自己，要在挫折中坚持自己的销售价值观。

优秀的销售，能够在正确的时间将竞争优势对准正确的业务问题、正确的人以及正确的价值。他们非常清楚在何时该将哪些优势与哪些人链接在一起。本书在理论和案例的融合中，紧紧围绕着这几个方面展开。

优秀的销售，在持续有效的销售行动中，也会经历艰辛，甚至是孤独的。每个人都会为一些执念而坚持，其他人觉得是浪费时间，但对他来讲，却很重要。在执念中前行，若能少走弯路，是销售人员的幸事。幸运的是，在大客户销售领域，前人已经开出了清晰的道路。本书的作者徐晖，现在是众多企业非常尊重的销售导师和销售管理大师，他从销售实践中成长并获得了极高成就，而今广为传道授业解惑，依旧每年剖析大量案例，理论与实践相映成辉。我相信，本书也是徐晖老师影响他人的执念之一。

希望本书给我们带来前行的力量，在销售领域，它是力量之源。

大客户销售，虑之贵详，行之贵力。其中优秀者，当以承担社会责任为己任，以推动社会进步为目标。

感谢徐晖，字中明理。

祝每位读者，使命必达。

邢波
《哈佛商业评论》作者，东软集团副总裁