采购流程和销售流程

在过往的销售培训中，每次课前我们都会问学员三个问题：

（1）你的销售流程是什么？每个阶段的销售动作是什么？

（2）你的客户的采购流程是什么？每个阶段的关注点是什么？

（3）你的销售流程和销售动作与客户的采购阶段匹配吗？

通常情况下，大部分参训人员都能比较顺畅地回答第一个问题，这很正常，大多数公司都会把自己的销售流程拆分成若干个阶段，传统的销售漏斗管理就是以此为基础的。对第二个问题的答复就没有第一个问题那么清晰了，特别是到了具体的项目上，有很高比例的参训人员讲不清楚客户此项目的采购流程是什么，哪个部门发起需求，哪个部门参与选型，哪个部门总结汇报，谁来拍板，要不要招标，招标是一轮还是多轮，等等。对于第三个问题，就有更高比例的人觉得不太好评估，看起来是匹配的，但是细究起来，有很多工作没有做到位。

理想状态下，销售与采购应该高度匹配，销售方卖出了产品，得到了利润，采购方则满足了需求，解决了问题。但是，实际情况中，太多的销售人员过于关注如何卖出东西，却不太考虑客户的需求点，使得销售动作与采购阶段脱节，采取了错误的销售动作。比如，客户还没有决定立项，销售人员就忙着提供产品和方案，白白耗费售前支持人员的时间和精力；或者，把自己的关注点当成客户的关注点，由于对自己的产品有偏爱，就想当然地认为客户一定也会关注产品优势，忽略了如何展示产品优势与客户需求之间的联系；或者，忽略了自己和竞争对手的不同起点，比如，甲公司已经和客户就采购项目进行了深入联系，并开始进入投标阶段，乙公司则是收到招标函后才知道有这么一个项目，这时候，甲乙双方的销售动作就应该完全不同。上述忽视采购方的种种行为，会让销售动作不能取得良好的效果，进而增加销售难度，甚至危及整个销售机会。

其实，销售的产品和方案越复杂，客户就越希望得到销售方的帮助，希望销售人员在采购的各个阶段帮助他们解决各种问题。销售人员如果能够关注到客户的采购阶段，就会在竞争中占得先机。

上述道理，几乎所有销售人员都会认同，但是，对大多数销售人员来说，仅凭经验和感觉是很难做到的。

从采购流程来看，一次大订单的采购通常会经过以下四个阶段：需求确认、方案评估、解决疑虑和方案实施，在每个阶段，客户都有自己的典型问题和阶段转移标志，销售也有相对应的措施。如表3-1所示。