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大客户销售面对的是组织，组织的采购行为跟个人的采购行为不一样，必须有流程有规矩，不像个人采购往往一时冲动就买了（当然，组织的采购意向之所以会发起，很多时候也是因为某个人的一时冲动，但冲动之后一定会辅以严格的流程）。“踩对点”是大客户销售的一项重要工作，“踩对点”意味着销售要熟悉客户的采购流程和游戏规则，同时，要据此调整自己的销售流程，以匹配和影响客户的采购流程。
还是先来看几张单子：
第一张单子，你接到了A客户的招标邀请，要求你三天内回复是否参与，如果参与，两周以后递交标书，在你负责的区域里，这是一个很大的客户，可惜过去你一直没能跟他合作，此次你也是接到招标邀请才知道有这么个项目。
第二张单子，你接到了B客户采购中心主任的电话，你一直在跟的这个项目即将邀请招标，他要跟你再确认一下，邀请哪几家公司来投标，招标的评分规则还要不要再调整。
第三张单子，你接到了C客户技术主管的电话，他表示他们正在当地筹建新厂，你们是业内知名品牌，想请你去跟他们交流一下。
第四张单子，你接到了D客户财务经理的电话，他跟你说你们参加的项目上周内部刚刚评定下来，准备与你们合作了，但是关于价格和保修期的事，还要再跟你谈谈。
很明显，这几个场景中有的采购阶段不一样，有的采购阶段相同但是销售面临的竞争局势不一样，不同场景下该做的销售动作也不一样。比如在前两张单子里，虽然客户都要开始招标了，但显然第二张单子的销售对项目的控制力更强，第一张单子的销售大概率是去陪标的。