第三课
保持自信

许多谈判者喜欢通过对比己方与竞争者之间的优势劣势来说明、呈现自己的力量。而我的建议是，除非谈判对方提出询问，否则永远不要提到你的竞争者，不管是有力的竞争者，还是无力的竞争者。这么做的一个理由是，你的谈判对方实际上可能根本就没有考虑过找其他合作者，你也没有必要提醒他还存在其他同行竞争者，更没有必要提醒他注意其他同行竞争者的优势所在。总是提到同行竞争者的优势，恰恰是你缺乏自信的表现：你很在意他们。

所有关于谈判的书或者谈判课都告诉你在谈判中必须保持自信。但在我看来，理解这一点并不困难，难的是如何做到它。

一位在业界影响力很大的出版社的编辑找到我，跟我说：“白老师，知道您目前正在写作一本叫作《法律谈判》的书，我们社非常感兴趣，愿意拿出最大的精力、最好的资源来出版、推广它。”

我非常开心，一本书还处在写作过程中便有出版社感兴趣，对我而言，这无疑是一件非常荣幸的事。但是，作为一名专业的谈判者，我很清楚不能表现得太过激动，所以就选择了一种很客气的方式来回应：“可以考虑啊！书大概写了一半，还得继续努力呢！”

接下来，不幸的事发生了。

他接着话头说：“我知道您对这本书非常看重，这是您研究谈判以来的第一本专著。不知道您有没有其他更好的出版社可供选择。如果从现在到您全书写作完成这段时间，没有更好的出版机会，您可以考虑放在我们社，我保证一定会认真地做您这本书。”

听到这句话，我顿时凌乱了。他这句话非常不好回应。

如果我回复：“目前还没有其他出版社联系我，你们出版社是最好的选择。”这个说法不仅会让他，而且让我也有一种自己的书其实不怎么受欢迎的感觉。

如果我回应：“已经有几所优秀的出版社表示对这本书感兴趣，我会综合考虑各种情况，最终决定放到哪家出。”这种方式无疑会浇灭他的热情，对他产生打击，让他对能不能抢到这本书的出版机会产生犹豫和怀疑。更何况，我自己其实还是很欣赏他们社的，也很愿意把自己的作品交给他们打理。

于是我左支右绌，不知道该怎么回话才能既不失去机会，又不伤害他。

正在我认真思量怎么表述比较妥当时，他发言了：“我看您比较犹豫。您别客气，直接拒绝我都没关系，我能理解，我也能扛得住！”

他竟然建议我“直接拒绝”他！

似乎我要是不拒绝一下，反而显得我在江湖上很没地位、基本上没人理一样。将来即便我的小书在他们社出版了，也是因为我实在没有其他出版机会，他们“扶弱济贫”，帮我实现了这个梦想。

想到这里，我不得不回应说：“非常感谢您对我的作品的欣赏。从写作的角度看，目前只完成了一半，八字只画了一撇，在哪里出版的问题我还没考虑。等初稿全部完成，我们再见面好好聊一下，看看有什么好的出版方案。”

我的这种回应方式其实本质上就是不置可否，既没有答应，也没有拒绝。但是，说初稿完成后找他聊聊，自然传达了我其实愿意跟他进一步合作的意向。至于他有没有领会到，我就不知道了。

在现实生活大量的谈判实践中，像上述这位出版社编辑所犯的错误，很多谈判者都在犯，而且错得“义无反顾”。

比如，一个男生喜欢一个女孩子，对人家表白：

“不知道有没有其他男生追你。我知道我配不上你。我不怎么优秀。但是我实在太爱你了，能不能给我一个机会？将来如果你发现其他更优秀的男生，我愿意退出，绝不缠着你！”

虽然面对自己心爱的女生，男生的自惭形秽可以理解，但是自惭形秽到了这个地步，把明明自己非常喜欢的人推给所谓更优秀的人，这哪里是爱，分明是以爱的名义排斥。

这种错误的症结其实就在于“缺乏自信”。许多人把自信单纯理解为一种高高在上的抽象原则，似乎只要在讲谈判的书里看一看总论部分就结束了。殊不知，自信不仅仅是一种谈判的战略原则，还是一种具体的实践技术。

保持自信的技术中，最关键的一条是提醒对方：我是最好的，我是你唯一正确的选择，你没有理由拒绝我。

比如，在我所举的第一个例子中，那位编辑妥当的表述方式应当是：

“白老师，听很多同学说您目前正在写作一本叫作《法律谈判》的书。听到这个消息，我太激动了，所以迫不及待地约您见面。您这本书太适合放在我这里出版了。我们社正在策划一个“法律实务经典”系列图书出版项目，准备出版一系列国内外关于法律实务理论和技能方面的经典图书。目前已经确定的有哈佛大学法学院××教授的《律师辩护的原理与技术》、××律师事务所高级合伙人××律师的《谈案的技巧》、最高人民法院××法官的《审判的艺术》等。您这本书特别适合纳入这个系列，绝对能成为经典。另外，我们社在法律实务图书的推广方面有着丰富的经验，已经搭建了非常畅通的宣传和销售渠道，而且稿酬很丰厚。交给我吧，相信我！我会拿出最大的精力、最好的资源来出版、推广它。”

这样的表述是充满自信的，直接告诉对方跟你合作的优势所在，同时顺带地暗示：已经有许多有名望、有地位、有水平的专家作者跟我们合作了，和他们的书待在一个系列里面，是您实力的象征，有助于提升您的名望。我相信，对于这样的邀约，除非已经签了出版合同，否则绝大部分作者会很难拒绝。

从反方向来说，“坚持自信”这一技术意味着：永远不要提其他人比你更好这一点。也就是说，直接让谈判对方无视其他选项。

坚持这一逻辑，作为一名律师，面对前来咨询案件的当事人，你绝不应说： “虽然我们所不是最好的，但是我们会很认真地为您提供法律服务。” 也不应该说： “您可以先试着和我们合作。如果在此期间您找到了更好的律师或者律所，我们愿意中止代理合同。” 妥当的表述方式应当是： “哇，您算是找对人了。对于这一类型的案子，我们所可以说是非常有经验的。您听说过××案件吗？那就是我代理的。”

在法律谈判以及大量的商业谈判中，许多谈判者喜欢通过对比己方与竞争者之间的优势劣势来说明、呈现自己的力量。而我的建议是，除非谈判对方提出询问，否则永远不要提到你的竞争者，不管是有力的竞争者，还是无力的竞争者。这么做的一个理由是，你的谈判对方实际上可能根本就没有考虑过找其他合作者，你也没有必要提醒他还存在其他同行竞争者，更没有必要提醒他注意其他同行竞争者的优势所在。总是提到同行竞争者的优势，恰恰是你缺乏自信的表现：你很在意他们。

必须强调，自信本身具有魅力。对自己自信，对自己的能力自信，对自己的产品自信，对自己的服务自信，对自己的法律专业水平自信，这在谈判中会给谈判者增添无穷魅力，进而对对方形成巨大的吸引力，大幅度增加谈判制胜的概率。

如果你想实实在在地提升自己在谈判中的魅力，那么听我的建议：不妨从培养自信开始！自信的人身上散发着一种特殊的光芒，而这会让他极具魅力。所谓的“不卑不亢”或者“胜不骄、败不馁”大概就是这个样子。

在这方面，还可以举个例子，是我看过的一个视频：

一个盲人坐在路边乞讨，身旁放着一块牌子，上面写着：I’m blind，Please help！（我眼瞎了，请帮帮我！）

路人只是零星地投几枚硬币到他的盒子里。

这时一位女士经过，看了看牌子上的字，蹲下来，掏出笔，在牌子的反面写了下面的话：It’s a beautiful day and I cannot see it.（今天是个好天气，可惜我看不到了。）

这下子，经过的路人读到这句话，纷纷慷慨解囊，很快盲人面前的钱币盒子就满了。

当然，在视频的最后，拍摄者写出了下面的话来凸显这个短片想表达的意旨：“Change your words，change your world.”（改变你的表述，改变你的世界。）在谈判中，表述无疑是一件大事。而存在于不同的表述之后的，则是不同的心理态度、不同的心理地位：自信的，或者不自信的；平等的，或者不平等的；有尊严的，或者没有尊严的。相应地，基于不同的心理态度、心理地位所呈现出来的不同的表述，自然也会引起谈判对方不同的心理反应、不同的行为方式：尊重或者藐视；积极帮助或者被动同情。

然而，我们在强调谈判者面对对方应当保持自信的同时，也有必要提醒：

谈判者在进行自我评估时，切忌走向盲目自信，而是应当对自己真实的实力和状态时刻保持清醒。

之所以提醒这一点，是因为我们每个人身上都有一种自我肯定的基因来帮助我们确认自己存在的价值，进而保护自己。在这种基因的影响下，我们每个人的自我认知都会出现相当程度的偏差，我们心目中的自己要比我们实际的情况好出很多。

比如，我每次给我爱人拍照，她看完照片之后都会表达不满：“你把我拍得太难看了！”

我总觉得自己很无辜，看看照片，再看看她本人：“你其实就是这个样子呀。”

这下她更不高兴了：“原来在你心目中我这么难看。”

类似的例子还可以举出很多，我简单罗列一些：

➢如果你随机采访汽车驾驶员，绝大多数被采访者都会认为自己的驾驶水平在平均水平以上；而真相当然是：逻辑上只有50%的驾驶员的驾驶水平高于平均水平。

➢为人父母，每一位家长都会认为自己的孩子很聪明，继承了自己的优秀基因。但实际情况可能令人失望：你和你的孩子其实很大可能性都是智商平平，而非天赋异禀。

➢绝大多数即将步入婚姻殿堂的人，在其有勇气结婚这一点上，其都会自我鼓励性地认为：“自己的眼光比一般人要好得多，所以我挑的老公/老婆绝对不会出问题，他/她会忠实于我，我们会白头到老的。”如果对此没有信心，我相信他们是不会贸然开始婚姻生活的。但是，现实往往与信心无关：所有现在搞得鸡飞狗跳甚至必须离婚解决问题的夫妻，在结婚当时也是这么有信心。

➢对某个大学的在校大学生做随机调查，绝大多数学生都会觉得自己比一般人要努力得多。但真实情况恰恰是：大部分人就是一般人。

➢就法律行业而言，特别是在民事诉讼领域，更多的律师会认为自己代理的一方会赢得诉讼，但是实际上，这个比率不可能超过50%。

➢根据专门研究和打击假新闻现象的美国民间智库的统计，在美国，90%以上的信息收集和传播都是通过社交媒体实现的，只有不到1%的用户会在阅读新闻时进行事实核查。但是，与此相伴随的是，大多数人却认为自己非常擅长识别假新闻。

以上的事例无一不在说明，人们有一种常见的心理倾向：认为自己在某个方面的能力和素质要高于平均水平。但这一点实际上仅仅是一种过于自信的自我认知，实际情况可能大相径庭。于是，许多商家就会对此种心理大加利用，最常见的就是“优惠券策略”和“年卡策略”。

如果经常去快餐店就餐，你就会经常性地遭遇充值促销，充值200元送你各类价值200元的优惠券。

这些优惠券会设置不同的使用条件和有效期限：有的仅限堂食，有的仅限外送；有的要求从第二天开始的一个月内使用完毕，有的则将有效期设置在第二个月，本月不能使用；有的要求购满相应金额才能附加使用，有的是“买一送一”券，比如要求你正价买一块蛋挞，方才可以使用该优惠券，店家送你一块同样的蛋挞；绝大多数优惠券不能同时使用，每次只能使用一张，而送你的20张优惠券则潜在地意味着要求你到店消费20次才能用完；绝大多数优惠券都指定了特定的商品，而这些商品未必就是你喜欢吃的食物；如此等等。

大部分顾客只是看到“充200送200”的广告便冲动地充值，很少有人仔细去看各个优惠券的使用限制；有的人可能也看了各种限制，但还是会觉得自己有能力在相应的限制条件下充分地利用那200元的优惠。

现实的情况可能是，在冲动性地充值之后，原来觉得每个礼拜起码会吃一次的肯德基，可能接下来一个月你都不会去吃一次；而如果纯粹为了使用优惠券，一个礼拜去3次以上，你就会吃腻，然后认识到自己被优惠券绑架了。

当然，在那些优惠券逐一过期之后，你并不会懊恼太久，你会觉得那200元的本钱还实实在在地躺在自己的账户里，而这本来就是要花的。你会完成自我安慰，其实还是很划算的，起码我用了3张。于是，等你下次到店消费遇到搞“充200送200”的优惠活动时，你还会照充不误，你会暗示自己：上次没用完是因为那段时间工作忙，这次我可有时间了，我一定会用完的。

如果说上述“优惠券策略”起码还能让你保住200元的本钱的话，那么“年卡策略”基本上可以说是个陷阱了。

基本上所有的游泳健身俱乐部的收费模式都是同样的套路：

1.单次卡：88元，不限时；

2.年卡：2999元，不限次数。

面对这样的报价，我们每个人都会想象：单次这么贵，办年卡划算多了；一年365天，只要来游上35次泳，就划算；工作再忙，每个礼拜来一次还是能保证的。

对自己进行各种心理暗示之后，你花钱办了一张年卡。你对自己接下来坚持运动、保持健康的生活状态信心满满，你甚至感谢自己，为自己规划了这么棒的年度健身活动。

可以说，在办卡缴费的时候，每个人都对自己依循计划开展生活、工作充满自信。但实际的情况是：90%的人都无法按计划行事。

于是，我们通常在接下来的一年内基于种种理由无法去健身，也不会去游泳，甚至对你而言，去健身房成了一个负担。而健身房则白白地收了我们的钱，却不用提供任何服务，当然责任在我们自己。

可以说，在日常生活、工作中，由于盲目自信而产生误判、造成损失的情况比比皆是。因为，为了避免“盲目自信”，做决策时不妨参考下列应对策略：

1.用50%（平均值）提醒自己

我经常用“平均值策略”来克服自己的“盲目自信”病。

销售人员推荐我办张健身房的年卡，当我觉得自己一年可以去健身房锻炼50次的时候，我就要刻意地提示自己：如果只能来25次，还有必要买吗？！

如果我觉得我儿子智力超群、特别聪明，据此为他安排相应的学习计划的时候，我会问自己：如果他在智力方面只是个普通人，我还会这么安排吗？

每次跟我爱人发生冲突，我都觉得很憋屈：自己给家里贡献这么大，她竟然还不知足，不给我充分的理解和支持。当此之时，我会刻意地让自己冷静下来，想一想：或许我们俩对家庭的贡献其实差不多，又或者，她的贡献可能比我还大，起码在照顾孩子方面是这样。

一旦学会运用“平均值策略”，你就成了一个成熟的谈判者，你会清醒地认识到他人的价值，同时也能看到自己的缺陷，形成健康客观的自我认知，既不自傲，也不自卑。

2.设置顾问机制或者集体讨论机制

每个人都有点“盲目自信”，这是正常的心理现象。但是如果据此做决策，可能就会作出错误的判断，从而给个人、给公司、给律所、给国家带来名誉或利益方面的重大损失。因此，避免此种后果的一个可行的制度化的渠道是设置顾问机制或者集体讨论机制，在做重要决策之前，征求专家顾问的意见，或者召开会议集体讨论研究，综合考虑有利和不利两方面因素进行衡量判断。在我国，由于历史和文化的原因，顾问机制和集体讨论机制特别容易流于一种形式性的手续，讨论会变成了论证会，与会人员一致论证领导视野宏阔、高瞻远瞩，领导的判断英明伟大正确。在此种文化氛围中，顾问和集体讨论机制的存在不仅无助于纠正决策者“盲目自信”的毛病，反而会巩固它、加强它、发展它。因此，我所主张的“关系谈判学”建议决策者在组建顾问团队或者筛选参与集体讨论的成员时，应当刻意地优先选择那种敢于坚持自己的观点、不怎么讲究人情世故的人，优先选择那些有勇气直抒己见、说话没大没小、口无遮拦、不留情面的人，同时营造宽松的氛围，鼓励他们畅所欲言，知无不言、言无不尽，积极提出反对意见。

中国加入世界贸易组织谈判的首席谈判代表龙永图曾经有一个很特别的秘书。

别人的秘书都是勤勤恳恳的，少说话，多干活，谨慎小心，对领导体贴入微。但龙永图选的这个秘书，大大咧咧，从来不会照顾人，一起出差的时候还得龙永图叫他起床。就是这样一个人，龙永图却在入世谈判最困难的时候选他当秘书，大家都很不理解。事后，龙永图才在一次媒体采访中揭开了谜底。

“有时候和外国人拍桌子，回来以后一句话不说。因为我脾气不好，但是我这个人心肠是好的，他们都知道。所以我每一次回来以后，当我回到我的房间的时候，没有一个人到我房间来，因为他们怕被我骂。只有这位后来要当我秘书的人，每次不敲门就大大咧咧走进来，而且坐到我的房间就跷起腿，告诉我今天他听到什么了，哪个人说我哪句话讲得不一定对；而且他从来不叫我龙部长，都是‘老龙’，或者是‘永图’。他有时候会出一些馊主意，被我骂得一塌糊涂，但是他最大的优点是经骂，无论怎么骂，他5分钟以后又回来了，哎呀，永图你刚才哪个说法不太对。我就觉得这人很少见。他是一个学者型的人，他对很多事情不敏感，人家对他的批评，他也不敏感。比如说，我最喜欢自然风景，他给我开车时，每次走到风景最好的地方，我在车外看风景，他坐在车里抽烟，对外面的自然没有感触。但是他对中国加入世贸的问题，简直像着了迷一样，所以我们其他谈判班子都说，他是一个‘传教士’，见到人就说入世的事情。他有一种执着的精神。所以在当时那种特定的情况下，当我脾气那么暴躁而且又很难听到不同声音的情况下，有那位老兄对我很重要，我是要找一个经骂的秘书。”

作为一个决策者，龙永图很准确地认识到自己在谈判压力巨大、情绪不稳定的时候需要一个什么样的秘书：理性、冷静，敢于说真话，有能力提出反对意见的人。这样的人能够帮助你克服盲目自信，更健康地自我评价。

3.设置冷却机制

有很多时候，你的消费是一种冲动消费，你的决策是一种冲动决策，它们欠缺冷静理性的反复思量，基本上都是匆忙之间带着情绪急切作出的决定。

因此，我的建议很简单：遇到不是特别紧迫需要马上做决定的事，特别是重大事件，不妨放一放，冷静下来想一想，再做决定。

比如，你贪便宜准备办一个健身房的年卡，在正式交钱之前，你可以先去锻炼一个月，看看这一个月你会去锻炼几次。一个月后，你再据此决定是否有必要正式交钱办卡。我相信，对绝大多数人而言，你会发现：就你去健身房的频率而言，单次卡实际上更划算。 0D4uxyjtXpVJzK17EC5l1bTCsLGki8RgVyI88Z+/mvrNrLcT6oEed7AGLtlXPML/