第二课
谈判的基本立场

关系谈判学一方面强调在关系中有效地分配资源、解决纠纷，另一方面也强调通过谈判来维护和增进关系。换言之，关系谈判者的谈判目标同时包括两项：其一为经济性利益，即获得更多的资源和物质利益；其二为社会性利益，即通过谈判来确立信赖、维护社会关系。我们的宗旨，概括为一句话便是：在关系中赢得谈判，在谈判中增进关系。

谈判立场是理论研究者为了方便把握多样化的谈判者的谈判风格，而进行的类型化总结。目前，在学术界通常承认的理想型谈判立场主要有两种： 合作型谈判者和竞争型谈判者 。这里需要提醒读者注意的是，这两种类型的谈判者都属于马克斯·韦伯所谓的理想类型，在现实生活中未必存在诸特点表现如此集中、纯粹的谈判者，现实中绝大多数的谈判者都融合了合作型谈判者和竞争型谈判者各自的某些元素，只是某一类型的特点占据主导地位、更为突出罢了。

一、合作型谈判者

这种类型的谈判者在竞争性或者说侵略性方面并不强烈，他们往往将谈判视为一种寻求和对方合作的过程，因此自然地就倾向于将对方视为可以合作的朋友。为了达成合作，他们往往会以友谊或长远关系的名义积极地作出让步，并将这种利益上的让步作为善意的一种表现，且相信对方也会由此信任自己。

在日常生活中，合作型谈判者对人对事一般都采取温和态度，与人打交道也倾向于推心置腹，实话实说。反映在谈判中，也就经常性地将自己的底牌告诉别人，遭遇对方的质疑后，会认为这是对方对自己人格不够信任。如果对方向自己哭诉困难、大倒苦水，那么合作型谈判者下意识的选择便是大掉同情之泪，并改变自己已经设计好的谈判立足点，从而通过让对方得到实惠、自己承受单方面损失来推进合作的开展。在谈判策略上，则多运用以理服人、以情动人的技术，并以维护双方的人际关系为其着眼点。

在竞争性的场合，合作型谈判者往往表现得极不适应，手足无措，紧张尴尬，觉得很不舒服。他们更愿意在平和稳重、气氛缓和的环境中进行谈判，而不喜欢剑拔弩张的气氛。在其性格的底层，勇敢的品质较为欠缺，以忍让为美，积极地避免和对方进行意志的较量。一旦身处意志的较量之中，他们的防卫性特点会表现得比较明显，不需对方强逼，便会积极地寻求妥协方案。

此种谈判者伦理性程度很高，非常适合参加在家庭内部、朋友等熟人之间开展的非物质利益分配性质的谈判活动。

二、竞争型谈判者

与合作型谈判者正相对立，竞争型谈判者在谈判中更具侵略性。在他们看来，谈判桌上没有朋友，只有敌人。因此，他们从来不会信任对方，其参加谈判的主要目标乃是在和对方的交流中获得胜利：精神的胜利（在精神上展示自己比对方更优秀、更聪明）和物质利益的胜利（以最小的成本从对方那里攫取超额的物质利益）。

在日常生活中，竞争型谈判者对人对事都倾向于采取强硬态度，与人打交道也喜欢运用威胁、利诱之类的技术。反映在谈判中，其相信只有在压力之下，对方才会合作。对竞争型谈判者来说，实体利益永远优先于人际关系，故而维持双方人际关系的前提是对方首先作出让步。竞争型谈判者从不首先让步，也不认为可以通过自己的让步换得对方的让步，他们坚定地捍卫着自己的立足点不动摇，在这个问题上甚至表现得有些固执。他们要求对方不断地让步，并把对方单方面让步到让自己满意作为达成协议的条件。在谈判策略上，多运用以力服人的技术，经常性地以退出谈判相威胁。

在竞争性的场合，竞争型谈判者就会表现得如鱼得水，攻击性也会更强。他们钟情于剑拔弩张场合中紧张刺激的感觉，并将其视为一种意志的较量，以在较量中获胜作为谈判的目标。在其性格的底层，谦让的品质较为缺乏，以强硬攻击为美，积极地寻求攻击他人，或者无限放大自己所受的侵害，有得理不饶人的外部行为特征。一旦身处需要双方积极进行妥协合作的场合，竞争型谈判者往往不太适应，无法把握好谈判的节奏和让步的尺度，因此往往坐失良机，拒绝与对方达成协议。

此种类型的谈判者伦理性程度较低，不适合参加家庭内部、朋友之间等熟人社会的谈判活动，而特别擅长陌生人社会中物质利益分配性的谈判活动。

三、两种基本谈判立场的比较

我们将合作型谈判者和竞争型谈判者的各种特点放在一起相互比照，便可对其各自的特殊立场有更为清晰的认识。

接下来，我们以物质利益分配性的谈判为例，看看上述两种谈判立场会对谈判结果有何影响。

第一种情况，假设我方是合作型谈判者，如果对方也属于合作型谈判者，那么毫无疑问，双方的谈判过程将非常愉快轻松，气氛也必定异常融洽，双方推心置腹、彼此信任，均从大局出发、着眼于未来，以维护人际关系为根本要务，通过自己自觉主动的让步来换得对方的让步，相互给予实惠，积极地通过妥协达成谈判协议。但是，必须注意的是，虽然谈判过程和谐，但如此达成的谈判协议却可能并不明智，其细节部分大多并未经过仔细推演深究，而是囫囵吞枣得来的，而且双方都感觉自己一方作出了重大让步，对方理当感谢自己。这样的状况将本来应当属于自己的利益，拱手让与对方；且在协议执行过程中，由于细节不明，产生许多不必要的纠葛，而这些纠葛本来应该在谈判过程中一一说明白，却为了照顾气氛的和谐而省略过去，给未来留下纠纷的根苗。一旦纠纷出现，双方都会觉得对方不可理喻，明明在谈判过程中已然收获了很多实惠，现在在这小问题上却纠缠不休，真是得了便宜还卖乖。此种争议、纠纷无法妥当解决，甚至可能影响到双方未来长远的合作关系。

第二种情况，假设我方是合作型谈判者，而对方却是竞争型谈判者。在这种情况下，谈判结论基本是确定的：我方失利，对方获益。当合作型谈判者遇到了竞争型谈判者，整个谈判过程基本上都会被竞争型谈判者主导，后者会肆无忌惮地蚕食你的利益空间，且永无餍足，直到你退无可退，方才休止。在这种情况下，合作型谈判者要么觉得对方贪得无厌、不可理喻，然后退出谈判；要么略带羞辱性地被迫接受对方的苛刻条件，最终带着敌意离开谈判桌。对于长期合作伙伴关系而言，这种谈判结果恐怕是灾难性的：毫无疑问，它将损害未来的继续合作。如果双方立场互换的话，结局亦大体如此，只不过获利的一方发生变化而已。

第三种情况，假设双方均是竞争型谈判者。在婚姻生活中，两个竞争型谈判者之间会有无休止的争执、冲突，其冲突的结果甚至往往会导致婚姻关系解除，除非其中一方在家庭问题上逐渐转变为合作型谈判者，学会通过妥协来和对方合作。在物质利益分配性谈判中，两个竞争型谈判者交锋的情况会比婚姻家庭生活中更为复杂，其结局也往往更不明朗：有可能谈判破裂、两败俱伤；也有可能通过认真仔细的你来我往、讨价还价，获得一个公平合理的解决方案；还有可能一方更为强硬，最终胜出。

我们把上述三种情况分解，可以得出下面这个基础性表格，它将有助于你根据对方的情况设定自己的谈判立场：

四、原则谈判和优势谈判

针对前述两种谈判立场展开的谈判，在理论界被称为 “立场谈判”。近年来，在反思立场谈判模型缺陷的基础上，美国有学者提出所谓的“原则谈判”“优势谈判”等新的谈判模型，以图克服立场谈判所固有的缺陷。

所谓的“原则谈判”，其具有如下鲜明的特点：1.既不认为对方是朋友，也不将其视为敌人，而是视为共同解决问题的人；2.谈判的目标在于有效、愉快地取得明智的结果；3.把人和事分开，不会为了友谊而让步，也不会把对方让步作为维持双方关系的条件；4.对人温和，对事强硬；5.谈判与信任无关，将二者脱钩；6.着眼于利益，而不是立场，探讨共同利益，并为此创造多种选择方案，再做决定；7.避免讨论底线；8.坚持理性，使用客观标准，不屈服于压力。

另一种广受关注的新谈判模型称为“优势谈判”，也就是“双赢谈判”，其追求的目标是让双方通过谈判来实现各得其利，实现所谓的“双赢”（win-win）。“优势谈判”不仅改变了我们通常观念中“不是你赢，便是我胜”（win-lose）的思考模式，而且使我们对于谈判的认识跳出了单调的商业利益分配谈判的框架，在深度和广度上均有所拓展。同时，“优势谈判”还极有效地开阔了人们的思路，推进了创造性谈判模式的理论研究和实践。

五、关系谈判学

在我们的文化背景下，人与人之间在社会交往的过程中会分外强调照顾彼此的“面子”，即与特定个人的社会身份相匹配的社会性的精神形象。这种精神形象具有相当程度的伦理性，成为每个人维持自己与他人之间社会交往关系的标尺；也具有表面性，因为面子本身所呈现出来的光辉形象很多都是虚假的，与真实的情况并不符合；同时也具有社会性，即是人在社会这面大镜子里面的形象，而不关心个人在自己内心中的形象问题。“面子问题”涉及中国人生活的方方面面，有些人一辈子都在为维护自己的面子而活着。这种文化现象与重视个体私人性的西方有着巨大的差别，反映在谈判中就产生了一系列区别于西方谈判学的重要的原理和技术。我们将这些适合中国国情和民族文化特色的谈判原理和技术总结出来，以“关系谈判学”概括之。

在我们看来，关系不仅仅是一种资源，更代表着人生的一种重要价值。没有广泛、深厚的社会关系作为依托，一个人的生活会变得非常艰难，他不得不独自面对冰凉寂寞的陌生世界。故而，关系十分重要。正基于此，关系谈判学一方面强调在关系中有效地分配资源、解决纠纷，另一方面也强调通过谈判来维护和增进关系。换言之，关系谈判者的谈判目标同时包括两项：其一为经济性利益，即获得更多的资源和物质利益；其二为社会性利益，即通过谈判来确立信赖、维护社会关系。我们的宗旨，概括为一句话便是： 在关系中赢得谈判，在谈判中增进关系。

换言之，区别于原则谈判，就事论事的原则在很多场合都是无法适用的，我们很少会为了具体的事项——一时一地的得失——而损害长远关系或者表面上融洽的伦理关系，因此我们的任务是在维护这种表面关系的基础上，帮助读者获得其应当获得的谈判收益。相较于此刻的利益，国人更看重长远的合作关系和共同的“革命历史”，认为未来和历史比现在更为可靠、更有价值，因此诉诸历史、承诺未来的技巧在国人谈判中远比西方人更为常用。在谈判措辞方面，国人更喜欢在气氛融洽、谈笑风生的场合中进行谈判，而不怎么习惯正襟危坐、剑拔弩张的紧张气氛，因为我们信奉的是“有话好商量”，热衷于“谈笑中，争议灰飞烟灭”。因此，我们可以经常性地见到国人在谈判或会议中讲一些不是笑话的笑话。很多人不幽默，却喜欢轻松。这些都影响了我们的谈判风格。

在我们的文化背景下，很多人对于那种能够处理好各方面人际关系的人具有特别的偏爱，而成就一件重大事业的关键也在于“搞好关系”，也就是说，理顺人际关系是一个人事业成功的基础。