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“要做事，先做人”是人们常听到的一句话。什么是做人？在工作中是不是我们自己做一个好人就可以了呢？不是这样的，首先，好人的标准因人而异，因价值观而异。做事有做事的规则，做人有做人的规则，不懂这两者之间存在根本差异的人很难胜任管理工作。这也是科技人员和管理者之间的根本区别：科技人员追求对错真假，管理者讲究合理有效；科技人员做自己喜欢的事情，管理者做职责要求做的事情。
很多人都是做成事以后反过来说：“我是通过做一个好人才做成事的。”做事过程中隐秘的、关键的东西，他们不会告诉别人。做事是需要方法的。道德可以约束自己但很难约束别人，约束别人的是法制，但人们又常常会“严以律人，宽以待己”，因为我们都是普通人，没那么高尚纯粹，当然也没那么自私卑鄙，有效的管理者应该是直面现实的人，而不是浪漫的理想主义者。管理的核心并不是自己做事，也不是通过自己的道德感召别人，而是在了解人性的弱点之上，通过一定方式、方法让人们为了自己的追求去“主观上为自己，客观上为集体”。
“要做事，先做人”并不是指自己做一个好人，而是要把“人”的工作给做好，是通过主观上满足相关方各自的需求达到客观上实现项目目标的效果，这就是项目管理的做人原则。
“得道多助，失道寡助”，让相关方各自的需求从项目中得到满足是项目成功的重要标准，也是项目的价值所在。从管理角度来讲，知人善任很重要，但知人的前提是知己，只有认清自己的真正目的，才能判断谁能够帮助我们达到目的，才能弄清楚“谁是我们的敌人，谁是我们的朋友”，也才能识别清楚项目的相关方。所谓相关方，是与我们的目的成败有关的各方，没有我们自己目的的设定，相关方的识别就没有参照的依据，相关方也就不存在。
当你不知道去哪儿的时候，给你一张地图也没有用。人们常说“客户是上帝”“以客户为中心”，似乎满足客户需求是我们的首要工作，是我们做工作的出发点和存在的理由，其实不是这样。相关方是和自己目的相关的人，客户是来帮助我们达到目的的，如果他们不能帮助我们达到目的，他们就不是我们的客户，我们也就不应该主动去满足他们的需求。管理者要先激发内部的渴望并建立满足自己愿望和做好客户工作之间的逻辑关系，不能只是话说一半。要让员工明白自己的目的，明白只有满足客户的需求才能达到自己目的的道理，这是做成事情的关键一步。
很多人并不知道自己的目的是什么，什么时髦就跟着什么走，客户有什么样的需求就跟着客户走，然后自己还觉得满足客户需求是对的。如果一个人自己就可以把自己的目的达到，那他根本不用考虑外界，根本不用考虑所谓的客户，何必要去向客户赔笑脸呢？只有当要达到自己的目的离不开客户的时候，才会向客户赔笑脸，才会说出“客户是上帝”这样的话来。
明确了自己的目的后才能走入第二步，即识别影响我们达到目的的相关方。相关方一般有以下五种。第一种是说了算的人。如果不能抓到关键的人，没有找到决策者，那么一件事就办不成。如果搞不定说了算的人就要去找第二种人，即那些能够影响决策者的人。第三种是具体办事的人。具体办事的人也有很多灵活的空间，因为任何上司都不可能把好处和权力全归了自己，否则部下就没有办事的积极性了，他一定会给具体办事的人一些空间。第四种是不直接参与此事但会通过做这件事得到好处的人。任何事都有得到好处的人，这些人是做项目需要团结的对象。任何事情、任何决策、任何管理也都会有人得到坏处，做项目时我们也需要小心应对第四种人。当然，还有一种人很关键，也就是第五种人——通风报信的小人物。管子曾经说过：“宁过于君子，而毋失于小人。”在做事时，人们不会忘掉那些显赫的、能决策的、有权力的人，但是往往会忘掉这些大人物身边的小人物。事实上，无意中得罪了大人物可能没有太大关系，因为大人物相对会更看重最终的价值、看重大局，心胸也比较宽广，因为他们的眼中有更大的世界。小人物则不一样，一点点小事对他们来讲就非常大，他们很可能就是靠这一点小利生存的，因此他们不会让其他人坏了“规矩”，会拼命捍卫利益。100元对一个亿万富翁来讲和对一个很贫穷的人来讲，效用是不一样的，所以不要得罪小人物。这是非常关键的，历史上有很多这样的教训。
第三步是识别相关方的需求。没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。客户是为了满足一定的需求才向我们支付钱的。了解相关方的需求也不容易。首先，他们自己也未必知道他们的需求是什么；其次，他们知道自己的需求但不能说出来；最后，即便他们说了我们也未必听得懂。
了解了相关方的需求之后，第四步就是要确定满足需求的途径是什么。满足需求的方式也要考虑相关方的需求。人都有尊严，有廉耻之心，过于直接生硬的“嗟来之食”很难让人接受，因而确定满足需求的方式不仅必要，甚至会比需求本身更重要，这同样是人性的特点。商务谈判中之所以有一条规则叫“绝对不要接受对方的第一次开价”，是因为对方一开价你就答应了，对方会觉得要价要少了，会很后悔，会在后续合同的执行过程中千方百计地找补回来。谈判的目的不仅是成交，还要让对方觉得赚了才行。
考虑完以上四步还不行，还要形成闭环，也就是还需要一个步骤来判断当满足相关方需求之后能不能达到我们的目的（见图10）。
图10 利益相关方管理的五个步骤
项目管理的做人原则就是满足自己和相关方需求的原则，要将自己的目的和相关方的需求统一起来，这是一个反复迭代的过程。