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如何来定义企业家呢？企业家是能够抓住机会，以某种方式为客户提供他们想要和需要的产品或服务，然后能够以低于客户愿意支付的成本为他们提供这些产品或服务的人。
我花了数百个小时研究其中的原理，结论也十分简单。归根结底，人类的需求是无限的。无论一个人拥有什么，他们都想要更多的东西、想要不同的东西。
我现在已经写了85本书，我正在考虑再写一本名为《“更”因素》（
The ER Factor
）的新书。
你会发现所有人都受到“更”
（“ER”）的激励。成功的公司是目前在自己经营的产品或服务领域向客户提供更多“更”因素的公司。在这一点上，你能做的事情没有多少限制。
若想经济独立、过上美好生活并拥有美好生活，最快的方法是能够以更快、更好、更便宜、更简单、更方便的方式向客户提供他们想要和需要的东西。
我最喜欢的例子是杰夫·贝佐斯（Jeff Bezos）和亚马逊公司。几十年前，甚至更早，贝佐斯和妻子从纽约开车到西雅图。他的妻子开车时，他在一旁撰写一份商业计划书，在后续的章节中我们也会谈到商业计划书。商业计划书的内容非常简单，包含了客户想要什么、需要什么、愿意为什么买单。
人们喜欢买书。如果你去书店，会发现书店有几千本不同的书，而且大多数情况下，你往往会找不到自己想要的书。所以你需要向书店预定自己想要的书，留下你的信用卡，几天或一周后再回到书店取回这本书。正如你所记得的那样，这是购买书的常规方法。
贝佐斯说：“如果我与所有出版商达成协议，每个人都能在线订购自己想要的书，会发生什么？购书者可以在电脑上订购书籍，由出版商直接把书寄送到购书者的家中。不仅如此，我们还可以给他们打折，因为我们不必运营一个大型的书店，无须聘请员工，也不用承担送货费。”它的出发点是为客户提供更好、更快、更便宜、更便捷的服务。
这样的想法无处不在。所以你要仔细审视自己的世界，从反思自己开始，问：“我想要、需要并愿意为什么买单才能使我的生活或工作更快、更好、更轻松、成本更低？其他人也会喜欢这样的方式吗？” 成功的企业家总能发现客户需要什么，他们总能最早地销售最多客户所需的东西，因此便能率先占领市场。
如今，白手起家也能完成创业。大约25年前，当我创办第一家公司时，我需要负担办公室5年的租金、购买一台价值30000美元的大型复印机、购买家具、雇用和培训员工、租用停车场、购买文具。在当时，创办一家非常小型的公司就需要花费数万美元。
而如今，我有几个朋友会说：“你想创业吗？带上你的笔记本电脑来听听我的研讨会。”在为期一天的研讨会期间，他们会向你介绍如何开展在线业务、如何找到客户想要和需要的产品或服务、如何进行市场测试，以及如何销售产品、如何将货款存入你的银行账户。
一天的研讨会结束后，你会发现：只要有一台计算机，知道如何创办、建立和管理一家公司，你就可以创造销售额和收入，将资金存入你的银行账户。这是任何人都能学会的东西。
在社会中，你必须具备一些必备的技能。比如，必须会开车、会使用电脑、会使用智能手机，你必须会做那些所有人都认为你应该学会的事情。否则他们会摇着头说：“你为什么连这么明显的事情也要人说？”企业家精神像阅读、写作和算术一样是所有人必备的技能。企业家精神就是把世界看作一个充满创造财富机会的世界。
在我们这个世界上，创造财富才能实现经济成功。 创造财富需要能够增加某种价值，做成某些事情。 杰夫·贝佐斯就是一个很好的例子，他的模式非常简单：以折扣价出售一本书，然后将这本书寄给购书者后，便可以获得利润，然后重复这样做。这是基本的企业家精神，并不复杂。大公司是那些能够偶然发现巨大的市场需求的公司。
有时我会问我的听众有多少人是从事纯佣金制的工作，会有一部分人举手。但我会说：“实际上，我们都在从事纯佣金制的工作，因为我们都是从我们所创造的价值中获得了一定比例的报酬。”
如果你从事销售工作，你可以通过为公司的产品或服务寻找客户来创造财富。在这个过程中，你为客户带来了价值。如果你愿意，可以为客户提供“更”因素，如果客户很高兴、很满意，便会购买你的产品，这样你就创造了利润并能从中获得一定比例的报酬。
企业陷入困境的首要原因是销售额低，反之，企业能够获得成功的第一大原因是销售额高，其他的所有因素都不是最主要的原因。有人会说“我们没有足够的钱，我们无法筹集到资金”，但是企业可以通过出售产品来解决所有经营问题。你必须出售客户想要的、需要的，并且愿意马上付钱的产品，这是一个可以学习的技能。
在我职业生涯的初期，我每天从早上8：00一直到晚上9：00或10：00挨家挨户敲门卖一个小装饰物，但依然什么都没卖出去。但就在这时候，我的人生转折点出现了。有一天，我找到了公司的销售冠军，问他为什么他的收入是其他人的10倍。
我每周有5到6天都从早上8：00工作到晚上9：00或10：00，而这位销售冠军每天早上9：30或10：00才上班，下午4：30就下班了，下班后就去餐馆和夜总会玩。他和大多数年轻人一样，过着轻松的生活。
他说：“给我看看你的销售记录，我帮你挑挑问题。”
我说：“我没有销售记录。”
“当你和客户交谈时，你说什么？”
“我只是说我当时的想法。”
“客户怎么说？”
“他们说：‘让我考虑一下，也许我不感兴趣、我现在还不想买、我买不起、我不想要它、我不想要也不需要它、我用不到它，等等。’”
“不，不，”他说，“这样的销售方法可不行。不管你想要出售什么产品，首先都必须与潜在客户建立信任。”
100年来的研究表明，任何潜在客户在他们喜欢你并信任你之前，不会向你购买产品。所以你要与客户建立信任。那么如何与客户建立信任关系呢？要把注意力集中在如何帮助客户改善他们的生活或工作，而不是销售产品。
一旦客户认为你只是想销售自己的产品，一切就结束了。他们就不再有兴趣与你打交道。
“如何与客户建立信任关系？如何与客户建立融洽的关系？如何了解客户的需求？如何帮助客户做出好的选择？如何确保客户买到了合适的产品或服务？”这些问题可以通过提问来解决。
优秀的销售人员、商人、领导者会通过向客户提出大量的问题，加深对客户的了解。
我的朋友说“这才是你应该采取的销售方式”，他向我介绍了一套非常必要的销售流程，包括提问、寻找机会帮助客户做出正确的金钱决策、回答客户的质疑、达成交易。
他的话像闪电一般击中了我，直到今天我依然十分震惊：原来所有事情都有各自的系统，销售也有销售的系统，在任何领域想要成功都需要遵循一定的定律。励志作家拿破仑·希尔
曾说，成功的关键是找到某一领域成功的公式，然后付诸行动。这就像你在厨房里开始做饭之前一定要准备好一份菜谱一样。
在接下来的6个月中，我每天都出门完成我的销售工作。早上6：00到7：00起床出去上门推销，由于我之前一直都没有食谱（方法），所以我采取了一个非常简单的方法：了解客户、提出大量的问题、找准客户想要和需要什么，并向他们展示我的产品或服务如何能够满足他们的需求。在我这样做了之后，我的销售业绩很快增长了10倍。
你需要做的是找到成功的公式。 你需要反复地试验，向客户提出很多问题，不断阅读和学习，才能不断变得更好。所有成功的公式都是可以学习的。你可以学习任何你需要学习的东西。我在与一群想在未来3～5年内成为百万富翁的企业家合作时，我问他们：“你们想一想，百万富翁是如何从零开始成为百万富翁的？”
当我开始做老师的时候，世界上大约有100万个百万富翁，他们中的大多数人都是白手起家的。而今天，世界上有超过1000万个百万富翁，他们中的大多数人依旧是白手起家。大约有87%的亿万富翁也都是白手起家。换句话说，他们起初虽然一无所有，但他们学到了成功的公式。他们找到了成功的公式，便开始与其他人合作，反复试验这一公式是否正确。即便犯了各种各样的错误，他们最终都得出了能够取得成功的正确的公式。
一旦他们找到了成功的公式——就像麦当劳的快餐公式，他们就可以全面地推行这一公式，并在任何可能的方面运用这一公式。