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一位哲学家说过：“想象力是人类的工作坊，塑造了他今后获得成功的模式。”另一位思想家将想象力描述为“思想的工作坊，在那里人类的希望和渴望已经准备好做出物质层面的表达。”
本章介绍了一些领导者通过应用创新致胜思维，优化了生活方式。
本章从1908年安德鲁·卡内基的私人研究开始，我，拿破仑·希尔则作为学生和记者对他进行访问。
希尔：
卡内基先生，您已经说过，创新致胜思维是个人成功的本源之一。您能分析一下这一原则并描述如何实际应用吗？
卡内基：
首先，让我们对正在使用的创新致胜思维一词有一个清晰的了解，它不仅仅是想象力的另一个名字，它是一种发现机会，采取行动并从中受益的能力。创新致胜思维的一个重要元素是想象力的运用。其中包含两种类型的想象力。一种是综合型想象力，另一种是创造型想象力。
综合型想象力是将公认的想法、概念、计划、事实和原则以新的方式组合起来。“太阳底下没有新鲜事”这一古老的公理源于这样一个事实：大多数看似是新事物的东西只不过是对旧事物的重新排列组合。实际上，专利局记录的所有专利只不过是按新顺序排列或赋予新用途的旧想法。不属于这一类别的专利则被称为基本专利，它们是创新致胜思维的成果。也就是说，它们是基于以前不曾使用或承认的新创造的想法。
创造型想象力确有其来源，因为就科学所能确定的，在潜意识里，的确存在着某种科学所不知道的力量，它具有感知和解释新思想的能力。有人相信，创造型想象力确实是“思想的工作坊”。基于一些不可否认的事实，我们可以肯定的是，的确存在着一种思维能力，某些人通过这种能力来感知和解释人类从未认识到的新观念。稍后，我将列举应用这种能力的众所周知的案例。并且，我将尽力描述如何发展这种能力并使之为实际目标服务。
希尔：
关于这两种类型的想象力，哪一种在工业领域和我们的日常生活中更常用呢？
卡内基：
综合型想象力是更常用的。创造型想象力，顾名思义，只有那些有能力运用这种非凡技巧的人才能使用。
希尔：
您能不能列举一些应用这两种想象力的案例，尽可能多地给出细节，以便大家理解这些原则的实际应用方法？
卡内基：
好的，让我们以托马斯·爱迪生的作品为例。通过研究他的成就，我们将看到他如何利用两种类型的想象力，尽管他使用综合型想象力更为频繁。他的第一项举世瞩目的发明是将两个古老而著名的原理以一种新的组合方式结合在一起创造出来的。我指的是白炽灯，爱迪生先生是在尝试了一万多种不同的旧思维组合之后，才达到了完美的效果。
希尔：
卡内基先生，您的意思是爱迪生先生在面对一万次失败时仍有毅力继续努力吗？
卡内基：
是的，是这个意思！我也想在此提醒你注意一个事实：具有敏锐想象力的人很少在找到解决问题的办法之前放弃尝试。
爱迪生先生以一种新的方式结合了两个著名的原理，从而完善了白炽灯。第一个原理是已经确定的事实，即通过将电能应用于导线的两端，就可以建立一个电阻，通过这个电阻导线会被加热到发出白光。早在爱迪生先生进行实验之前，这一原理就已经被人熟知，但问题是没有办法控制热量。也许这样描述更容易理解，没有发现任何形式的金属或其他物质足够耐热，使光可以持续几秒钟以上，电力的强烈热量很快就烧毁了金属。
爱迪生先生在尝试了他所能找到的所有已知物质之后，没有发现任何能达到预期目的的物质，却偶然发现了另一个众所周知的原理，这个原理后来被证明就是问题的答案。我说他“偶然发现”了这一点，但是也许这并不是该原理引起他注意的确切方式。这一点之后会再说明。无论如何，他想到了生产木炭的著名原理，并从中找到了使他失败了一万多次的那个问题的答案。
简而言之，木炭的生产方法是将一堆木材放在地上，放火燃烧，然后用泥土覆盖整个木炭。泥土只允许足量的空气进入火中，使其持续燃烧和焖烧，但不足以完全燃烧。焖烧的过程一直持续到木材被彻底烧焦，原木完好无损地以一种叫作木炭的物质形式存在。
在学习物理的过程中，你应该了解，没有氧气的地方就不会有火。通过控制氧气的流入，可以按比例控制火的热量。
爱迪生先生在开始实验之前就已经知道这一原理，但是直到他经过数千次测试之后，他才认为这是他所寻求的原理。
当确认这是他所寻求的原理后，他便进入实验室，将一根螺旋线放入瓶中，抽出所有空气，用蜡密封瓶，将电能施加到电线的两端。瞧！世界上第一个白炽灯成功诞生了。这盏粗制的灯燃烧了8个多小时。
当然，显而易见，将电线置于不含氧气的真空中，可以使其充分加热、发光，而不会像放在露天时一样完全燃烧。如今，尽管制造白炽灯的方法已经得到了极大的改进，现代电灯控制热量的效率比爱迪生先生刚发明时高得多，但是仍然采用了同样的原理。
现在，让我们回到刚才的问题。爱迪生先生是如何想到用一种新的方式把这两种旧原理结合起来的。我说他“偶然发现”了使用木炭原理作为控制电能热量的方法。但是，这并不是他想到这个办法的方式。
那么，从这里开始，进入创造型想象力原则的画面。爱迪生先生在很长一段时间内反复思考这个问题，通过数千次实验，他或有意识地或不自觉地使自己的潜意识对自己的问题有一个清晰的认识，并以某种无人理解的奇特力量，他的潜意识以“预感”的形式将解决问题的方法传递给了他，使他想到了木炭原理。
在多年后描述这段经历时，爱迪生先生说，当“预感”出现在他头脑中时，他立刻意识到这是他一直在寻找的缺失环节。而且，即使在他测试之前，他就确信它会起作用。之后他还发表了更重要的声明，即当使用木炭原理的想法闪现在他的脑海中时，“它带来了一种确信其适用性的感觉，他测试的其他数千个类似想法中的任何一个都没有伴随着这种感觉”。
从这一陈述中，我们可以得出这样的结论：潜意识思维不仅具有创造解决问题的能力，而且当它呈现在有意识的头脑中时，它还具有一种迫使人们识别解决方案的能力。
无论在哪里发现一家繁荣发展的企业，你都会遇到一些具有创新致胜思维的人。
希尔：
卡内基先生，根据您所说的，我得到的结论是，坚持是爱迪生先生发现解决问题方法的本质。
卡内基：
是的，还有一些其他因素。首先，他开始研究时目标非常明确，从而运用了个人成功最重要的原则。他知道问题的本质，但同样重要的是，他有找到解决办法的决心。因此，他对目标的确定性以对实现目标的痴迷作为后盾。痴迷是一种精神状态，它可以清除内心的恐惧、怀疑和自我强加的局限，从而为进入被称为充满信念的状态开辟道路。爱迪生先生拒绝接受挫败，经历了上万次失败，使他做好了践行信念的准备。
希尔：
爱迪生先生的所有发明都是通过运用综合型想象力和创造型想象力而创造的吗，比如白炽灯？
卡内基：
噢，不！绝对不是。他的大多数发明完全是通过综合型想象力，通过反复试验创造出来的。但他确实仅通过创造型想象力的帮助完成过一项发明，据我所知，这是他仅凭此原理完成的唯一发明。那就是留声机，这是一个全新的想法。众所周知，在爱迪生先生之前，没有人生产出能够记录和再现声音震动的机器。
希尔：
爱迪生先生在运用创造型想象力时用了什么技巧来发明留声机呢？
卡内基：
这个技巧非常简单。他给他的潜意识留下了一个关于机器的深刻印象，然后潜意识就推动他拥有了有意识地建造这样一台机器的完美计划。
希尔：
您是说爱迪生先生完全依靠创造型想象力发明了留声机吗？
卡内基：
是的，完全是！爱迪生先生这项特殊发明的一个奇怪特征是，他的潜意识提供给他的计划几乎全部奏效了。如何生产这样一台机器的想法“闪现”到爱迪生先生的脑海中。然后，他坐在那里，画了一幅机器的粗糙图纸，交给了模型制造者，要求他生产机器，几小时之内模型就制作完成了，测试了并确认有效。当然，这台机器是粗糙的，但足以证明爱迪生先生的创新致胜思维没有使他失望。
希尔：
您说爱迪生先生关于留声机的想法“给他的潜意识留下了深刻印象”。那么，他是如何做到这一点的？以及他的潜意识将机器的工作原理提供给他又需要多长时间呢？
卡内基：
我不确定爱迪生先生是否确切地说过，在他的潜意识将他的想法转化为完善的计划之前，他已经思考了多久，但我的印象是，最多不超过几个星期。也许不会超过几天。他的方法是通过一个简单的程序把他的渴望转变成一种痴迷，从而让他的潜意识记住他的渴望。也就是说，想到有一台能记录和再现声音的机器，就成了他脑子里的主导思想。他把注意力集中在这件事上，通过集中自己的兴趣，使它一天天占据着他的思想，直到这种自我暗示进入他的潜意识，把他的渴望清晰地呈现出来。
希尔：
卡内基先生，这是将有意识的思维与潜意识联系在一起的方式吗？
卡内基：
是的，这是已知的最简单的方法。因此，你看，为什么我要强调强化渴望的重要性，直到它变成痴迷为止。一种强烈的渴望会被潜意识捕捉到，并比一般渴望更明确、更迅速地付诸行动。一个简单的愿望似乎不会在潜意识中产生任何影响。许多人对愿望和强烈的渴望之间的区别感到困惑，强烈的渴望是由于与渴望相关的目标被反复思考而被激发到令人痴迷的程度。
希尔：
卡内基先生，如果我的理解没错的话，重复的内容很重要，为什么是这样的呢？
卡内基：
因为反复思考会在头脑中形成思考习惯，使头脑不经过下意识的努力就能正确地思考一个想法。显然，潜意识首先关注那些已成为习惯的想法，尤其是当这些想法被强烈的、期待实现它们的渴望所感染的时候。
希尔：
所以，任何人都可以利用创造型想象力，通过这个简单的过程向他的潜意识传达明确的渴望吗？
卡内基：
是的，没有什么可以阻止任何人使用这一原则，但你必须记住，只有那些专注兴趣和渴望，根据其思维习惯进行训练的人，才能获得实际的结果。时断时续的转瞬即逝的想法，和与一般人的思维大致相当的单纯的愿望，在潜意识里是不会产生任何印象的。
希尔：
您能再举几个例子来说明这两种想象力的实际应用吗？
卡内基：
好吧，以亨利·福特的经验为例，他完美地打造了一辆靠本身动力运行的汽车。这种交通工具的想法最初是由一辆用来拖打谷机的蒸汽驱动的拖拉机引出的。自从他第一次看到拖拉机，他的脑子里就开始产生一种不用马的马车的想法。
最初，他仅将综合型想象力的原则用于将蒸汽拖拉机变成一辆快速行驶的载客车辆的方法和思维上。这个想法使他着迷，并产生了强烈的渴望传达给潜意识，在此意识中付诸行动。潜意识的作用使他想到用内燃机来代替蒸汽机，于是他立即着手研制这种发动机。当然，他有别人关于内燃机的实验作为指导，但他的问题是找到一种方法，将发动机的动力传递到车辆的轮子上。他一直专注于他的主要目标，直到他的潜意识逐步地向他传递了一些想法，使他完善了行星传动系统，从而使他得以完善自己的第一个汽车模型。
希尔：
您能描述一下福特先生在完善汽车模型时所考虑的主要因素吗？
卡内基：
没问题，这很容易。当我描述它们的时候，你会对所有成功人士的工作原则有一个清晰的了解，也会对福特先生的思维有一个清晰的印象，即：
（1）福特先生的动机是有明确的目标的，这是取得个人成功的第一步。
（2）通过将思维集中在目标上，他激发了对目标的痴迷。
（3）他通过有组织的个人努力的原则，把自己的目标转化为明确的计划，并坚持不懈地付诸行动。
（4）他利用了智囊团的原则，首先得益于他妻子的协助，其次是从其他试验过内燃机和动力传输方法的人那里寻求建议。当然，再后来，当他开始生产汽车进行销售时，他更广泛地运用了智囊团原则，与道奇兄弟和其他机械师、工程师联合起来，熟练地解决了他必须解决的机械问题。
（5）在所有这些努力的背后，是践行信念的力量，这是他为了明确的目标和对成功的强烈渴望而获得的。
希尔：
简单地说，福特先生的成功是由于他确定了一个明确的主要目标，并对实现这个目标有着强烈的痴迷，从而激发了综合型想象力和创造型想象力。是这个意思吗？
卡内基：
是的，很精练！故事中值得强调的部分是，福特先生坚持不懈的行动！起初，他一次又一次失败，他的主要困难之一是在完善汽车模型之前缺少研究资金。在获得必要的运营资本之后，在批量生产汽车方面，仍然存在更大的困难。然后是一系列的困难，例如与他的智囊团成员的分歧以及其他类似的问题，所有这些都需要坚持和毅力。福特先生具有这些品质，我想我们可以说，他之所以成功，是因为他确切地知道自己想要什么，并且能够不懈地坚持自己的追求。
如果要说福特先生的性格中最突出的一个品质，那就是他坚持不懈。我想再次提醒大家，明确的目标，再加上带有一定程度的痴迷的坚持，是激发综合型想象力和创造型想象力最重要的因素。人的头脑被赋予了一种力量，这种力量迫使潜意识接受并根据明确计划好的强烈渴望采取行动。
希尔：
您还能再举出其他关于想象力的实际应用的案例吗？
卡内基：
例如，亚历山大·格雷厄姆·贝尔对现代电话的研究。这是一个利用创造型想象力的例子，因为贝尔博士的发明是全新的。可以说，在为他听力受损的妻子寻找可以制造助听器的机械装置时，他像爱迪生先生一样，偶然发现了现代电话工作的原理。
在这里，我们可以看到当一个人痴迷于明确目标时的力量。他对妻子的深切同情是使他痴迷于这个目标的原因。在这种情况下，就像其他所有对自己的渴望沉迷的人一样，他的渴望背后有明确的动机。动机是一切渴望的开始。
经过长时间的研究，其中太多细节无法在此进行描述，贝尔博士的潜意识终于为他提出了一个符合他目标的想法。科学界将其称为贝尔实验，其原理如下：
电磁铁上的振动簧片使螺旋线圈中产生了电流，这样接收器就能接收到感应电流。有人声称，这一原理的一部分是由一个名叫伊莱沙·格雷的人的实验提出的。有一场关于该原理的优先权的诉讼，但是伊莱沙·格雷输了官司，贝尔博士被宣布是现代电话工作原理的发现者。
无论如何，贝尔博士对他妻子的助听器的渴望，加上对这种设备的不懈探索，使他发现了他所需要的原理。你必须记住，潜意识会利用一切可行的实际手段，向那些有执着渴望的寻求知识的人揭示知识。它不会创造奇迹，但它聪明地利用了所有可用的实用媒介来实现它的目的。
希尔：
卡内基先生，现在让我们跳脱发明这个领域，看看想象力的原则如何应用于不那么复杂的领域。
卡内基：
好的，以美国建立的第一家大型邮购公司为例。这里我们有一个综合型想象力应用于商品开发的好例子。我以前共事过的一个报务员发现他有很多空闲的时间，而他不能利用这些时间来做铁路报务员的工作。作为一个好奇心强的人，他开始寻找他能做的事情，既让自己有事可做，又能增加收入。在这里，动机的问题再次出现——关于经济利益的动机。
他反复考虑了几个月，想到了一个有利可图的出路，利用闲置的电报线把手表卖给他所在部门的同行，于是他以批发价订购了六块手表并开始出售。这个想法从一开始就火了起来。在很短的时间内，他把六块手表都销售出去了，在成功的激励下，他逐渐发散想象力，慢慢开始从事其他珠宝首饰的销售。一切都很顺利，直到他在做一个土地办公室的业务时，被他的主管发现了，当场解雇了他。
每一次逆境都会埋下成功的种子。从这位报务员的逆境中诞生了美国第一家邮购公司。他首先使用油印的商品目录，将销售方式从电报转换为邮件。此外，电报商领域之外的其他人群成了潜在的购买者，主要是住在郊区和农村地区的人。不久之后，他的业务发展壮大，他可以负担得起带有商品插图的印刷目录的商品推介展示方式。从那时起，这个故事在成千上万人中广为流传，至此人们都从他建立的邮购公司购买商品。
之后，一个合伙人加入了他的业务，从而利用了智囊团原则。这个合作伙伴被证明是一个真正的“宝藏”，因为他对广告很敏感。几年后，这家公司被另一家公司收购，其所有者因此成了千万富翁。这就是大规模邮购销售的开端。
这个人的成功并没有什么神秘之处。他只是把他的心思放在一个明确的目标上，并一直坚持这个目标直到他获得财富。他没有创造任何新的东西。他只是把旧的想法用在新的用途上。许多巨大的财富就是这样积累起来的。
希尔：
卡内基先生，如果我没理解错的话，报务员运用的只是综合型想象力的原则。
卡内基：
是的，就是这样。你看，除了用一种新的方式销售商品，他什么也没做，但不要忘记这是大多数成功人士所做的。很少有人能像贝尔博士和爱迪生先生那样，通过创造型想象力创造新的想法。
现在让我们以现代铁路冷藏车为例。第一个将这一原理付诸实践的人彻底改变了肉类加工业。这个人是一个包装商，他的生意有限，因为他只能把新鲜的肉运送到很短的距离。出于扩大业务范围的愿望，他开始寻找合适的方法。
如果一个人痴迷于一个目标，他通常会找到他想要的东西。这个包装工的动机是为了获得更大的经济利益，所以他一直在考虑这个问题，直到他想到把一个普通的铁路货车车厢改装成一个超大的冰箱。紧接着，除了去试验这个想法外，他什么也没做。尽管第一辆冷藏车非常简陋，但这个计划还是令人满意的。他不断地改进他的想法，直到他把它改进成我们今天所知道的现代冷藏车。他的想法不仅帮助他几乎无限制地扩展了肉类业务，而且为其他商品尤其是水果和蔬菜的销售和分销提供了新的动力，直到今天，这个想法已经为个人、公司和整个美国增加了数亿美元的财富。
可以说，仅运用综合型想象力，就可以通过将冰箱放置在车轮上的简单过程使冷藏车成为现实。
乔治·铂尔曼也做过类似的壮举，他在火车车厢里放了床，把它们变成了睡觉的地方。床和火车车厢都不是什么新鲜的事物，但是把这两种服务结合起来的想法是新的。这种新的组合使创造它的人获得了巨大的财富，更不用说这个想法还为社会提供了成千上万的工作机会以及为旅游人群提供了更为理想、舒适的服务，为此，卧铺车每年仍需要巨额资金投入。诸如此类的想法是想象力的产物。训练自己的思维来创造想法，或者为旧的想法提供新的更好的使用方法的人，正在走向经济独立。
这些想法的背后是创造这些想法的人的个人主观能动性，加上有组织的个人努力的原则，通过这种原则，这些想法得以实现。卧铺车和冷藏车都要进行推广和销售，这就需要大量的资金投入。这两种想法，以及所有其他类似的可行的想法，都需要将个人成功的原则结合起来运用。但归根结底，这些想法通常可以追溯到它们最初的来源——一个人的想象力。
希尔：
您能说说那些运用想象力原则的人最常用的成功原则吗？
卡内基：
这在某种程度上取决于想象力应用的性质，以及创造它的人，但一般来说，下面这些原则通常与想象力联系在一起：
（1）目标的明确性。通常激发想象力的动机是对经济利益的渴望。毫无疑问，利润动机一直是推动工业发展的人们的灵感之一。
（2）智囊团原则，通过这一原则，人们进入一个群体，以解决业务或专业问题为目标，这也极大地激发了想象力。正是这一原则，比其他任何原则都更能使我作为创始人的钢铁工业得以繁荣。所谓的“圆桌会议”是一个伟大的机构。当人们坐下来并开始本着和谐和目标一致的精神集中思维时，他们很快就会找到解决他们所面临的大多数问题的方法，不管他们从事什么行业，或者他们的问题的性质是什么。
（3）“多走1公里”是很重要的，因为它刺激了人们的想象力。当一个人养成了超额工作的习惯时，他通常就会开始发挥想象力，寻找新的来源来提供这种服务。这一事实本身就足以补偿多付出的努力，即使没有更大的好处。
（4）坚定的信念是激发想象力的源泉。此外，它在激发和应用创造型想象力方面是必不可少的。缺乏信念或没有信念的人永远不能体会到创造型想象力的好处。
（5）有组织的个人努力的有效性直接取决于想象力的应用，因为所有形式的明确计划都是通过想象力进行的。
还有许多其他激发想象力的来源，但是这5个在“必须执行”列表中。
恐惧有时会激发想象力，但有时又会麻痹想象力。当一个人处于极大的危险中时，他的想象力常常会做出一些看似超人的壮举，特别是当动机是自我保护的时候。
失败或暂时的失败有时也会激发人们的想象力，尽管更多时候它们会产生相反的效果。
熟练的销售人员经常使用的提问法具有激发想象力并付诸实践的效果，其原因是显而易见的。通过提问，销售员能够引导他的潜在买家去思考。此外，在机敏地提出问题的同时，他也选择了思考的方向。
好奇心常常能极大地激发想象力。通过说和写的自我表达，就像许多其他形式的表现一样，是激发想象力的无穷源泉。一个人一旦开始为表达而整合他的思维，无论是通过言语还是行动，就已经开始发挥他的想象力了。因此，应该鼓励孩子们自由表达自己的想法，因为这样孩子们可以在很小的时候发展自己的想象力。
饥饿是想象力的普遍源泉。当一个人需要食物时，他的想象力就会自动发挥作用，而不需要任何形式的敦促。在生活的底层，本能在饥饿面前发挥作用，我知道本能在这种冲动下的巧妙应用。
因此，我们看到，无论我们在哪里接触到生命，无论是在人身上，还是在有组织的生命中，都可以发现想象力和本能，这些是个体行为表现的重要组成部分。
将注意力集中在确定的问题或对象上往往会促使想象力立即发挥作用。举例来说，看看埃尔默·盖茨博士的惊人成就吧，他坐在那里听取意见，就创造了数百项有用的发明。爱迪生和贝尔博士使用了相同的原则。通过将思考方向固定在明确的目标上，通过目标的确定性，使创造型想象力发挥了深远的作用。
科学家，有时甚至是外行，常常通过建立假设，假设它们是暂时存在的事实或想法，来发挥想象力。如果不利用假设的案例，科学研究和实验几乎是不切实际的，因为他们所寻找的事实常常是完全未知的。律师和审判法官经常诉诸假设，以建立无法通过任何其他来源发现的事实。化学家和物理学家在寻找未知事实时也会采用相同的方法。当医生无法确认疾病的治疗方法时，医生也是如此。此外，侦探也通常会通过假设来解决犯罪问题。
在美国南北战争结束后，一位铸造厂老板购买了大量未使用的炮弹，他想把这些炮弹熔化以备其他用途。在炮弹能方便地熔化之前，它们必须被打碎成小块。除了雇人用重锤击碎炮弹外，似乎没有其他办法完成这项工作，直到一个有想象力的人走过来，仔细查看炮弹，发现里面是空心的，答应以很低的价格把整批炮弹敲碎。而且，他还保证自己会在第二天早上之前就把整批炮弹都弄碎，这让铸造工人大吃一惊。
这个人得到了合同，然后他转动所有的炮弹，使每个小开口出现在顶部。令大家惊讶的是，他平静地把炮弹灌满了水。晚上很冷，第二天早上，铸造厂的工人发现每一个炮弹都被冻得粉碎了，他们唯一的评论是：“我为什么一开始就没想到呢？”
有时，当我们看到别人利用自己的想象力大有作为时，我们都会感到奇怪，为什么自己没有运用自己的想象力呢？
希尔：
为什么只有那么少的人表现出良好的想象力呢？敏锐的想象力是遗传的吗，卡内基先生？
卡内基：
不，想象力和其他思维能力一样，可以通过使用进行培养。许多人似乎没有敏锐的想象力的原因是显而易见的——大多数人会因为忽视想象力而使其萎缩。
希尔：
既然每个人都必须以某种方式运用销售技巧，你能举例说明想象力是如何应用在销售中的吗？
卡内基：
当然，我可以给你举无数个这样的例子。以我认识的一位人寿保险代理人为例。一次事故使他无法从事任何繁重的体力劳动，他开始销售保险，不到一年，他就成为其所在公司销售额最高的人。
我给你举一个例子来说明他的成功。但是，在我这么做之前，我想我应该告诉你，这个人成了运用智囊团原则的大师。他也同样精通于运用许多其他的成功原则，其中包括有条理的思想。
有一天，他走进一位杰出、富有的律师的办公室，半小时内就拿着一份价值百万美元的人寿保险单走了出来。众所周知，这位律师拒绝向他所居住城市的6个或者更多有能力的保险人购买保险。
这位成功的人寿保险代理人是这样做的：他随身携带了一份关于这位律师的有插图和专题报道的报纸，上面用铅字写着一个重磅闪亮的标题：一位著名律师豪掷一百万美元为自己的大脑买保险！
这个故事讲述了这位律师是如何通过一些非凡的技巧，从基层出人头地，搞定了纽约市最挑剔的客户。这个故事写得很好。上面还有这位律师和他家人的照片，包括一张他在长岛房产的照片。
他把报纸交给律师说：“我已经安排好了，只要你证明自己能通过必要的体检（买下这份保险），这个故事就会在一百多家报纸上发表。我用不着向你这样聪明的人提醒，这个故事能给你带来足够多的新客户，使你的收入超过支付保险单的保险费。”
律师坐下来仔细地读报纸。当他读完后，他问人寿保险代理人是怎么弄到这么多关于他的信息的，又是怎么弄到他家人的照片的。
“哦，”人寿保险代理人回答说，“那很容易。我只是和一家报社合作了而已。”
律师又把报纸读了一遍，修改了一下，然后交还给律师说：“给我一张申请表。”交易在几分钟内就完成了，但在人寿保险代理人打电话之前，他已经进行了3个多月的准备工作。他不放过任何一个细节，他的任务就是在稿子还没写出来之前就打听到这位律师的全部情况，而且把稿子准备得十分充分，以便在律师最薄弱的环节，也就是他想出名的时候，刺中他的要害。
他真正卖给律师的不是他的人寿保险，而是律师虚荣心的保险！那个重磅闪亮的标题扭转了局面。此外，人寿保险代理人员不仅从销售中获得了丰厚的溢价，还从报业集团那里获得了五百美元的独家报酬。
我想我判断得没错，这就是想象力的力量。
有想象力的推销员常常会销售一些与他们表面上销售的完全不同的东西。美国芝加哥大学前校长哈珀博士的经历很好地为我的话做了佐证。
哈珀博士是教育界伟大的捐赠人之一。起初他萌生了在校园里建一座新大楼的想法，这需要一百万美元的捐款。如果你希望看到一个大师运用想象力，那就观察他获得一百万美元的技巧。再看看，除了想象力，他还运用了多少个人成功的原则。
首先，他挑选潜在的捐赠人时很精明，把人数限定在两位美国芝加哥的知名人士，这两人都能捐出一百万美元。
众所周知这两个人是仇敌，这完全不是偶然的。一个是职业政客，另一个是芝加哥街道交通系统负责人。多年来，这两个人一直在互相斗争，这对任何一个没有哈珀博士想象力的人来说都毫无意义。
一天，正好是中午12点，哈珀博士溜达到街道交通系统负责人的办公室，发现门外没人值班（这正是他所预料的情况），便未经通报就走进了他的私人办公室。
那位负责人从他的办公桌前抬起头来，还没来得及提出异议，这位“超级推销员”就说：“请原谅我未经许可就进来了，但我发现外面没有人。我是哈珀博士，耽误您几分钟的时间。”
“请坐。”负责人说。
“不用了，谢谢，”哈珀博士回答说，“我只有一分钟的时间，所以我会告诉您我的想法，然后就离开。一段时间以来，我一直在想，美国芝加哥大学应该做点儿什么来表彰您，因为您为这个城市提供了很好的街道交通系统，我想在校园里为您命名一座建筑物，以此来表彰您。当我向董事会提到这件事时，其中一位成员也有同样的想法。但他想让我们尊重×××（说出街道交通系统负责人的竞争对手的名字），所以我就来告诉您发生了什么事，希望您能找到办法帮助我挫败这个董事会成员的计划。”
“好！”街道交通系统负责人叫道，“这是一个有趣的想法。请坐，让我们看看有什么办法，好吗？”
“非常抱歉，”教育家道了歉，“几分钟后我还有另一个约会，我必须赶去。但我告诉您我的建议。请您晚上再考虑一下这件事，如果有什么想法可以帮我在那栋建筑物上刻上合适的人的名字，您可以在明天早上给我打电话。再见，先生！”
没有留下进一步谈话的余地，这位“想象力运用大师”就鞠了躬走了出去。
第二天早上，当他到达大学办公室时，他发现街道交通系统负责人正在等他。两个人走进办公室，在那里待了大约一个小时，然后又走了出来，两人都面带微笑。哈珀博士手里拿着一张支票，在空中来回挥动，以便风干墨迹。支票是一百万美元。
正如聪明的哈珀博士所想的那样，街道交通系统负责人已经找到了一种击败仇敌的方法。此外，两人还达成了协议，同意哈珀博士亲自负责接受这笔钱。
现在，如果你想要的是基于想象力的推销技巧，那么你已经拥有了。那些最了解街道交通系统负责人的人说，没有想到哈珀博士的计划能够成功。这些人通过使用想象力来培养想象力，这是另一回事。他们通常知道可以采取的精确计划。这是他们训练的重要组成部分。
希尔：
哈珀博士的成功纯粹是由于他对想象力的理解和运用，还是有其他因素促成的呢？
卡内基：
在他的例子中，我认为他运用了创新致胜思维，而不仅仅是想象力。
希尔：
想象力和创新致胜思维之间的区别是什么？这两个词似乎是同义的。
卡内基：
不，它们不一样。创新致胜思维是一种后天获得的能力，人们可以做两件非常重要的事情来获得这种能力：第一，敏锐地发现有利于实现目标和目的的机会；其次，培养抓住这些机会并通过有组织的个人努力来采取行动的习惯。
面对一万次的失败，爱迪生仍然坚持不懈。
——安德鲁·卡内基
一个人可能对某一专业领域的工作或某一技术有非常敏锐的想象力，例如，发明者。但他可能完全缺乏将他的发明能力商业化所必需的创新致胜思维和行动力。我们发现许多发明家都是这样的。
一个人可能具有敏锐的想象力，实际上大多数艺术家都具有想象力，但他缺乏使他的艺术能力取得业务成功所必须采用的创新致胜思维。你明白这一点吗？
希尔：
是的，我明白这一点。还有哪些因素与创新致胜思维相关呢？
卡内基：
好吧，我能给你的最好答案是描述一个运用创新致胜思维的人的发展脉络。从我的描述中，你会发现，创新致胜思维与个人成功的许多其他原则是重叠的。
第一，拥有创新致胜思维的人（例如哈珀博士）可以培养头脑的机敏性，以识别出有利于自己发展的机会。
第二，他在把握机会时目标明确。
第三，他通过有组织的努力计划着自己的一举一动。
第四，他意识到并善于运用智囊团原则，通过这一原则，他聚集了他人的能力和知识为自己所用。
第五，他通过认识和运用信念来打破思维的局限性，从而获得无限智慧的指引。没有信念的帮助，任何人都不可能实现创新致胜思维，这是因为信念是创新致胜思维的本质。
第六，他养成并遵循了多走1公里的习惯，从而为自己争取到了有利的机会。
第七，他的思维一定要与周围的环境和条件相适应，不仅要观察时代的大势，而且要密切关注一般人的问题、需求和愿望。
第八，他无须敦促，便能主动行动。
第九，他对自己的行为负责并依靠自己的判断力，在制订计划时，首先通过智囊团原则明智地听取了他人的建议。
第十，他发展和利用了综合型想象力和创造型想象力。但是，请注意，这两个因素仅构成创新致胜思维的人所用原则的十分之一。
我认为这应该使你对想象力和创新致胜思维的区别有一个客观的了解。
希尔：
是的，区别很明显。这很伟大！我想这就回答了我的问题：为什么只有少数人会运用想象力？
卡内基：
我猜你真正想说的是很少有人会使用创新致胜思维，在某种程度上，所有正常人都有想象力，但很少有人懂得应用创新致胜思维。正如我已经清楚地表明的，想象力只是创新致胜思维的因素之一。
正如我们今天所知道的，工业化的进程推动是应用创新致胜思维的人的杰作。当有这种远见的人把钱投入工作时，他们以最有用的形式创造了财富：以提供就业的形式；以提高生活水平的方式；以教育方式，包括各行各业的经验和技能等。
应用创新致胜思维的人是建设者，而非破坏者。他们是积极的，不是消极的。他们建立了铁路系统；他们建造了摩天大楼，并扩展了大都市的边界；他们提供了电话、飞机、汽车以及各种可以利用和使用的电力的设备。
当你去看这个被称为创新致胜思维的东西的表面之下，你会发现它是文明的先驱。早在很久以前，我们就可以找到证据表明文明是通过相对较少的人的领导而发展起来的。这些都是应用创新致胜思维原则的人，他们敏锐的头脑使他们始终领先于群众。例如塞缪尔·亚当斯、理查德·亨利·李、托马斯·杰斐逊、约翰·汉考克、乔治·华盛顿、托马斯·潘恩以及他们那个时代的其他伟大的爱国者，他们冒着牺牲生命和损失财富的危险，创造了美国。
用他们的行为来分析这些人，可以确认他们是如何使用我提到的创新致胜思维的十个要素。
希尔：
卡内基先生，是什么促使人们发展创新致胜思维？或者，这是一种只有少数人才具备的天生特质吗？
卡内基：
我可以通过向你介绍所有行动背后的基本动机来更好地回答你的问题。动机是人类一切努力的主要动力。随便找一个采用创新致胜思维的人，仔细分析一下，你就会发现他是被某种动机所驱使的。
人们造就工业化的动机是对经济利益的渴望，即众所周知的利润动机。在许多情况下，这些人被自我表达的渴望所感动，这是另一个基本动机。总有一个明确的动机激励着人们采取行动。
“利益动机”和个人主观能动性是密不可分的。在人们的生活方式中，利益动机是激发个人积极性的最大动机。
我想强调这一点，因为我可以看到一种习惯和实践的趋势，这种趋势会阻碍人们行使自己的个人主观能动性。有些人存在一种错误的观念，即通过限制一个人的工作量，就可以创造新的工作岗位。不必详细分析这一哲学，我可以告诉你，一个人如果允许其他人限制他所提供的服务的数量，那么他因此可能获得的利益的数量也有一个明确的限制，而这种限制通常是接近基本生活必需的范围内，不会再多了。
具有创新致胜思维的人从不限制他们提供的服务的数量。相反，他们通过“多走1公里”，尽可能向更多的渠道提供服务。这是一个人能充分利用他的个人主观能动性的特权，除此之外别无他法。
要从生活中获得更多，就必须付出更多！
这是任何人都逃不掉的真理。大自然把它固定在一切自然法则中。因此，它不是一个人为的规则。
希尔：
据了解您非常鼓励并支持您的智囊团成员致富。您推行的政策就是您鼓励发挥个人主观能动性。是这样吗？
卡内基：
是的！只有一种令人满意的方法可以使人们发挥最大的作用，那就是在他们面前树立一种动机，这种动机足够诱人，促使他们主动采取行动。动机的性质和范围必须通过其所激发的人的潜在能力和个人特征来衡量。这通常取决于个人的野心和个人限制。有些人只渴望获得经济安全。还有一些人仅出于对生活必需品的渴望而自我限制。其他人则想获得巨大的财富，他们的动机只是变得富有。
然而，我必须告诉你，在与我的行业有联系的成千上万名员工中，只有不到50人的动机是为了发财。我帮助他们中的40多个人或者更多人实现了他们的愿望——成为百万富翁。另外8到10个人也想发财，但他们没能实现他们的愿望，因为他们忽视了运用个人成功的原则，而运用这些原则的人本有资格获得财富。
令人感到有趣的是，很多人在经过了一段漫长的努力过程后就半途而废了，因为他们忽略了“多走1公里”的原则。成功对他们产生了相反的影响，这导致他们开始认为，他们应该为自己知道的事情而不是他们所做的事情付钱，或者诱使其他人去做。这是一个致命的错误，对于许多人来说，他们有一个走向成功的良好的开始，但当他们迷失方向后，他们放慢了速度。
希尔：
卡内基先生，难道没有雇主限制其员工赚取的金额吗？
卡内基：
是的，有很多这样的人，但如果可以的话，请列举一二，他在自己的领域曾经取得过的出色的成就。一个人必须放弃一些东西才能获得成功。帮助他人最多的人本身就是最大的成功。自文明诞生以来一直如此，并将永远如此。
希尔：
您认为起草美国宪法的人是拥有创新致胜思维的人吗？
卡内基：
当然，他们是杰出的人。没有创新致胜思维，他们就不可能有远见和智慧来制定一部赋予人平等权利的宪法。
希尔：
卡内基先生，您是钢铁行业公认的领袖，您在这个行业的成就远远超过了其他所有人，没有可以比较的余地。您把钢铁的价格从每吨130美元降到了每吨20美元左右。您使钢铁工业成为美国工业的支柱。现在，您能不能告诉我，您是如何在这个行业里遥遥领先于其他人的？
卡内基：
答案就在我提到的创新致胜思维的10个因素中。
希尔：
您的意思是您遵守并应用了这些原则，而其他从事钢铁行业的人没有应用这些原则吗？
卡内基：
哦，我可没这么说。我要说的是，与其他许多原则相比，我更坚持地应用了这些原则。在钢铁行业，我的成就和其他人的成就的不同，很大程度上是由于原则应用的不同。
希尔：
那么，您的意思是您并不是拥有比其他人更大的能力，而是更合理地应用了原则？是这样吗？
卡内基：
是的，就是这样。我还要补充一点，在原则的应用方面，这种差异也是在其他领域的成功者和失败者之间的主要区别。取得成功的原则就像数学规则一样明确。有些人理解了这些原则，并坚持不懈地应用它们。其他人可能理解它们，但他们应用它们的持久性较差。一个人越执着，成功的可能性自然就越大。
希尔：
卡内基先生，我一直很想了解一个人从贫穷到富有的转变过程，实际上，大部分巨富似乎都是白手起家的。在现有的生活方式下，除了健全的头脑和每个人都有的机会外，什么都没有。现在，我想知道的是：一个人在贫穷中挣扎，决心要发财时，首先要做的是什么？从贫穷过渡的确切点在哪里？如何才能达到这一点？
卡内基：
你的问题涵盖面很广，细讲的话，一个月都讲不完，在这我尽量讲得简单清楚一些。首先，让我明确地回答你，提醒你，想要得出你的问题的答案，需要研究整个个人成功哲学，然而，我将更具体地给你提供至少一个起点，你可以从中得出自己的答案。
首先，一个人必须具有必要的创新致胜思维，使他能够认识到自己最适合的特定机会，同时考虑到他想要的财富数量以及他所提供的服务以换取财富。这无疑是首先要考虑的事情。
其次，众所周知，每个人都希望得到财富，但一般来说，愿望所考虑的是不需要任何回报的东西，或者是比所要回报的东西更有价值的东西。那么，接下来就是要通过认识到这样一个事实来消灭这个谬论：世上没有不劳而获的东西，或价值低于真实价值的东西。
希尔：
我明白了，顺便问一下，从贫穷到富有的过渡需要的是有组织的准备。卡内基先生，是这样的吗？
卡内基：
没错！财富不是来自愿望。它有一个更实质性的来源，我会设法讲清楚它的性质。不妨补充一句，没有已知的致富捷径。致富之路虽然很明显，但却相当漫长，而且有些地方走起来有点艰难。这些困难的地方拦住了数以百万计的失败者，他们一开始选择了这段旅程，但当事情变得艰难时，大多数人都选择了转身离开或者完全放弃这段旅程。
现在，让我回到你的问题。
一个准备好从贫穷变成富有的人，就像一个想把森林变成多产的田地的农民。他首先需要清除木材和碎片。然后犁地、整理土壤，之后播种。但所有这些步骤都必须明智地在适当的季节进行，否则就会没有收成。
对于下定决心想要摆脱贫穷的人来说，这恰恰是同样的过程。首先他必须清除头脑中所有消极的东西和自我强加的限制。然后，他必须对自己的教育、经验、天赋和一般能力进行评估，看看自己能提供什么服务。在此之后，他必须为他能够提供的服务寻找市场。这里需要个人成功的一个更重要的原则——“多走1公里”原则。我从来没有听说过有人不运用这一原则，不把它作为一种习惯就能从贫穷变为富有。
到目前为止，准备工作主要为清除人与成功之间的障碍。下一步是自我成功的意识：财富青睐决心获得它的人。懒惰、冷漠、自我强加的限制、恐惧和气馁永远不会吸引财富！
当一个人由于养成了“多走1公里”的习惯而吸引了别人对他产生好感之后，他就可以采取一个明确的主要目标，并开始通过一个明确的计划在行动中表达出来。自然，他的主要目标基于他所出售的服务。
从这时起，在任何情况下，他都以不同形式组合应用个人成功原则，这些都是他的主要目标所要求的。但是，请注意，他不会在困难的时候放弃。如果他的头脑中充满了成功的念头，他就不会想要放弃。这种准备对于获得财富是绝对必要的。
我必须提醒你：那些一心只想获得财富的人很可能会失望。从贫穷到富有过渡的良好的精神状态是，一个人把他的思维更多地集中在他所提供的服务上，而不是他所追求的财富上。
人们追求财富仅仅是为了获得财富，而这种财富有可能通过许多形式被掠夺！唉，恐怕认识到这个真理的人太少了。我真诚地相信，一个人积累财富的最好方法是通过提供某种形式的有用的服务，使自己成为不可或缺的人。我所有的经验都证实了这一点。我从别人的经验中学到的一切也都支持这一观点。
希尔：
那么，一个人不可能通过走捷径积累财富，或者与其他人一起积累财富，而这些人凭借数量优势而不是提供价值更高的服务？
卡内基：
哦，是的，人们可以而且有时确实通过走捷径致富了，但他们成功的机会非常渺茫，并且这种方法非常危险。这常常导致坐牢，有时甚至是更糟糕的后果。这类人会发现，他们的收益并不是永久的。它们就像烈日下的雪一样会快速融化。不义之财终究是不好的。
那些纯粹通过数量优势获得暂时优势的人，可能会在一段时间内收获超过其服务的价值；但他们就像那个杀了下金蛋的鹅的人，他们所提供的服务的市场一旦没了，可能是因为购买者破产了，或者是因为购买者不愿意再接受这种欺骗。欺骗，无论以何种形式或以何种伪装进行，都会让欺骗者自食恶果，使其难堪。这就是为什么应用黄金法则必然是个人成功的原则之一。
这些话听起来像是说教，但请记住，这些话也是不变的真理！这些话是那些尝试过多种致富方法的人的经验的结晶和本质。如果有人相信它是正确的，而不必通过尝试它的相反的过程来了解它，那他无疑是幸运的。
希尔：
如果让您进行总结，对于那些渴望积累财富的人来说，最重要的是什么？
卡内基：
这很简单！最重要的是以最小的摩擦与他人谈判，从而获得最大程度的友好合作。更简单地说，人生最重要的事情是“人际关系”。所有的成功和失败都是人际关系的结果。一个学会如何与他人谈判从而赢得他们的信心和友好合作的人已经成功了九成。之后的过程既明确又相对容易。在这种情况下，黄金法则和“多走1公里”的原则是至关重要的。
希尔：
您听到过什么“声音”，有合理的理由反对这种哲学中所描述的任何原则吗？
卡内基：
现在，如果你没有在你的问题中包括“声音”这个词，我将不得不肯定地回答：是。但是，正如你所说的那样，回答你的问题，我不得不说不。关于这一哲学，任何人都容易提出的论点是那些想要不劳而获的人，或那些因嫉妒而对成功人士吹毛求疵的人可能会提出的论点。
除了这些特例，你将发现没有人能够或试图质疑这种哲学的合理性。事实上，它是如此健全，经得起挑战，除了我上面提到的那些人。
希尔：
现在，让我们回到您对创新致胜思维的定义中，卡内基先生。我希望确保自己理解该原则的全部含义，也希望对其在日常生活中的实际应用有充分的了解。因此，您可以更全面地分析该原则吗？
卡内基：
尽管我已经描述了该原则是什么以及该原则的应用可以实现什么，但是如果我现在告诉你它不是什么，可能会更好。
我想不出比我的一个熟人的案例更能说明缺乏创新致胜思维了。我的一个熟人被邀请在亨利·福特汽车公司的初期投资5000美元，当时福特先生正急需营运资金。
他完全出得起这笔钱，并且想投资，他向我咨询在亨利·福特汽车公司投资的可靠性，我强烈建议他投资。几个月后，我问他是否听从了我的建议，他说没有。
“首先，”他说，“这种汽车是一种新的时尚，很快就会过时的。”
这是表明他缺乏远见的第1个错误。
“其次，”他大声说，“我不相信这个福特知道他自己在干什么。”
这是表明他缺乏远见的第2个错误。
“第三，”他哭着说，“如果我把钱投在生意上，我就没有保障了，因为这个生意还仅仅是一个想法。”
这是表明他缺乏远见的第3个错误，因为有远见的人认为正确的想法是所有资产中最安全和最有价值的。
大约在我的熟人有机会向亨利·福特公司投资的同时，另一个名叫詹姆斯·库森斯的男子带来了5000美元，外加敏锐的创新致胜思维。他不仅将钱投资于亨利·福特公司，而且还为公司提供了个人服务。他现在仍然在亨利·福特公司工作，虽然我不知道他在公司获得的利润有多少，但我猜想那至少会是他最初投资的20倍。
你看，詹姆斯·库森斯理解思维的价值。他也看到了汽车行业的未来，当然，我几乎不用提他懂得福特先生在做什么。
作者注
在卡内基的这番话发表的多年之后，詹姆斯·库森斯离开了亨利·福特公司，据可靠消息称，他在亨利·福特公司获得的利润达到了12000000美元，更不用说他从工资和投资中获得的收益了。
希尔：
现在，回到您提到的关于美国芝加哥大学哈珀博士的故事。您认为他运用了创新致胜思维所包含的10个因素了吗？
卡内基：
好吧，他在不到1个小时的时间里从一个他以前遇到的人那里弄到了一百万美元的捐赠，你分析一下他的聪明才智就会知道答案了。
不过，我很了解哈珀博士。因此，我可以明确地告诉你，他在他所做的几乎每一件事上都把创新致胜思维的原则应用其中。他被公认为教育界能干的筹款人之一。
现在让我给你举另一个具有创新致胜思维的人的案例，他叫休·查尔默斯（Hugh Chalmers），现在是底特律一家大型汽车厂的厂长。
当查尔默斯先生担任国家收银机公司（National Cash Register Company）的总经理时，他的公司陷入了与竞争对手的斗争之中，这使其濒临破产。业务以惊人的速度减少。尽管查尔默斯先生非常了解可以开展的业务有很多，但该领域的销售人员仍在发送悲观的报告，表示他们无法开展业务。
作为一个具有创新致胜思维的人，他了解了情况，确定了业务减少的原因，并制订了补救计划。如果你观察那些具有创新致胜思维的人，你会发现他们在困难时不会放弃。相反，不管有什么困难，他们通常都会全力以赴，做好战斗的准备。查尔默斯先生就是这样。
在制订了解决问题的明确计划后，查尔默斯先生给现场的每一位推销员发了电报，让他们到美国俄亥俄州代顿市的总公司开会。销售人员到达后，查尔默斯先生在公司礼堂召开了一次会议。会议开始后，查尔默斯先生站起来对销售人员讲道：
“先生们，我猜你们想知道我为什么叫你们来。好吧，我就开门见山地来满足你们的好奇心吧。几个月来，你们一直用各种悲观的借口搪塞我，说你们无法拿到订货单。有些人给出这样一个理由来解释订单减少，有些人给出那样一个理由；但有一件事你们似乎都同意，那就是这个领域出了问题，使你们难以获得订单。”
“现在我要告诉你们真正的麻烦是什么。我们的竞争对手散布了我们即将破产的消息，而你们增强了那条消息的效果，把它变成了一种恐惧情结。这个领域有很多生意，但你们卖的是恐惧账单，而不是国家收银机。此时此刻，我可以告诉你们，除非你们摆脱恐惧，回去工作，否则你们将会产生真正的恐惧，因为你们所有人都将寻找新的工作。”
“这是我的分析，但我不会在没有给你们机会发言的情况下将观点强加于你们。现在，你们说吧，你们告诉我，你们认为问题出在哪里。”
坦率地陈述了现实情况之后，查尔默斯先生宣布进行自由讨论，邀请在场的每位推销员参加。
第一个人站起来了，开始卸下心理重担。
“我不能代表其他推销员，”他开始说了，“但我可以代表我自己说话。我只知道发生了一件事，使我失去了勇气。现在，只要我一提到我们公司和业务，就发现所有的商家都对我们公司怀有敌意。除此之外，在我的片区销售业绩一直不好，我认为批发商们不会买我的收银机，即使他们喜欢我们的公司。”
带着这种悲观情绪，推销员坐了下来。然后另一个人站了起来，开始讲述他的想法。
“我支持他刚才所说的一切，”他开始说道，“而且我可以进一步补充。在我的片区，即牲畜之乡，牲畜的价格一直在下降，直到扰乱了整个片区。此外，今年是总统大选之年，每个人都在观望，看谁会赢，之后才会选择投资项目。而且除此之外……”
他没再说下去，这时查尔默斯先生跳上桌子，举起双手让大家安静下来，大声说道：“我希望有人站起来，告诉我在他的片区里什么是正确的。暂时把你们的注意力从你们认为是错的地方移开，直接给我一些鼓舞人心的消息吧。我知道你们可以，只要你们诚实，说实话，即使你们不得不尴尬地承认。”
另一位推销员站起来了，他说道：
“查尔默斯先生，我很明白这一点！我也准备了一堆借口，但事实是我一直没有以正确的心态工作。除了我自己，我无法代表任何人说话，但是我可以向你保证：我将回到自己的片区，并保证发送订单而不是寻找借口。”
他坐了下来，下一个人跳了起来。他说：
“是的，我比他更擅长演讲。我将以一种不同的精神状态回到我的片区，我将保证把我过去在该片区所做的销售量翻一番。”
当他坐下时，另一个人跳起来大叫：
“我也是，而且我想说，我认为我们都应该为给您带来的麻烦道歉，使您不得不叫我们到这里来。我回去时决心把销售量扩大一倍。如果我失败了，您可以考虑辞掉我。”
之后推销员们一位接一位地站起来说着同样的话。两个小时后，会议结束了，人们开始向他们的片区进发。第2个月公司的业务增长到前几个月的两倍。我还听人评价说，一个具有创新致胜思维的人用这个戏剧性的方式拯救了国家收银机公司，使其免于金融灾难。
因此，无论你在何处找到具有创新致胜思维的人，故事都会如此。对于这些人来说，没有“不可能”这样的词语。他们将绊脚石转化为垫脚石，就像路德·伯班克一样，他们让原来一片叶子的地方长出两片叶子。
有创造力的人筑起了大河，温暖了快乐的市民的心，让他们在业余时间在充足的阳光下阅读他们喜欢的书。他们在日落时“按下按钮”，瞧！太阳又升起了。
以类似的方式，开拓者的思想触动了机器上的弹簧，机器开始发出声音。
这些开拓者在沙漠中铺设了铁路网络，这片土地出产了足以养活整个国家的金黄谷物。
他们把几个轮子和一些金属零件整合起来，把它们变成了一辆不用马拉的汽车。
他们把几片硒片放在一个小接收器里，接上电，瞧！它将人类的声音传遍整个大陆。自此，住在不同的遥远城市的朋友也可以像邻居一样交谈。
他们建造横跨海洋和大陆的电报和电缆线路，为遍布这个世界的客户服务，处于不同地区人们之间的业务也可以在几分钟内完成。
他们建造交通设施和大型零售商店，世界市场被带到每个人的家门口。
有创新致胜思维的人派遣一支工人团体到巴拿马，指导他们劳动，从而节省了数千公里、数百万美元的航运费用。
有创新致胜思维的人组装了几片竹子，用布覆盖它们，加上一个小型汽油发动机作为动力，这个东西就像一只鸟一样飞到空中。
有创新致胜思维的人从价值18美元的手表开始做生意，把它们卖给几个朋友，并从这个不起眼的业务开端发展成为美国最大的邮购公司。
有创新致胜思维的人将一块玻璃插入一个小管中，将其转向天空，并揭示人眼从未见过的世界。
有创新致胜思维的人乘坐着比划艇更适合航海的脆弱的帆船，踏上未知的海洋，继续前行，直到发现一个新的世界。
有创新致胜思维的人驾驭海浪，将海浪的能量转化为电能，推动工业的车轮前进。
有创新致胜思维的人写了一篇名为《补偿》的文章，向全世界揭示了不劳而获是不会发生的真理。
有创新致胜思维的人将一种令人愉悦的棕色饮料装满瓶子，将其命名为可口可乐，使千百万人欢呼雀跃，更为销售这些饮料的人们积累了大量财富。
有创新致胜思维的人宣扬一条简单的戒律，即登山宝训，为全世界树立了一个值得效仿的人际关系的榜样。
有创新致胜思维的人通过回顾过去预测未来。
有创新致胜思维的人写书，把他们的伙伴从绝望的深渊中拉出来，开启全新的生活。
有创新致胜思维的人将地球上的金属结合成能够抵抗锈蚀并以1000种有用方式为人类服务的合金。
有创新致胜思维的人在最宽的河流上架设钢丝桥。
事实上，这些具有创新致胜思维的人为人们提供了过去时代的国王和君主所不曾知晓也不曾享受的奢侈品。
是的，对于具有创新致胜思维的人来说，没有什么是不可能的！他们是文明的开拓者、个人主观能动性的激发者。
故事就这样继续下去将永无止境。只要找到具有创新致胜思维的人，就能发现进步、繁荣和高标准的生活。
你想知道更多关于创新致胜思维的原则吗？好吧，无论你在哪里找到了一个发展繁荣的企业，你都会遇到一个有这种能力的人。这个人可能藏在幕后，公众对他知之甚少，但他依然会在那里。一定是这样的，否则就不会有繁荣的景象。
我还可以告诉你一件所有人都应该知道的事。如果我们不再鼓励人们使用创新致胜思维的能力，我们不妨关闭企业，回家，只要我们有家可回。有创新致胜思维的人对每一个工厂负责，对每一个工厂的每一项工作负责。他们也对现有的生活方式负责。
希尔：
从您对创新致胜思维的分析，我得出结论，一般来说，您相信这种能力是某种特定动机的结果，这种动机将想象力激发到了痴迷的程度。
卡内基：
简单地说，就是这个意思！但是，关于动机的问题，我还想说点别的，就是：与其用称谓和褒奖来奖励有创新致胜思维的人，还不如从公共资金中拨出适当的酬金来奖励他们。这样做不是为了支付他们的服务，而是承认他们给人类带来的贡献。
国家应该设立年度奖，以奖励那些在工业的各个领域，通过他们的创新致胜思维对整个工业和大众福利做出巨大贡献的人。
对于专业、贸易、商业和金融也应遵循同样的计划。以诺贝尔年度杰出成就奖制度为基础，这笔酬金应该是可观的。
我发现钢铁行业的奖励金额很高，事实上，金额非常丰厚，以至于我给一些和我一起工作的领导的年度奖金总计超过一百万美元。
这是我关于如何发展创新致胜思维的想法，不是把它作为鼓励有激进倾向的人去射击的闪亮标记，而是把它作为鼓励所有人为之奋斗的目标。
当然，真正聪明的人会认识到这个建议的正确性，并将其用于自我提升。真正聪明的人总是这样。如果雇主忽视了这种对其员工杰出成就的认可，那他就像是一只鸵鸟，在危险来临时只会把头伸到沙子里。
希尔：
您的建议似乎很合理，卡内基先生，它的正确性的最好的证明是，您已经通过发展它收获了巨大的财富。
卡内基：
是的，如果你所说的财富是指我从与人交往中获得的知识的话。我所积累的财富只是我真正财富的一小部分。这一点可以从以下事实中找到证据：我以极快的速度安全地把钱捐出去。我财富中非常宝贵的一部分是我通过与你们的合作给予人民的知识。人们应该认识到这样一个真理：创新致胜思维是文明的前哨，是人类文明的基础。
我希望人们变得富有，但我自己的经验告诉我，一切形式的财富中最伟大的是实践的智慧，通过它人们可以清楚地认识到，世上没有不劳而获！万物都有其代价，整个宇宙都在有序运转，必须付出相应的代价。物质财富和其他形式的财富一样，都是个人主观能动性的结果，需要通过加倍努力来获得。
智慧可以装饰财富，也可以软化贫穷。
——苏格拉底
希尔：
卡内基先生，您认为会有人认识到正确的个人成功哲学吗？
卡内基：
如果我不这么认为，我就不会花时间指导你，让你给他们提供这样的哲学！是的，我相信人们有能力觉醒。当然，健全的思维方式也许不会全面复苏，但你会发现，几乎每个行业都存在这样一些人，他们足够聪明，能够承认并接受哲学作为自我提升的一种手段。通过他们成功应用哲学的案例，引起别人的注意，在少数人中传播开来，并逐渐扩散，直到它成为文明的重要影响因素。
请记住这一真理：合理的原则显然对个人的自我提升有益，无论何时何地，当它们和不合理的原则同时出现，合理的原则总是会得到承认和利用。真理将在谎言中脱颖而出，就像蓝色背景下闪耀的太阳，无论两者并排放在何处。
我相信人们会认可并合理运用个人成功哲学，因为我知道这是健全的。写下这些话，并记住我说过的话：无论你在哪里找到拥有这种哲学价值的人，他都会是具有创新致胜思维能力的人！仔细观察那个人，你会看到他抛弃了失败主义的精神，并采取了新的个人主观能动性。他的想象力将变得更加机敏。他将与他的同事们形成鲜明对比。他的同事们会注意到他已经发生的变化，他们会谈到这一变化，他会在召唤下突飞猛进，他的成功将激发其他人探究其根源。这样，个人成功哲学将得以立足并传播开来。
作者注
成千上万个了解这一哲学的人的经历提供了不可否认的证据，证明了卡内基关于它将以何种方式传播其自身价值的观点是正确的。这一理念已经站稳脚跟。这一哲学思想被翻译成葡萄牙语，在巴西广泛传播，在澳大利亚出版了特别版本，在英国发行，并在印度发行。它已经被菲律宾群岛的公立学校和美国的许多学校采用。因此，我们可以发现，卡内基曾以多么敏锐的理解力表示这一哲学很可能成为动荡世界中的一股生机勃勃的力量。
希尔：
卡内基先生，您认为还需要多长时间才能使这种哲学在美国普及开来，使它取代激进哲学呢？
卡内基：
没有人能肯定地回答这个问题，但我可以告诉你：所需的时间将比组织形成这种哲学所需的时间短得多。正如我已经说过的，你必须花费不少于20年的研究时间，才能将个人成功哲学思维广泛传播。当你的工作完成后，会有一段时间，人们对你的工作表现出漠不关心的样子，就像所有人对于在他们的时代走在前面的人的成功也会有类似的漠视期一样。如果这个国家陷于某个大灾难时，比如全国性的大萧条，或者一场打乱人民经济现状的战争，那么你的大好机会就会紧随着那场灾难而来，因为人民会明白，每个人都必须遵循健全的规则来与他人交往。
作者注
我们再次发现了大量的证据，证明卡内基有能力通过回顾过去预测未来。这一哲学思想于1908年开始研究，1928年关于这种思想的书籍撰写完成并首次出版，经历了整整20年的酝酿过程。接着是持续多年的全国性大萧条。人们对这种哲学的需求已经变得如此明确，我的《思考致富》一书中已经发表了它，使它对所有经历令人不安的状况而产生个人问题的人都有直接的用处。
卡内基前文中的分析已经完全涵盖了“创新致胜思维”主题的精髓，因此，似乎无须再对该主题进行进一步的分析。在此，我将简要总结他的分析重点。
（1）通过表明想象力主要是处理局部的环境的能力，创新致胜思维是思考与人际关系有关因素的能力，他清楚地强调了二者之间的区别。
（2）通过列举一些生动的事例，卡内基描述了想象力和创新致胜思维在日常生活事务中的实际应用，从而揭示了成功人士应用这些原则的技巧。
（3）强调基本动机的重要性，这是所有个人主观能动性的源泉，也是激发想象力和创新致胜思维的源泉。
（4）特别指出理解和运用创新致胜思维原则的人的十大特征。
（5）恰当地呼吁人们注意这样一个事实，即创新致胜思维对所有时代和所有国家的人民进步都非常重要。
（6）多次提醒人们注意，期待不劳而获的做法是不可取的。
（7）基于不劳而获的普遍趋势，他对未来进行了分析。每一个公民都应该铭记这一点，所有希望在未来获得财富的人都必须注意这一点。
（8）提醒人们注重识别和抓住有利于自我提升的机会进行能力培养，并提到只有那些变得如此警觉的人才有希望在不论哪种职业中都能获得显著的成功。
（9）清晰地描述了从贫穷向富裕过渡的过程。
（10）强调“多走1公里”的必要性，并恰当地提出，他从未见过任何人不遵循这种习惯就能超越平庸。
（11）将人际关系描述为那些渴望在所处行业中取得显著成功的人所要思考的最重要的事情。
（12）最后，但同样重要的是，建议人们停止向具有创新致胜思维的人“扔砖头”，而是开始向他们学习。
现在，我来谈谈自己对创新致胜思维的理解。它基于我们所生活的这个不断变化的世界的要求而产生。卡内基是在接受采访的30多年前提出了这个问题。从那时起，整个文明经历了并将继续经历着令人震惊的变化，这些变化使创新致胜思维变得越来越重要。
当我分析现在社会正在发生的变化的本质时，有一种危险威胁着人们，这一危险比其他任何状况都要严峻。
当自由企业的权利被这样或那样的借口一个接着一个地剥夺的时候，人们没有发出抗议的声音，这呈现出一种日益增长的趋势。
正如卡内基一次又一次地呼吁人们注意，个人主观能动性是一切成就的基础。从他自己丰富的个人事业中，他描绘了一幅又一幅人们通过发挥个人主观能动性而取得成功的蓝图。
自从文明出现以来，人们就知道，一个人所提供的服务是因，所得到的报酬是果，而结果与前者的质和量是紧密联系的。
正如小火产生少量热量，大火产生大量热量一样，服务质量和数量的低劣将导致低收入，优质的服务质量和数量会产生令人满意的报酬。
从这个结论来看，取得成功没有投机取巧的余地。
很久以前，一位伟大的哲学家说过：“人最大的罪恶是拒绝面对事实！”
现在是我们每个人都需要面对现实并承认它们的真实性的时候了。
我们仍然拥有具有创新致胜思维的人作为整个经济体系的支柱，但我们用辱骂和言语攻击来“奖励”他们，以显示我们的忘恩负义。
我们仍然拥有发展工业所需的所有营运资金，但是我们对那些冒着风险投资的人表现出了敌意，以至于他们变得多疑，拒绝投资。
这个国家现在需要具有创新致胜思维的领导者，这是它以前从未需要过的。
这些只是正在腐蚀我们的一小部分！我们应该面对现实，改变立场。正如卡内基提到的那样，所有个人主观能动性都是基于动机。因此，让我们来看看，本章的读者在开发和运用创新致胜思维方面会有哪些动机。
思维是一切成功的起点，它们是一切进步的幼苗。首先，请允许我提一些我认为值得分析和思考的想法。
（1）现在非常需要一系列既具娱乐又有教育意义的报纸连环画。到目前为止，这种需要大部分是由缺乏教育价值的学科提供的。看漫画是孩子们最主要的娱乐活动。因此，这为具有娱乐与教育相结合的能力，并且会手绘的人提供了一个无与伦比的机会，那些不会画画但有好主意的人可以利用这个机会和那些会手绘的人组成一个智囊团。
（2）在广播领域也有类似的机会，现在急需引进既具有教育意义又兼具娱乐性的广播节目。就像报纸连环画一样，目前节目的很多内容质量都需要提高。毫无疑问，我们需要足够多的具有创新致胜思维的人来挽救电台（这也许是近期伟大的发现之一），使其免于因劣质节目而解体。
（3）迫切需要为儿童提供具有教育意义和娱乐性的故事书。拯救报纸连环画和广播的创意致胜思维很可能会转向为儿童制作书籍，通过书籍孩子们可以获得有用的知识并获得快乐。近期对儿童故事书的调查显示了一个令人吃惊的事实，即该领域特别缺少所描述的这类性质的图书，一位著名的儿童书籍出版商表示，他希望有人能为他提供这类书籍的相关素材。这对于一些聪明的人来说是一个绝妙的机会，他们懂得如何通过图片和故事满足孩子的需求。
（4）有些人还没有为他们的创新致胜思维找到出路，也许这些人可以通过某种方法来增加加油站的服务（和收入来源）
而致富，这些加油站遍布美国显著的角落并且有多余的汽车停车位。因此，人们使用的几乎所有种类的商品都可以在这些地方进行分销。找到利用这个机会的方法的人们不仅会给那些几乎没有经验的加油站经营者提供持久的帮助，也会给人们提供极大的便利。
（5）在完善安全装置以降低汽车交通事故的危害方面，对创新致胜思维更是拥有迫切的需求。汽车事故造成的高死亡率（每年超过36000例）产生了对设计高速公路系统的需求，高速公路系统的设计旨在降低事故发生的概率。也许这是一个比外行人更适合的工程师们的机会，为汽车或与高速公路设计相关类型的安全装置，降低汽车事故的发生概率，这将为工程师们提供一个施展才华的机会。诸如铁路使用的信号系统可以提供一种解决该问题的思路，安装这一系统的道路可以在通过交叉路口时使汽车之间保持安全距离，从而达到降低交通事故风险的目的。
对于完善道路建筑材料的人来说，这也是一个巨大的机会。可以制作一种不会随天气变化而收缩和膨胀的材料，防止车辆在潮湿天气下打滑。也许这是一个拥有丰富化学知识的人可以发挥的领域。这可能是一种比普通建筑砖大得多、重得多的新型砖，其构造使得砖在铺设时可以互锁，从而达到上述目的。部分这样的砖可能是由木工厂和锯木厂的废料制成的，也许是通过将废旧木料与抗水剂混合而成的。一旦制造出这样的砖，它将迅速在建筑领域掀起热潮。
（6）每天在高速公路上行驶的汽车中数万立方米的未使用的座位空间可以投入实际应用，这将特别有助于降低汽车的运营成本。具有创新致胜思维的人可以将这个浪费的空间改造成一种新型的小包装或快递服务的区域，这种包装将非常流行并且对所有相关人员都有利。
（7）现有的教育体系可以朝着某种方向改进，这种改进会给教育注入活力并且提供更加丰富的娱乐活动，从而阻止逃课发生，再加上对人类思维特征的了解，这只能通过娱乐活动来达到。希望在这一领域运用创新致胜思维的人，也可能会找到一种方法，通过某种方式将教育和娱乐结合起来，在广播渠道中推广此种思维。这个想法也可以扩展到有声电影领域，在有声电影领域，教育改革已经找到了一个出口，但缺乏一个使其普遍有效的合适的体系。
（8）在玩具领域，有且永远会有对吸引孩子们的新奇想法的需求。在这方面，教育也可以与娱乐相结合。
（9）为了适应新改进的营销市场的竞争，小本商人和零售商人都需要法律顾问。这是一个有能力修复现有的漏洞的人的施展之地。有些人已经从事这一职业，但目前人数很少，远远跟不上需求。一位专家与电力公司合作，完全投身于重新布置照明系统，以便更好地展示商品。不到一周，他所在的一家零售店做了相应的改进，使得该店的生意比上个月最好的时候的营业额增长超过了25%，这项服务包括调整库存，设计新的展示柜台、新的橱窗展示设备以及新的更好的推广方式。这个领域的可能性是无限的。
（10）每个拥有现代化设备的印刷厂都有机会为有新想法和实用计划的人提供印刷和广告的服务。拥有创新致胜思维的人可能会在这个领域找到施展才华的机会，以至于很快他将拥有并运营一个印刷服务联合组织，通过该联合组织，他将为一系列印刷机构提供新的想法。例如有个人写了一篇简短的文章，题为《与男孩和女孩在一起时会做些什么》，专供商学院使用，由商学院赠予高中毕业班，然后交给芝加哥的一家印刷厂。他最近一次收到销售报告时，该印刷品的销量已远远超过一千万册，其中每千册印刷厂赚了3美元。你们可以自己算算利润。任何写作熟练或创造出需要打印内容的想法的人，都会发现这是一个有利可图的领域，将创造源源不断的利润。
（11）软饮料领域也同样蕴藏着巨大的商机！如果一个人把自己的创新致胜思维应用于工作中，并且生产出一种像可口可乐一样受欢迎的饮料，那么他将迅速走上致富的道路。可口可乐的生意比其他任何软饮料都能让更多的人变得富有，但这并不意味着其他饮料都无法与之匹敌，或者说它可能是非常出类拔萃的。公众饮用的软饮料越多，他们就越不想喝含酒精的饮料，因此，应该有这样一个领域，向那些认为含酒精的饮料正在伤害年轻人的人提出挑战。
（12）如果一个人可以发明一个完美的一次性瓶子，它的强度足以承受碳酸饮料所带来的压力，那么这个人就会走上致富的道路。瓶子也许可以用玻璃纸之类的材料制成，这样里面的东西就清晰可见。这也许是一个需要智囊团与化学家合作才能达到完美的想法，但它有无限的可能性来积累财富。瓶子必须制作得足够便宜，以便在喝完东西后可以直接扔掉。
（13）那些具有创新致胜思维的聪明女性，可以为孩子们发明一套缝纫系统，既可以教授缝纫技术，又可以提供娱乐功能，从而获得名气与财富。这些作品可以定价5美分或10美分在商店出售，同时还可以推广缝纫课程。这个系统的安排可以促使女孩们对自己动手制作衣服产生兴趣。每个女孩都有对漂亮衣服的渴望，这将有助于传播这种观念。
当然还有许许多多的想法，讲也讲不完……
有这样一群人，他们受到这种哲学鼓舞，从而发现自我。关于他们的记录是非常广泛的，几乎在各行各业都能找到。如果在这里把这些人的名字一一公布的话，本章就没有多余的篇幅来写别的内容了。但我要提到的这些人，是发现自我的典型案例。创新致胜思维的种子就埋在最不引人注意的头脑的角落里，只需要一个适当的动机就能将它唤醒。它存在于数以百万计的头脑中，但大多数时候，它们的主人生活在贫困和匮乏之中，最终它们会回到来时的尘土中，而没有发现自己所拥有的财富。
1937年，我出版了一卷解释这一哲学的书——《思考致富》。不久，这本书就到了费尔斯通轮胎和橡胶公司（Firestone Tire and Rubber Company）一位推销员的手中。当他读这本书的时候，也许是书里的一些东西，或者是字里行间的一些东西，在他的脑海里点燃了创新致胜思维的火花，开启了他通往成功的新旅程。
要知道，这本书没有教会他任何他不知道的东西。它只是唤醒了推销员已经拥有但不知道自己拥有的某种东西。但这已经足够了。他没有要求预约，就给我发了电报，说他是来面试的。我们在纽约见面，谈了两个小时。当推销员乘火车回到他居住的美国印第安纳州时，他的精神面貌完全不同了。
当他回到家时，这个城镇看起来和他离开时不一样了，他的朋友们看起来不一样了，他的妻子看起来也不一样了。他们的不同，是因为他自己已经发生了改变。他拥有了巨大的能量，这注定会很快改变他的经济地位。
推销员所做的第一件事就是遵循这一哲学中的指示，通过这些指示，他选择了一个新的明确的主要目标。然后他严格遵守哲学的指示，制订了一个计划来实现这个目标。他的目标是自我提升，找到一份更好、薪水更高的工作。他的孩子即将出生，他需要更多的钱。因此，他有明确的动机来选择新的主要目标。
在他的计划制订完成后，他坐火车前往俄亥俄州的阿克伦市，向他的雇主展示了他的计划。他没有恐惧或怀疑，他在开始讲述之前就知道他的计划是可靠的、会成功的。这是那些唤醒沉睡在他们内心的创新致胜思维的人具有的鲜明特征。当他从阿克伦市回来时，他的妻子在火车站接他。在火车完全停站之前，她从窗口看到了他的脸，知道他带回来了好消息。
他的口袋里装着与雇主的新合同。这位推销员即将担任分公司经理一职。从这个案例我们可以看出，当一个人唤醒自己内心的创新致胜思维时，他就会成为一个具有吸引力的人，吸引着他想要的东西。
如果你去问这位推销员为什么能够成功推销自己，他会告诉你把自己推销给一个管理者就像把汽车轮胎卖给经销商一样容易。这是因为他自己完全清楚自己想要什么。
在写这一章的时候，我收到了一封来自保险推销员的信，信中解释了他是如何发现并运用创新致胜思维的。
最重大的进展是基于最长远的眼光。
这封信很简短。从表面上看，没有任何迹象表明发生了什么奇迹，但对我来说，这封信讲述了一个在任何地方都可能发生的事情。
我知道发生了“奇迹”！也就是，发生在保险推销员思维的秘密角落里的那件事构成了我所知道的最接近“奇迹”的事物，因为那里发生的事情揭示了每个人都拥有的天才要素，即创新致胜思维的力量！
简要回顾一下他的经历，我发现这就是发生的事实。他拥有《思考致富》一书。当他读这本书时，在某个地方，他发现了“阿拉丁神灯”，这盏灯唤起了一直在他头脑中沉睡的“精灵”。受到神奇的影响，他放下书，向天空看去，开始扪心自问。
“为什么，”他开始说道，“我一直在花时间销售小额保单，而我本来可以制订自己的计划使我可以销售出大额保单。”
“为什么，”他继续说道，“我一直都忽略了这一点，现在我觉得有一种力量敦促我去做更好、更重要的事情。”
“我为什么不举目仰望群星，却瞄准我脚下的尘土呢？”
然后答案来了。它写得很明确，保险推销员知道自己已不是刚开始读这本书的那个人了，他是个全新的人，他对世界的态度不同了，他对自己和他所选择的职业的态度也不同了。
他并不是仅仅靠冥想就做到这一点的，他认识到，消极的信念根本就不是信念，因此，当时他就在那里获得了最近在他身上显露出来的奇特的力量，并以与他的职业有关的行动来发挥这种力量。
他拿起城市通讯录，开始用手指在人名那一栏上画来画去。最后，他的手指停在了一个地方，这就是他所寻找的名字。这是一个有经济实力购买大额人寿保险的人的名字。
“现在，”他自言自语，“为什么我以前没想到这个人呢？我本来可以花同样的时间去找那些能买大额保险的人，为什么要花时间去找那些只能买得起小额保险的人呢？”
他合上报纸，从座位上站起来，戴上帽子，穿上外衣，没有花时间做进一步的准备，就径直向他新挑选的客人的办公室走去。
这位客人礼貌地接待了他。他陈述了自己的业务，并介绍了人寿保险推销员在销售前通常必须讨论的细节。过了一会儿，他从座位上站起来，同他的客人握了握手，感谢他的好意。
当他回到办公室时，他随身携带了一份在美国得梅因或者该地区销售的最大寿险保单的申请。该申请的保单额度高达两百万美元。
这比大多数保险推销员连续十年艰苦努力卖出的保险还要多。
然而，他并没有付出额外的努力，事实上，他似乎根本没有做什么，买卖这么容易就做成了。这是创新致胜思维的另一个古怪特征，那些使用它的人们付出最少的努力就可以完成他们的工作。
回到办公室后，他坐了下来，看着这张保单，陷入了沉思。在他的记忆里，他回到了开始卖人寿保险的那天，一步一步地回顾走过的每一段工作旅程。他一个接一个地回想起那些拒绝购买保险的人，不知道自己哪里做得不够好。
在他回想了所有以前的推销经历之后，他有了另一个发现，这个发现从本质上讲非常重要，每个从事人寿保险销售的人都应该知道。
他发现人寿保险是卖给人寿保险业务员，也就是他自己的。人寿保险在他拜访潜在买家之前就已经售出。通过自己的思维状态、信念以及坚信每个人都应该为自己提供这种经济安全保障，通过他自己的创新致胜思维售出！
这一发现的美妙之处在于，它让这位保险推销员拥有了一笔财产，这笔财产是如此的安全、牢固，任何商业萧条都不能从他手里夺走它。
报界记者听说了这个“奇迹”，纷纷围住保险推销员的办公室要报道这个故事。在写这个故事的时候，他们忽略了给他带来人生最重要转折点的书名，只说这是一本“奇迹”之书。
故事播出后，一个个电话纷纷打到保险推销员的办公室。得梅因地区的其他男人的妻子都读了这个故事，她们想知道从哪儿能买到这本书，她们想把这本书送给她们的丈夫。书店里满是订单，电报订单开始涌入图书出版商的办公室，我就是这样得知事情的经过的。
同样的事情正在美国各地发生。这本神奇的书，《思考致富》，正在帮助人们打开自己建造的“监狱”，人们之前因为缺乏对自身创新致胜思维种子的认识而被“囚禁”其中。
这本书让这两个人踏上了通往成功的新旅程。大约在这本书出版的两年后，我把一本亲笔签名的书送给了我在佐治亚州亚特兰大的一个朋友。
六个月过去了，我没有听到任何关于这份礼物的消息。直到有一天，我收到了一封信，里面夹着一份剪报，讲的是另一个“奇迹”的故事。
细节是这样的：通过学习这本书的某些内容，我的朋友发现他也受到了“阿拉丁神灯”的力量的保佑，那就是他的创新致胜思维。
和上面提到的那两个人一样，他不仅认识到这本书的力量，而且立即开始利用它。当第一次发现这一点时，他正在一家自助餐厅工作，每周的薪水是45美元。
一天晚上，工作结束后，他戴上帽子，穿上外套，沿街闲逛，开始认真地把他的创意付诸实践。他数了数经过那个街角的人数，断定这是个适合开餐厅的地点。比这更重要的是，他决定（当然，这是他自己的决定，这是通过他的主动行动达成的）转换自己的身份，成为餐厅的老板，而不是员工。
但是他并没有仅仅停留于产生想法。第二天，他就开始把他的想法付诸行动。到周末时，他已经为他的新生意租了一个合适的地方。不到三个月，餐厅装修完毕，他搬进新式餐厅开始营业。
他没有投资一分钱就做到了这一切。他通过将沉睡在心中的创造型想象力卖给一个有钱的人来筹集资金，这个人为他提供了必要的运营资本，以换取公司一半的权益。他用在前一职位上获得的经验换来了属于自己的一半权益，另外，更重要的是，他运用了自己新发现的创新致胜思维，这对经营一家公司来说是非常必要的。
不到一年，这家新的自助餐厅就达到了每月1000美元的盈利。因此，创新致胜思维在使用的第一年就开始产生效益，餐厅未来的回报是不可估量的。这位机警的餐厅老板已经收到许多人的邀请，希望他在其他地方开设分店。机会已经来了，它正紧跟着他的脚步，乞求为他服务。这是一个善于运用自己的创新致胜思维的人的另一个特点：他发现自己是一个“磁铁”，像磁铁吸引钢屑一样吸引着有利的机会。
现在仍然有世界需要征服，并非所有的门都对创新致胜思维关闭。世界热切地等待着发明、创造和运用创新致胜思维的人。
在工业化学领域，创新致胜思维的机会是无限的。农业领域需要有创新致胜思维的人，这些人将帮助农民制止正在侵袭农产品的合成科学产品的破坏。
在纺织、航空、教育、食品制造、塑料和胶合板、水泥和建筑材料、汽车、煤焦油产品、人造丝、无线电、电话等许多领域，创新致胜思维的机会也是无限的。
总有一天，某个具有创新致胜思维的人会制造出一架能够安全着陆的飞机，或一辆只使用很少或不使用汽油的汽车，或一座不怕着火的房屋，或一种能彻底治愈普通感冒的药。
这样的人很快就会得到丰厚回报，他们的发明可能颠覆世界。
你们这些正在阅读这一章的人，你和你的创新致胜思维呢？你准备用什么行动来唤醒它并让它为你服务？
你将在何时何地以及如何在自己的脑海中寻找到将思维、目标和计划转化为财富的力量？本章的目的是帮助你回答这些问题。我的目标是帮助你获得你想要的任何形式的财富，但是第一步是你必须采取行动！如果你开始行动，并且很认真地对待这个问题，我将提供一些建议，这些建议可以帮助你获得财富。
1909年年底，我坐在一辆停在弗吉尼亚州迈尔堡的汽车里，看着莱特兄弟试图让飞机飞离地面，但没有成功。
一位老人坐在汽车的踏脚板上，看着他们试图把机器升到空中。这个老人脸上带着怀疑的神情，转过身来对我说：“他们不可能让那东西飞起来。”但莱特兄弟拥有创造“翅膀”和使其飞翔的创新。
二十世纪早期，一位年轻的机械师和他的妻子正忙于研制一种他们所关心的“装置”。它由一根粗制的管子组成，管子里装有一个活塞，活塞在曲轴上来回移动。妻子在厨房水槽边干活，一滴一滴地往那根管子里倒汽油，而丈夫则一只手上下拨动活塞，另一只手按下一个按钮，电火花射入管子的压缩空气中。他们一小时又一小时地工作，没有结果。然后，气体爆炸了，爆炸的力量把活塞向外推了出去。请注意，这个简单的装置，现在直接和间接地为600万人提供了就业。目前，工业界正在狂热地制造一些材料，这些材料将用来保卫这个国家，以抵御潜在力量的威胁，这种力量有可能摧毁建立这个行业的创新致胜思维。
创立汽车公司的“天才”福特先生，他拥有别人没有的能力吗？你可以把这一切归结为一件事，即创新致胜思维。但是，福特先生的这种能力并不比存在于数百万人的头脑中的能力突出。不同的只是他发现了自己的力量并付诸实践，而其他人却没有。
福特先生不仅发现他可以用一个制造简单的汽油发动机来转动一辆四轮马车的轮子。他还一直在运用他的创新致胜思维，对他的原始汽车进行一次又一次的改进，直到今天，他头脑中的现代产品几乎是一个机器所能达到的完美程度。
每一个村庄、城镇和城市，都有一个可能失业的福特先生。也许他在抱怨没有机会取得成功。成百上千万这样的人没有意识到他们身上带着成功的种子，如果种子发芽并通过行动来滋养的话，就会产生和福特先生一样伟大的财富。
如何唤醒这些沉睡的灵魂？什么样的激励力量可以应用到他们的头脑中，让他们去寻找创新致胜思维的种子，这是所有个人成功的起点和终点吗？
这个国家现在需要有创新致胜思维，因为它以前从未需要过。表达个人主观能动性的机会从来没有像现在这样多。这个国家有足够的肌肉发达者和体力劳动者，但它正在遭受着人才短缺的困境！而这一短缺的悲剧在于，正是脑力工作者为那些只用卖力气的人创造了工作机会。
今天，没有任何正当的理由让处于高中或以上年龄的年轻人无所事事。然而，千百万这一年龄的年轻人却没有为自己创造未来且采取行动，尽管他们知道，或者应该非常清楚，今天的领导能力就是他们明天的财富。
不久前，我打电话给一位男秘书。据商学院和高中的报告显示，这种工作男性毕业生的缺口很大。经询问，我发现这种短缺是全国性的。男性速记员已经成为过去，但是，在所有行业中都没有一个职位可以像秘书一样为年轻人提供自我晋升的机会。自从秘书成为管理者的实习生以来，他就有机会在训练有素的“实践经验大学”上学，并获得丰厚的特权待遇。
当你听到有人问，这一代年轻人怎么样，当他们出去找工作时会发生什么的时候，我感觉像是在屋顶上大喊，这些问题的答案就在年轻人自己的心里。那些发现自己处于休眠状态的创新致胜思维并将其付诸实践的人，将为自己创造就业机会，就像在他们之前的其他人所做的那样。其他的年轻人将会在机会丰富的情况下，沿着尘土飞扬的道路走向失败。
有两件事对于创新致胜思维的掌握和运用至关重要。一件是工作的意愿，另一件是明确的动机，这足以充分激励一个人以正确的心态去“多走1公里”。
你可以搜索一下，但你肯定找不到任何东西来代替这两件事。工作的意愿和动机本身并不是持久成功的充分保证。
当我们深入研究像福特先生这样的人的成就时，我们会发现一个有趣的故事。他的成就、他的工作有明确的动机。他会“多走1公里”，也许还增加了额外的里程。但是，对于他和整个世界来说，幸运的是，他在前进，而不是倒退。福特先生没有像一些自私的军事征服者那样，利用自己的想象力掠夺世界，而是用它推动他所生活的时代去进步。
任何人只要掌握了这种哲学并学会运用它，就会拥有比其他人更能安全驾驭的力量，只要他像福特先生那样，在运用这种力量时朝建设性服务的方向扬帆前进。
在我即将结束这一章时，我想提出一个建议，该建议对所有认识到它的价值并据此采取行动的人来说具有丰富的可能性。这个建议不需要花费太多的时间和精力就能实现。我建议你在读完本章后将其搁置一旁，并对自己进行复盘。
逃到一个安静的地方，在那里保证1个小时的时间不会被打扰，与自己进行一次对话，这也许是你从未有过的经历。
首先，找出你最喜欢做的事情。然后制订计划开始做这件事，从你现在所处的位置开始执行你的计划。
其次，要永远记住，你从生活中得到的一切都取决于你通过某种形式的有益服务对生活产生了贡献。也许你曾经有一些有用的计划或想法，但你什么也没做。现在，把它们列在纸上，一一执行。
在华莱士的《本·胡尔》（Ben-Hur）故事中描述了一个场景，很适合作为本章的结尾。故事发生地是古城安提阿，当时罗马帝国正处于鼎盛时期。
有钱又闲的人都聚集在一起进行战车比赛。一个富人想让他的马获胜，为自己赢得荣耀，于是他把他的奴隶们召集在一起，从这群人中挑选了一个奴隶当骑手，并承诺如果他赢得了比赛，他就会赢得自由。
比赛开始了。在竞技场周围，车手们使劲鞭打马匹，用尽他们所有的力气，但其中一个车手从一开始就领先了，而且从未被超越。他一只手牵着缰绳，另一只手拿着鞭子，他用鞭子驱赶着冲锋的骏马。
他强大的手臂像铁绳一样突出！有人在看台上大喊：“你从哪里得到那样的手臂的？”车手大喊：“在厨房的桨上！”他就是那个被许诺获得胜利就可以获得自由的奴隶。
他有一个动机，而且是伟大的动机，这就是他疯狂地赶着主人的马走向胜利的力量。这个动机是他对自由的渴望。
后来，强大的罗马帝国走向衰落。辉煌的安提阿城几乎被人遗忘，但人们仍在为个人自由而战。现在的人不像古人那样依赖强壮的肌肉。文明使我们认识到一种更强大的力量。它就是创新致胜思维的力量，它的源泉是头脑，而不是肌肉。
带着这种想法，我把这一章留给你。我衷心希望你在将其搁置一旁之前，先对自己的想法进行复盘，并从中找出创新致胜思维的种子和通过使用创新致胜思维来影响其发展的适当动机。
损失金钱是令人不快的。对自己失去信心对于成功是致命的。
人类所有的智慧和天才结合在一起，也无法构想出反对思维自由的论据。
三思而后行。