下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
对于市场营销，特别是涉及新的产品或服务时，企业需要思考三个关键问题。通常情况下，无论出于何种原因，当销售额不尽如人意时，企业都可以思考一下这三个问题。令人惊讶的是，在我担任顾问的多家企业中，大多数企业都会思考第一个问题，鲜少有人会提及另外两个。
这一问题意味着是否真的有人愿意购买你打算在市场上出售的产品或服务。请记住，正如二八定律所言，新产品或服务失败与成功的比率一般是80∶20。也就是说，80%的新产品或服务会失败，它们无法获得可观的市场份额，导致企业亏损、甚至倒闭。
只有20%的新产品或服务能取得成功，即这些新产品或服务能负担生产成本并实现盈利。总体而言，一般每20个产品或服务中会出现1个明星产品或服务，但无论何时，在向市场推出的100种新产品或服务中，只有1种产品或服务会成为畅销款。对于这个问题，你可以参考一下智能手机应用市场。2012年，美国企业在各类市场调研上的支出超过80亿美元。企业进行市场调研，主要是为了研究新的产品或服务是否有市场，哪些客户构成了市场，以及如何定价才能有足够的盈利。尽管企业做了这么多市场调研，但仍有80%的新产品或服务在一两年内就遭遇了失败。
如今出现了一种更优化的调研方式，称为“顾客至上”。即每当你设想了一个新的产品或服务时，你立刻给客户打电话（不做问卷调查或组织焦点小组），告诉他自己关于新产品或服务的初步设想，并了解他的看法：他愿意购买吗？他愿意支付多少钱？从对新产品或服务的初步设想的描述中，他发现了哪些缺陷？
通过前期的市场调研得到的客户的坦诚意见，能帮助你极大地缩短新产品或服务的上市时间，同时降低新产品或服务的生产成本。
企业要思考的第二个问题是：新产品或服务是否有足够大的市场。但令人惊讶的是，企业竟然很少思考这个问题。此外，企业还需要考虑：能否通过售出足够多的产品或服务，使新产品或服务具有经济价值。
在初步分析中，你要明确产品或服务的生产成本，制定一个能使该产品或服务盈利的价格，特别是要与同样成本的其他产品或服务进行对比。随后你要确定产品或服务一周、一月和一年的销量，以保证投入的时间和精力能够得到回报。最后，你要确定是否有足够数量的潜在客户，可以在预计的时间范围内购买该产品或服务。
企业要考虑的第三个问题是市场是否足够集中。如果你只是在不同的地方找到了愿意购买产品或服务的人，那就说明市场还不够集中，你的产品或服务可能无法通过现有的广告媒体和市场渠道进入市场。
假如一种新产品或服务的市场交易量是10万件，但该市场分布于北美的10000个城市、城镇和村庄，那么你的产品或服务以何种方式进入市场最为合适？请记住，最重要的是获取客户。在市场分散的情况下，一旦有人购买你的产品或服务，你的获取成本将成为决定成败的关键因素。
如果你的产品或服务不能通过现有的广告媒体或市场渠道进入市场，即使这个市场再大，也未必适合你的产品或服务。好在我们如今可以借助互联网，以更低的成本进入小范围内的更加专门化的市场。
有人说，互联网是最差的营销渠道，因为接触到你产品或服务的信息的大多数人都对此不感兴趣，他们可能一收到信息就将其删除了。但互联网也是最好的渠道，因为你可以通过它以极低的成本接触数十万甚至上百万的潜在客户，完成所谓的“大海捞针”。