第一章
立足当下

在你所处的位置，用你所有的资源，做你力所能及的事。

——西奥多·罗斯福（Theodore Roosevelt）

规划的出发点是让企业充分认清现状，从各个角度分析“哪个有用？”“哪个没有用？”

当前的销售额是多少？将销售额按产品、产品系列、服务、市场与销售渠道进行归类。你将哪些产品以何种价格卖给了哪些客户，盈利情况如何？

将目前的销售额与之前的预测和目标进行对比，它们是否一致？再将目前的销售额与去年的销售额进行对比，销售额是上升还是下降，是短期的还是长期的，对企业的未来预示着什么，你该采取哪些有效的应对措施？

现金流最重要

分析每种产品、服务与经营活动的现金流和盈利水平。利润在增加还是在减少？在预算内还是偏离了预算？再分析净资产收益率、投资回报率和销售回报率，它们在增长还是在降低？

吉姆·柯林斯（Jim Collins）在《从优秀到卓越》（ Good to Great ）一书中写道：要解决难题，实现目标，你需要直面一些“残酷的问题”。而如果你的目标是打造一家伟大的企业，为什么至今仍未实现？

在你的产品或服务中，哪些非常受欢迎，哪些带来的利润最高，哪些销路不畅，哪些给你造成了亏损？

当前的商业形势是有利的还是不利的，这种趋势是短期的还是长期的？你是如何发现、如何确定的？下一步该采取哪些措施？

思维清晰是关键

规划中最重要的是“思维清晰”。你必须清楚所有问题的答案，如果对任何一个问题的答案含糊不清，都可能会招致麻烦甚至灾难。

你的企业在过去取得成功的原因是什么？企业现在拥有的最重要的技术和能力是什么？企业现在能提供的最优质的产品和服务是什么？

看一看身边的人。哪些对你的企业最重要？哪些价值已不如从前？哪些给企业带来净亏损？你必须认真思考这些“残酷的问题”，并找出答案。

客户是上帝

目前，企业的优质客户有哪些？最好的市场有哪些，在哪里？你提供的哪些产品或服务令客户最满意？哪方面的客户满意度最高？

你提供的哪些产品或服务让客户最不满意？你的客户和潜在客户更愿意从其他地方而不是从你那里购买的产品或服务有哪些？

确定自身优势

坦诚地看待自己。你有哪些出色的品质和能力？你为企业做出过哪些贡献？

将自己想象成一名医生，将企业当作人的身体，你正在给它做体检。你需要准确地掌握企业各个方面的关键细节，并将此作为未来行动的基础。每一步都要做到坦诚和客观。

哈罗德·杰宁（Harold Geneen）成功地将国际电话电报公司（ITT）打造成一家联合大企业。他常说：“掌握事实，掌握真正的事实，而非表层的、期望得到的或显而易见的事实。掌握通过分析得出的事实。事实不会说谎。”

■不可盲信假设

时间管理专家亚力克斯·麦肯齐（Alex McKenzie）曾写道，“错误的假设是失败的根源”。企业经营基于一定的假设，但有些假设可能是错误的，过去正确的答案放在今天可能是错误的，因为同一个问题的答案可能已经发生了变化。因此，你需要检查每个假设并思考：如果这个假设有误，将会导致什么结果？

如果你发现企业经营建立在错误的假设之上，特别是涉及关键人物、关键客户、重点产品和服务以及关键预测的假设，企业该如何调整？

在进行规划时，你需要客观坦诚地评估企业当前所处的阶段与情况。这是规划和战略思考的出发点，也是未来决策的基础。

实践练习