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生命本身毫无价值，除非为其他生命带来了影响。
——杰基·罗宾森（Jackie Robinson）
在过去的六个月中，你是否仔细研究过自己最重要的内部客户是谁？最重要的外部客户是谁？
□是 □否
在过去的六个月中，你是否考虑过取消与低价值客户的合作？
□是 □否
本章主要论述如何在职业或业务中树立以客户为中心的意识，旨在帮助你确定自己产品的理想客户，并制订有效的策略吸引更多的理想客户参与到你的业务活动中。本章结尾处的“实践练习”将帮助你满足最重要的内部客户的要求、确定当前和未来关键的外部客户，并帮助你确定应该停止与之进行业务往来的低价值客户，从而节省自己时间和精力。
你知道自己的客户是谁吗？你知道为了让自己的事业或生意得到生存和发展，必须满足谁的要求吗？
客户分为内部客户和外部客户两类。内部客户的定义很简单，指的是任何依赖你获得成功的人，以及任何你赖以成功的人。根据这一定义，内部客户包括你的同事和员工。专业顾问，例如律师和会计师，也可以被视为你的内部客户。事实上，你身边每一个你帮助的或帮助你的人，在某种程度上都是你的内部客户。
外部客户是指购买你的产品的人，因此外部客户是所有业务成功的关键点。此外，外部客户的满意度决定了一项业务是否能够成功，因此准确识别外部客户的能力是战略规划的核心。
在成功识别关键的外部客户之前，需要回答以下几个问题。你的客户如何定义价值？你能否列出自己的产品或服务能为该客户带来哪些具体的好处？从更深层次来说，为了让你的客户完全满意，你是否知道他们真正想要什么、需要什么？你能否阐述自己的产品或服务如何改变或改善客户的生活和工作？
21世纪被称为“顾客至上的时代”，客户前所未有地处于商业交易的中心。因此，你的事业是否成功和生活中的回报很大程度上都取决于你识别并满足关键客户的能力。
如果按照当前的趋势继续发展，未来你的客户会是谁？如果你的产品或服务要转型，谁会成为你的客户？如果想要上升到行业顶尖，应该让谁成为你的客户？通过提升自己的知识、技能和能力，你可以满足该客户的哪些期望？根据你目前的知识和经验，你能说出在你的职业生涯或业务中，有哪位客户是你合作后不想再合作的吗？当前的客户名单中是否包含了一些不应该成为你的客户的个人或企业？
如果你把自己的客户分为高价值和低价值两类，就能够更轻松地回答最后一个问题。首先，你要识别和分析最佳客户的特征。将所有的客户与最佳客户进行对比，并据此对所有的客户进行分类。这样一来，你能快速了解对自己价值最高的客户是谁。如今，许多公司都使用这一方法，以便将更多的时间和精力服务价值最高的客户，并吸引更多高价值的客户。与此同时，他们也在逐渐减少花在价值较低的客户身上的时间。在很多情况下，他们甚至鼓励低价值客户与其他公司合作。
一位成功的企业家用这一方法把客户分为了两类：一类是能够为他贡献80%销售额的20%的客户，这些客户也为其贡献了公司总利润的80%。此外，他还“解聘”了80%的低价值客户，这些客户只能为他贡献20%或更少的收入。他找到了自己认为的同行业中能更好地为这些客户服务的其他公司，然后把低价值的客户逐一介绍给这些公司。因此，他就可以将所有注意力和精力集中在高价值的客户身上。一年之内，他的业务规模和个人收入翻了一番。这一策略对你有用吗？
1.你最重要的内部客户是谁？
2.你的内部客户有什么特殊要求？
3.对你最有价值的外部客户是谁？
4.谁可能成为你的外部客户？
5.谁应该成为你的外部客户？
6.你应该“解聘”哪些外部客户——也就是说，你应该停止与哪些外部客户的业务合作？
7.根据本章所述，你打算立即采取哪些行动？
一个人感觉合脚的鞋子却会夹痛另一个人的脚。
——卡尔·古斯塔夫·荣格（Carl Gustav Jung）