下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
事实并不会因为被忽视而消失。
——阿道司·赫胥黎（Aldous Huxley）
在过去的六个月中，你是否曾花时间了解你最主要的竞争对手？
□是 □否
你是否足够了解最主要的竞争对手向市场供应的产品，是否熟悉他们的业务和营销策略？
□是 □否
本章探讨如何识别公司（或行业）内外的竞争对手，竞争对手指的是那些与你竞争相同结果和报酬的人。找准竞争对手能够帮助你制订相应的策略，在最短的时间内取得卓越的成果。本章结尾处的“实践练习”将帮助你通过几个必要的步骤来厘清客户的需求、了解竞争对手的产品，以及明确如何最大限度地优化自己的产品以满足客户的需求。
无论你是在公司工作还是自己创业，竞争是商业活动中必须面对的现实。价格设定（无论是作为薪资谈判的一部分，还是作为一种营销策略）就是一个很好的例子。你会如何回答如下两个问题：①谁决定你收取的价格？或者，谁决定了你的薪资水平？②你能描述出自己的销售情况和市场份额吗？或者，你能谈谈自己多年的工作经验吗？许多人会说是客户决定了产品的价格，老板决定了自己的工资水平。但有些人会认为是自己决定了自己的工资水平。事实上，这些因素都是决定一个人事业能否最终成功的关键因素。
但这些因素都不是一个人是否能够取得成功的关键决定性因素。真正的决定性因素是市场中的竞争。无论是在公开市场上销售产品和服务，还是同一公司内部的晋升或争夺稀缺资源，都需要面对竞争。出于这个原因，彻底研究竞争对手就变得尤为重要，你要像了解自己一样了解竞争对手。
许多处于竞争中的人都会忽视竞争对手。聪明的竞争者不会轻视竞争对手、不会找他们的碴、不会批评他们。反之，他们会重视竞争对手、尊重成功的竞争对手，并将研究对手和向对手学习作为自己事业中的一部分。
你需要调查竞争对手。他们做了什么得到了晋升或得到了那份工作？他们在市场渗透和取得市场支配地位方面所采取的战略和策略是什么？他们如何定位自己的产品或服务？他们建立了哪些联盟或网络来确保不同的部门或分支机构能够通力合作？客户为何购买他们的产品？他们如何为客户服务？他们如何建立公司内外的关系？他们的定价策略是什么？他们掌握了哪些新技能或接受了什么培训用以掌握行业的动态？他们所采取的质量控制方法是什么？他们加入了哪些志愿或专业组织？
在掌握广博的基础知识和充分了解竞争对手的同时，你还需要仔细地审视自己以及自己的职业和业务，找准自己最擅长的领域。自己在哪些方面做得至少比竞争对手好90%？你的独特销售主张（USP）是什么——你所拥有的哪些特质或技能能够为客户或组织中的其他人带来价值或竞争优势，且这些特质或技能是其他个人或公司无法提供的？
一旦你确定了自己在工作或业务领域中的优势领域，就要审视外部条件。你如何根据自己擅长的领域在市场上定位自己或是自己的产品或服务？你将采用哪些销售和营销策略？根据竞争性定价策略，你将如何为自己的产品或服务定价？
在研究竞争对手的行为时，尽可能地扩大研究范围。例如，如果你是公司的老板，你可能会发现，在某些情况下，竞争对手可能不是同行业的其他个人或公司，而是来自另一个行业。例如，邮轮行业的直接竞争对手竟然是主营陆上假期的公司，两个行业争夺度假行业这一块蛋糕。
本章的目标并不是帮助你制订具体的销售和营销计划，这些内容将在后续的章节中进行更深入地讨论。本章的目的是确保你充分意识到研究竞争对手的重要性、制订研究计划，并将研究计划付诸行动。研究竞争对手将大大增加你实现职业和业务目标的概率。
1.你的竞争对手中最成功的是谁？
2.为什么你的客户或潜在客户会购买竞争对手的产品？这些客户认为从竞争对手那里购买产品有哪些好处？
3.你最擅长的领域是什么？
4.你所处的公司最擅长的领域是什么？
5.你独特的销售主张是什么——也就是说，你所做的能让客户受益的哪些事情是其他个人或公司无法做到的？
6.你如何说服客户购买你的产品而不是你的竞争对手的？
7.根据本章所述，你应该立即采取哪些行动？
伟大的思想需要起落架，也需要双翼。
——查尔斯·道格拉斯·杰克逊（C.D.JACKSON）