第二章
打造一个顶级销售团队

任何工作都需要团队配合才能完成。从本质上来说，你的任务是组建一个团队，并担任团队领导者，而团队的发展依赖于每一位成员的优异表现。你的任务是先组建一个优秀的团队，然后使每一位团队成员都能创造最佳业绩。你的目标是打造一个最优秀的销售组织，从而在激烈的市场竞争中取得胜利。

从许多重要方面来看，销售团队就像运动队。为了在联赛中夺冠，优秀的运动队教练会采取一系列的方法，这些方法也能帮你打造一个冠军级的销售团队。顶级运动队一般具备六大特点。

明确的教练与领导者

在一个优秀团队中，每个人都知道谁是老板，此人负责“发号施令”。当然，要激发和维持成员的动力与士气，民主与参与式的管理风格至关重要。但是，对一个训练有素的销售团队而言，要想取得出色的业绩，每一位团队成员都应该知道谁是领导者。作为销售经理，你是团队的负责人，负责制定标准和做出裁决。在严峻的市场形势下，过分民主可能不利于团队管理，使其难以应对激烈的竞争。

追求卓越

正如文斯·隆巴尔迪（Vince Lombardi） 所说：“胜利不是最重要的，胜利的欲望才是最重要的。”

在赛场上，顶级运动队都在追求胜利，就像优秀的销售团队追求高销量，以击败市场上的竞争对手一样，没有人混日子。与顶级运动员一样，顶级销售人员也想赢得冠军，获得奖金或奖品。

在销售或者体育运动中，最有效的激励因素也许是“当第一”的渴望与决心。然而，如果不能保证和团队一起争当第一，你会不知不觉地滑向平庸。如果不能下定决心跻身业内前10%或前20%，你将自动落入后80%。只有对卓越的追求才能激励人们在销售或体育运动中全力以赴。

坦诚交流

在顶级运动队中，运动员之间没有权谋和诡计。每个人都会将自己的想法告诉他人。队员之间没有秘密，不会生闷气，也没有不可告人的目的。他们不会在背后搞小动作，也不会钩心斗角。在顶级销售团队中，开放的政策能够使信息持续地上下流通。你必须让他人知道，自己是完全坦诚的。如果成员有任何问题，都可以直接来找你，你会坦率、诚实地回答他们的一切问题。

从心理上来说，要取得最佳业绩，员工需要与老板进行交流，向老板提问，并得到反馈。优秀的运动员必须相信，教练会倾听自己的忧虑，不会加以反对或批评。

重视人才发展

顶级运动队非常重视队员的持续培养。在团队的帮助下，运动员自身的竞技水平不断提升。优秀的销售经理也会采用同样的方法。他们常常鼓励团队成员自我提升，强调个人的成长与专业发展。

销售培训的预算是人才发展的关键。《销售与市场营销管理》（ Sales&Marketing Management ）杂志研究了在各个行业内盈利水平处在前20%的公司的销售培训及预算，结果惊讶地发现，在优秀的公司中，新的销售人员开始从事销售工作之前要接受为期6～12个星期的培训，有的公司培训时间更长。此外，这些公司平均每年要为每个销售人员的继续培养投入6000美元。

优秀的公司与销售经理已经发现，对销售人员进行培训的投资回报率（ROI）是投入的10倍，20倍，甚至30倍。在人员培训上的投入越多，产品销售量与盈利水平就越高。

讲究任务分配

在一个优秀的团队中，每个成员都应该各司其职，承担符合其才干与能力的任务，为团队的整体成功做出最大贡献。在销售管理中，有些人善于销售某一种产品或服务，而有些人更善于销售另一种产品或服务。一些销售人员擅长出去寻找新业务，而另一些销售人员擅长维护客户关系，向现有客户追加销售，让他们购买更多的产品或服务。

优秀的教练会让运动员轮换位置，从而找出最有利于他们发挥自己优势的位置。你也需要不断为销售人员变换岗位，使每个人都能承担合适的任务，销售合适的产品与服务，面对合适的客户类型，这样一来，他们才能取得更好的业绩。

重点强调策略与计划

为团队的活动与销售业绩制订计划，这是你必须要做的一项重要工作，无法由他人代劳。你每天都要坐下来想一想：还有哪些地方可以提升和改进？最近学到了哪些东西？可以采取哪些措施提升个人或团队的业绩？

再次引用文斯·隆巴尔迪的话：“要打造一支冠军队伍，你必须先做到优秀。”

你的任务是打造一个优秀团队。幸运的是，当销售团队经过良好的训练，使销售业绩得到提升时，也会更容易吸引优秀人才。

请记住我们的老朋友“帕累托原则”（Pareto principle），也就是80/20法则，即20%的活动产生80%的结果。在影响团队建设的因素中，能发挥决定性作用的因素大约占20%，它们就是一个优秀的销售经理持续关注的重点。

实践练习