第一章
销售经理的职责

销售经理的第一要务是创造销量，这对公司的生存至关重要。销售经理需要与其他销售人员通力合作，共同完成既定的销售业绩。

设定目标

作为销售经理，你的第一个任务是确定年度、季度、月度，以及每周和每日的销售目标。设定了这些目标之后，要回到当下，明确从现在开始，需要做什么才能实现各个阶段的目标。

进行规划

销售经理的第二个任务是进行规划。为了实现销售目标，你需要进行规划，组织人员与资源，安排预算与宣传材料。你必须制订行动计划，并以此为纲，完成你所期望的销售业绩。无论市场如何风云变幻，只要善于规划，成功的概率就会相应提高。

沟通与激励

销售经理的第三个重要任务是沟通与激励。作为销售经理，你要通过他人来完成工作，他们的成果等同于你的成果。因此，你要为团队提供信息与资源，并采取激励措施，帮助销售人员完成工作。

评价结果

销售经理的第四个任务是评价结果。有一条重要的商业法则是“评价出成果”（What gets measured gets done）。你如果无法衡量员工的目标完成情况，就无法进行管理，也不可能完成目标。正因如此，你要设定清晰的业绩目标和标准，并确定每个人的职责。

选择对的人

作为销售经理，你的第五个任务可能是招募、筛选并聘用优秀的销售人员。你的事业成败95%取决于你所聘员工的素质。我们将在本书第三章详细讨论如何挑选销售人员。无论这些销售人员会跟随你多长时间，你都要对他们进行指导和培训，使之成长。日后当他们要离开团队时，每个人的工作能力都应比此前有所提升。

确定所需要的资源

销售经理的第六个任务是确定上述工作所需要的资源。你需要负责设定销售目标，并实现该目标。因此，你必须制订销售计划，准备培训材料，确定预算、报酬、奖励和促销活动等事宜。此外，你还要安排工作内容，做好各种情况下的销售预测。

有时候你可以将部分工作交由他人完成，有时候则需要你独自承担，但归根结底，结果说明一切。你必须确定重点产品，选择目标受众与市场，明确产品与服务的推广策略，并思考运用哪些销售方法，才能在今天的市场上获得竞争优势。

最后，你要召集整个团队，向他们解释完整的“作战计划”，并为他们提供工作所需要的各种资源，助力他们“出征”，在严酷的市场环境中打赢这场“销售战役”。

■工厂模式

作为销售经理，你可以将“工厂模式”应用于规划与组织中，这能帮助你取得成功。运用这种方法时，你可以将自己的销售部门或销售团队看作一间工厂。工厂的一端输入原材料，另一端输出产品，销售组织也是如此。在“销售工厂”中，投入的资源包括训练有素且称职的销售人员，用于广告、促销和奖励的资金，办公桌椅和其他支持销售人员工作的资源，以及要售卖的产品和服务。

就像工厂一样，销售组织内也存在某些流程，其目的是创造销售业绩。销售人员的任务是利用你提供的所有资源或原材料，在当前的市场上取得最大的销售量。

创造价值

归根结底，销售经理有两项主要工作，首先是创造价值，其次是产生收益。作为销售经理，你应该将一天中80%的工作时间用于创造价值和产生收益。其他事务，包括处理电子邮件、社交媒体、信息和电话，都会分散你的注意力，阻碍你创造价值和产生收益。归根结底，创造销售业绩的能力才是你走向成功的最重要的决定性因素。

实践练习