八、重疾险的销售

其实，包括保险代理人和客户在内的很多人没有弄明白医疗险和重疾险的区别。这也是我一再强调医疗险、重疾险有别的原因。重疾险并非医疗险，它和医疗费用的关系不大，而是一个与工作损失、收入损失密切相关的险种，或者说，它跟五年生存期的关系更大。

关于重疾险的销售，我想结合几个具体问题来跟大家谈谈我的思考。

“我每年交2万多元的保费，20年要交40多万元，但最后只赔我50万元。那我买重疾险还有什么意义？”

在我们的工作中，很多客户会问类似的问题。关于如何回答这样的问题，我可以给大家提供一个参考：

前不久，中国工程院院士、临床肿瘤学专家孙燕在一个报告中指出，结合中国人的饮食习惯、生活习惯、环境条件、预防能力来看，医学界再怎么努力也只能降低35%的患癌风险。这也是国内第一次有权威人士对于降低癌症发病风险进行量化。因此，针对客户的这个问题，我可以借用一位癌症患者的原话来讲：“我多么希望我能有机会把这20年的保费交完哪。”

“我有多套房产，存款也有很多，患病的话可以自己解决，用不着购买重疾险。”

持有这种看法的客户还是比较常见的，这也是很多人对重疾险的一种误解。假设有两个人，甲的年收入是100万元，乙的年收入是10万元，在罹患同样的癌症、住在同样的医院、接受同样的治疗、花同样的诊疗费用的前提下，谁的损失更大呢？我可以明确地告诉大家，是甲。因为在五年生存期里，甲可能会损失500万元，五年生存期过后，他的收入水平可能也会下降。高收入人群认为自己不需要重疾险的理由，恰恰是他们需要更高保额的重疾险的原因。

重疾险保障的是人创造价值的能力。购买重疾险时，未成年人、全职太太、退休人群的保额之所以有限制，在于他们在理论上没有创造更多经济价值的能力。

图1-3是我自己制作的财富人生图，横坐标代表人生，纵坐标代表财富，红色区域代表财富累积，灰色区域代表因重疾而产生的财富累积缺口。如果人生平坦，一切顺遂，一个人一生所累积的财富是不断增加的，但这只是理想状态。大部分的人会遇到意外和重疾，进而导致财富累积中断或者减少。

按照平均情况来看，42岁是重大疾病发病的平均年龄。重疾发生后，会连带产生五年生存期的问题，也就是说，5年过后，患者的身体机能才有可能恢复到一般人的水平。虽然也有患者在五年生存期里拼命工作，但这往往是迫于无奈，大多数患者会不惜一切代价挺过5年。这也就意味着，他们的收入在那5年里会降低、中断，如果情况再糟糕一点，他们早些年累积的财富也会被一扫而空，并产生债务。退一步说，即使患者能平安度过五年生存期，他们的收入恐怕也难以赶上以前的水平，因为身体机能会随着年龄的增长而下降，专业技能会因为社会的发展而落伍，人脉会因为五年的沉寂而变淡。

面对重疾时，人们往往只关心可能会花掉的钱，殊不知在重疾导致的损失中，医疗费用是最少的部分，而最大的损失是患者五年生存期里所需的康复费用和因重疾导致的长期收入损失。重疾险是一种应对工作损失、收入损失的险种。如果只关心医疗费用问题，未来就有可能失去维护财富、获取财富的机会。

“我有医保，而且报销比例很高，不用购买重疾险。”

虽然医保的覆盖面确实很广，有些地区的报销比例也很高，但是在重疾领域，如果想得到最好的治疗，享受最先进的医疗技术，公费报销的比例会很低，而且，这还只是医疗费用。如果再加上五年生存期所需的康复费用和其他长期损失，患者更是无法承受。

“买重疾险的保额需是年收入的5倍以上，这样是不是太高了，我们不能自己决定吗？”

重疾险分三类，第一类产品是终身重疾险，是目前的主流产品，它的好处在于“终身”，坏处也在于“终身”。大家想一个问题：一个40岁的人和一个80岁的人，哪个人患病的概率更高？肯定是80岁那个人。有人可能会说，既然这样的话，我们应该在发病率高的年龄买更高保额的重疾险。但大家要时刻牢记一点，重疾险本质上是工作收入损失险。在退休之前，我们患病的概率没有退休之后高，但也应该买更高保额的重疾险，因为患病后的工作收入损失是巨大的。而退休之后如果我们患病，基本就只是涉及医疗费用，而不涉及工作收入损失。

第二类产品是定期重疾险，以60岁到期为主，着重解决的是工作收入损失问题，最为贴合重疾险的本意。

第三类产品是消费型的一年期重疾险，可以像车险那样逐年购买。

购买重疾险有两个原则：一个原则是以收入来定保额，因为重疾险的保额是在五年生存期的基础上根据年收入来计算的；另一个原则是以可支配收入定保费。比如，两个人的收入水平是一样的，但一人生活在一线城市，另一人生活在四线城市，那他们的可支配收入就是不一样的。在这样的情况下，他们要根据可支配收入的多少来决定保费。

我们所说的重疾险的保额要买到年收入的5倍以上，只是一个通行的标准，最终保额的多少，还是要由客户根据自己的需求来定。举个例子，根据我的经验，如果客户计划买保额为100万元的重疾险，我会建议他们买保额为60万元到65万元的定期重疾险，到60岁结束；买保额为35万元的终身重疾险；剩余的部分用来购买一年期重疾险。

“你问我亲朋好友的情况，是想打探隐私吗？”

下面介绍“转介绍”的概念。每次跟客户聊重疾险的时候，我都会问他们一个问题：你们身边有没有某些亲朋好友即使生病了也不告诉你，但如果你知道了就会资助他们？如果客户的答案是肯定的，那么那些亲朋好友就是跟他的经济关系很密切的人。

在重疾险销售领域，转介绍是做重疾风险管理的一个环节，因为如果客户不把那些跟他经济关系密切的人介绍给我们，客户将来还是有经济风险的。如果客户认为我们是在打探隐私，我们就要给他们解释一下我们这样做的目的。

我们来总结一下：如果客户关注的是高昂的医疗费用，一定要买综合医疗险；如果客户担心罹患重疾后挺不过5年，可以购买足额的重疾险弥补收入损失，来提高五年生存率，这也是目前大多数重疾险产品的主要功用。

然而，做到这些还远远不够，因为正如我刚才讲的，重疾险有经济补偿和风险管理两个属性，我们不仅要为客户提供经济补偿，更重要的是帮他们做好风险管理。所谓风险管理，就是早预防、早诊断、规范治疗。这也是我们开发重疾险产品的优势所在。

规范治疗，即看病的问题，也是大家比较关心的问题。复旦大学医院研究管理所发布过肿瘤学、心外科、神经内科、骨科、肾脏病、血液学等各专科的医院声誉排名数据，大家可以去查一下。此处不再展开讲述了。

我在《重疾革命》那本书里说过一句话：“人们常说保险是伟大的，但如果保险只是做一点医疗费用报销或者分红投资，我觉得说它伟大就太牵强了。如果保险可以让一个人获得更多生存可能、获得生的希望，说它伟大才说得过去。”如今，举办3D训练营这么多年，我对这句话的感触越来越深。

总之，对于重疾险的理解和运用是一个任重道远的过程，我们都需要不断学习，不断探索。