七、“男五女七”

癌症可怕吗？可怕的只是中晚期癌症。如果能及早发现，癌症就不可怕，患者既不用承受沉重的经济负担，生活质量也不会受到很大的影响。在20世纪，因为搞不清发病机理，癌症和死亡之间是画等号的，但在2006年，世界卫生组织公布，癌症是一种慢性病，与死亡并没有必然关系。

到目前为止，除了白血病不能早期发现，其他癌症都是可以早期发现的。客户每年花上几千元，就可以做到早期发现“中国防癌指南”里的男女常见的七种癌症，包括肺癌、胃癌、肝癌、结直肠癌、食管癌、乳腺癌、宫颈癌，也就是我们经常说的“男五女七”。

首先请看表1-2，“男五女七”具体指哪些癌症。

同一种疾病、同一种疾病状态，当然是赔的钱越多，能用到的医疗资源就越多，患者也就越不容易身故。但是反过来说，如果是癌症晚期，赔再多的钱，也不如通过“男五女七”筛查来早期发现。虽然癌症在早期被发现后，赔的钱不多，但患者更容易生存。所以，如果客户要买100万元保额的重疾险，我就会告诉他，买80万元保额的就好，然后将剩下的20万元存起来，每年把癌症早筛早诊做一遍，因为早期赔80万元，远远好过晚期赔100万元。这就是我说的风险管理的价值，它不亚于经济补偿，甚至会超越经济补偿，这也是保险代理人的优势。

“男五女七”的筛查非常重要。其中有两项不仅能做到早诊，还能降低发病率：其一是肠镜。如果做肠镜发现了息肉，把息肉切除，就可以降低结直肠癌的发病率。其二是宫颈筛查。宫颈癌从最初的萌芽到癌变，有一个很漫长的发展过程，若早期发现，可通过锥切等方式来预防癌变。其他的几项筛查，都只能做到早诊，而不能明确地降低发病率。

表1-3显示了这些筛查项目的价格：男性的五项癌症筛查不超过4000元，女性的七项癌症筛查不超过5000元。在指导客户做这些检查的过程中，保险代理人需要注意以下几点：第一，如果客户想在北京的公立三甲医院检查这些项目，要考虑时间和效率。比如，胃肠镜，在很多三甲医院甚至需要提前一年预约排队，所以需要我们整合医疗资源，帮助客户安排好相关的医院进行检查。第二，我们要陪同客户去做这些检查。因为绝大多数的人对于去医院做像胃肠镜这样的检查，哪怕选择全麻，心里也会比较恐惧，所以对我们来说，做好解释、安抚和引导的工作是非常必要的。第三，如果客户担心当地医疗机构的诊断不够准确，我们可以安排他们将检查结果拿到北京的肿瘤医院做二次诊断，让客户觉得，即便在本地医院做检查，也能享受到全国肿瘤医疗系统中高级别的诊断服务，降低误诊率。

为什么我们要这样做？图1-1的调查数据显示，在客户惧怕的风险中，惧怕癌症导致金钱损失的人只占6%，但惧怕癌症导致健康或生命损失的人占90%以上。因此，当我们和客户讨论患病后会赔给他多少钱时，客户对此并没有多大的兴趣，关注度也不高。客户惧怕的是癌症导致的健康或生命损失。所以，重疾险既是经济问题，又不仅仅是经济问题。大家应该注意到，在癌症患者中，通过体检发现的癌症一般是偏早期的，但如果等身体不舒服、有症状了再去医院检查，基本是偏晚期的。因此，等症状出现的时候，就已经很危险了；若想早一点发现癌症，就一定要在还没有任何症状的时候把它查出来。

图1-2是客户做“男五女七”项目后出现的各种结果的分布图。其中，约90%的人无重大异常。重点看第二个结果，约10%的人会发现癌前病变，比如出现肠息肉，宫颈有不典型增生。这时候就要将其切除，如果不切除，未来就容易发生癌变。所以，通过这些项目的筛查可以发现癌前病变，然后通过干预阻断癌症发展，拯救生命和健康。第三个结果，约0.3%的人会发现早中期恶性肿瘤。虽然是恶性的，但毕竟是早发现的，可以早治疗，相对而言，患者有更大的生存机会。第四个结果，约0.05%的人确诊晚期恶性肿瘤。对这部分人来说，尽管此时已经是癌症晚期了，但相对于未做相关筛查来说，仍然算是早发现，还是能够通过规范治疗和康复治疗获得更大的生存机会和更好的生存质量。

尤其在给老客户做加保的时候，建议保险代理人重点说清楚“男五女七”的重要性和必要性。如果客户愿意做筛查，这时他一定会考虑加保的问题；如果你不能说服他做筛查，那么，哪怕你再怎么强调收入损失的概念，仍然很难让客户心动，因为客户真正在意的是癌症给他带来的健康和生命的损失，而不仅仅是简单的金钱损失。

关于癌症，大家记住六个字——及时、有效、长期。及时，指的是早筛查、早发现。就癌症来说，早发现和晚发现有极大的区别，既在于费用，也在于患者承受的病痛程度，更在于患者的生存机会。有效，指的是规范治疗。长期，指的是五年生存期，也就是说，患者出院还需要经过长期的时间才有可能康复。

世界卫生组织在1981年提出了三级预防体系——第一级是降低发病率，第二级是早期诊断，第三级是规范治疗。这个三级预防体系加上我前面提到的工作准则的第四条（帮助客户解决医疗费用问题）、第五条（帮助客户度过五年生存期），就是完整的重疾风险管理体系。 pIVXLRt+1eJ5f69TKnQE9fQXkElAoCobXyGYsrn9LpnrT3i9NrPZxQm43D0Wm3dh