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我有一个朋友是德国的精算师，有一次我们聊天的时候，他说了三句话，让我深受启发。
第一句话：帮助客户看见他看不见的风险。什么是看不见的风险呢？举个例子，中国人85%都有牙周病，但很多人不知道牙周病很大概率会引发老年痴呆或心脏病。
第二句话：通过风险规划，帮助客户规避或者分散风险。我们可以把这句话理解成产品组合问题。也就是说，我们在给客户推荐重疾险的时候，可以附带推荐其他能够规避或者分散风险的产品，即使它们不是保险产品，比如打疫苗，或者有针对性的体检。
第三句话：督促客户尽快完成规划。
这三句话是一个完整的销售逻辑，其核心在于，不要把保险当成一个纯商业意义上的产品。
为了便于大家理解，我再来举个例子。如果客户跟我谈重疾险，我一般会先问他们有没有打乙肝疫苗。如果客户打过乙肝疫苗，我还会问他们有没有病毒感染，并建议他们去检查“乙肝两对半”。所谓“乙肝两对半”，就是乙肝五项，以此区分大三阳、小三阳。如果客户的肝功能正常，那他就可以买重疾险；如果检查结果显示的是大三阳，那他就不能买重疾险了，这时候一定要住院治疗，否则肝病会继续恶化。
在此过程中，我询问客户有没有打乙肝疫苗、有没有病毒感染，其实是在帮助客户看见他们没看见的风险。如果客户有买重疾险的资格，我就要给客户做风险规划，规避或者分散风险，降低他们未来罹患肝癌的风险。做好规划之后，我还要督促客户执行规划，比如督促客户体检、调整不好的生活习惯等。
当然，这只是一个特例，毕竟癌症类型不同，客户面临的风险也会不同。接下来，结合不同的癌症类型，我来给大家讲解一下如何帮客户做风险规划。
第一个癌症是肺癌。
如果客户有抽烟的不良嗜好，我们要建议客户马上去三甲医院做低剂量螺旋CT，并且建议客户以后每年都要做一次；如果客户没有抽烟的习惯，一般情况下应该从40岁开始做肺部检查，同样是每年去三甲医院做一次低剂量螺旋CT。需要注意的是，我们一定要建议客户做低剂量螺旋CT，因为与普通的CT相比，低剂量螺旋CT不仅准确率更高，还能让客户减少接触X射线的剂量。
按照中国医学科学院肿瘤医院专家的建议，如果一个人一天吸两包烟，共40支，抽烟的时间超过10年，那么这个人得肺癌的概率是很大的，建议他每6个月就要查一次CT。所以，如果有人吸烟指数
大于等于400，那他就要定期、规范地筛查一下肺部有无异常，而且要缩短周期检查的时间，以每6个月，甚至是每3个月这样的频率去查CT。
第二个癌症是乳腺癌。
判断一个女性有没有罹患乳腺癌的可能，美貌有时候是一个评判标准，因为乳腺癌往往是雌性激素分泌旺盛所导致，而美女的雌性激素分泌一般都旺盛。当然，这并不是说美女必然会罹患乳腺癌，而是概率可能会比一般人高一些。
以前治疗乳腺癌的方式是切除乳房，甚至要去除几根肋骨。切完乳房之后，女性会长期处于重心不稳的状态，同时也会产生巨大的心理负担和精神压力。得益于医学技术的进步，现在的乳腺癌患者一般不用做切除手术，即使做的话也是小切口，有的医院甚至能同时做乳腺癌切除和乳房整形的手术。
常规来讲，女性应该从40岁开始，每年做一次乳腺癌检查，但这不能一概而论，因为有些女性在20多岁就得了乳腺癌。所以，我们的建议应该是，只要女性客户觉得乳腺有异样，就应该及早去做检查。
第三个癌症是结直肠癌。
70%的结直肠癌容易发生在肛门附近，如果发现早的话，比较容易治疗，否则就可能要切除肛门，做人造肛门。一旦做了这种手术，患者的生活质量就会大打折扣。
如果客户出现便血的问题，我们要建议客户去医院做肠镜检查。肠镜检查的费用不是特别贵，三甲医院做全麻的话大概是2000元。即使客户没有发现异常，我们也要建议客户40岁以后定期做肠镜检查。
第四个癌症是宫颈癌。
宫颈癌的致病因素很明确，就是人乳头瘤病毒（HPV）的感染。预防宫颈癌的疫苗十几年前就已经问世，它的接种目标人群主要是没有经历过性生活的女性。有性生活史的女性，只要年龄没有超过45岁，也是可以考虑打的，但在打之前一般建议做一下检查。如果检查TCT、HPV是阴性的话，就可以打。
正常宫颈从典型增生到发生癌变，需要15～20年，只要女性每年做TCT就能及早发现问题。现在有一种观点是，精子进入女性体内以后，会产生精子抗体，它能在女性体内保留4个月，在这4个月里，如果女性体内产生不同男性的精子抗体，宫颈癌的发病速度就会加快。宫颈癌的高发年龄，过去是55～65岁，现在是25～45岁和55～65岁。