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接下来，我们回到之前提过的那个问题——从精算师的角度看，医疗险的性价比比重疾险高，既然这样，重疾险的存在还有什么意义呢？
在一本保险学的本科教材里，我看到过这样一句话：“保险有两个社会属性，一个是风险管理，一个是经济补偿。”我们之所以考虑风险，是希望降低风险。风险降低之后，如果还发生风险，那就要对客户进行经济补偿。这是正常的保险销售逻辑，也是保险的本义。
重疾险同样如此。重疾险客户的最主要需求是风险管理，其次才是经济补偿。然而，目前国内的保险公司仍然把工作重点放在经济补偿上，这显然和客户的需求是相悖的。
在以后的工作中，我希望大家能记住以下五条工作准则：
第一条，把讲解重点放在降低客户的重疾发病率上，而不是一直讲产品能赔付客户多少钱。客户的最大意愿是不得重疾，而不是获得赔偿。
有客户调查显示，93%的客户关注如何不得重疾，只有7%的人关注得重疾之后的费用问题。之所以目前我国的重疾险卖得不好，就是因为很多保险代理人还是在跟客户强调得重疾之后赔一笔钱，而不是如何不得重疾。这是目前保险行业面临的最大问题。
第二条，如果客户罹患重疾的风险特别大，我们要建议客户早做诊断，让客户知道重疾有早期、中期、晚期等不同的阶段。
其实，按照重疾险的定义，癌症早期和癌症晚期都是能获得赔付的，但是我觉得，二者之间有三级差别。最初级的差别是费用差别。一般来讲，除了白血病之外，早期癌症10万元以内就能治好；如果到了癌症晚期，患者可能要花几十万元甚至上百万元，而且不一定能治好。中级的差别是治疗过程中患者的感受度差别。癌症早期，手术治疗只要做微创就可以，也不用化疗，患者感受度较好；如果到了癌症晚期，能做手术都很幸运，手术造成的一定是很彻底的开放伤口，而且还要做放疗、化疗，患者可能会掉头发、恶心、呕吐，生不如死。最高级的差别就是生存的差别。早期患者一般生存率高，而晚期患者身故的可能性会很大。所以，虽然癌症的早期和晚期，患者都能获得赔付，但差别是巨大的，因此早诊很重要。
第三条，在早期发现的前提下，一定要帮客户找能做规范治疗的医院，因为规范治疗直接影响重疾的治愈效果。
第四条，客户接受治疗后，帮助客户解决医疗费用问题。
第五条，帮助客户度过五年生存期。
患者出院后，最大的愿望肯定是平安度过五年生存期。我们刚才讲了，中国癌症患者的平均五年生存率是偏低的，很多患者出院后不到五年癌症就复发了。对于一般患者来说，五年生存期里的经济来源是个很大的问题，因为在此期间患者不能做强度大的工作，甚至不能工作。在这样的情况下，重疾险就可以发挥作用，为患者提供生活和康复所需要的费用。客户购买重疾险的时候，我们往往建议客户将保额定为年收入的5倍，原因就在这里。这也是重疾险和医疗险的区别。医疗险只能解决患者的医疗费用，不能解决五年生存期的其他费用。