第1讲
让证据具体化

你刚刚被派到一个新设立的部门，正在为新的职责而努力。这时，领导交给你一个任务，希望你为新部门的启动策划一次集训活动。首先，要决定去什么地方。

你把箱根 作为备选地点，并考虑了两个证据。那么哪个证据更有说服力呢？

A. 肯定有很多员工想去箱根，所以部门集训选箱根比较好

B. 很多员工说过他们想去箱根，所以部门集训选箱根比较好

A的“肯定想去”是自己的推测，所以是主观意见；B的“说过想去”，则是客观的事实。这两个证据的差异在于，是由主观意见来支撑，还是由客观事实来支撑。比起主观意见，多数人更能接受客观事实，所以如果要找到证据支持自己的主张，那么要选择具有客观性的事实。

那么，如果要把“很多员工说过他们想去箱根，所以部门集训选箱根比较好”变得更加具体，应该如何进一步思考呢？

例如，可以清楚说明“很多员工”实际上指多少人，约占公司全体员工的百分之几，“说过想去”是在什么情况下的发言。将客观事实说得更具体，可以进一步提高说服力。具体化的要点有两个：

1. 将证据的内容分解，把握清楚证据是由什么要素构成的

2. 思考每一个构成要素要如何具体化

我们用刚才的例题，分别详细说明这些要点。

1. 将证据的内容分解，把握清楚证据是由什么要素构成的

例题里主张的“部门集训选箱根比较好”，证据是“很多员工说过他们想去箱根”。将证据进行分解，我们就知道是由“很多员工”和“说过他们想去箱根”这两个要素所支撑。

2. 思考每一个构成要素要如何具体化

接下来，我们想想，每一个构成要素可以如何具体化。

首先，“很多员工”要具体化的话，可以说明具体有几人。另外，不只是人数，还可以选择用比例来说明，比如这些员工占公司全体员工的百分之几。

其次，可以具体说说大家是在什么情况下说想去箱根的。例如，是在以“部门集训去哪里好”为议题的讨论会中，还是在气氛高涨的宴席中。不同情况下的发言说服力是有差别的。

要具体化的话，就要明确哪些要素可以具体化。另外，还要想想每个要素可以怎样具体化。

在本例题中，关于“很多”，具体化的方向是具体赋予人数值和比例值，也就是要赋予量化信息。

此外，关于“说过”，具体化的方向是说明是在什么情况下的发言，也就是说明状况。

解答

首先，A的“费用低”，应该可以赋予量化信息。具体是多少费用？例如，“每人只需两万日元，费用低，所以去箱根比较好”，像这样展示具体的金额会比较好。

其次，B的“跟朋友去过”，可以从状况说明的角度进行具体化。例如，“跟以前的老同事去过，所以去箱根比较好”，这样讲的话，说服力也会有所提高。

STEP UP！

最后，我们整理一下到目前为止所思考的整体内容。最初确认到的是“客观比主观好”“客观信息要具体”：

如果我们的思考只是停留在这个层面，就只是认识了具体化这个关键词，没有使思考进入更深层次。如果要更进一步的话，应该怎样做呢？

我们可以通过练习题来考虑。

“每人两万日元”运用了数字，也具体化了，但这个数字是高是低并不明确，这说明我们还有进一步优化的空间。

如果能够体现出与其他备选地点相比费用更低，或者这个金额在预算内等参照标准，那么说服力将进一步加强。

量化信息单凭数字本身是无法判断的。在展示量化信息时，除了要明确数值外，也要收集用于评价数字的信息。

另外，B的“与老同事去过”，也可以更加具体化。

我们想想，“老同事”与“去过”这两个要素分别应该怎样说明。

首先是“老同事”。我们最终想说的是，这个目的地对于新部门的集训来说是合适的。因此，如果能够说明以前的工作是同行业的，就能让听方案的人更加放心。另外，如果能够说明以前的同事或者部门的构成与现在的部门人员结构相类似，也很有效果。所以，能够说明方案对象的相似性会比较有利。

其次是“去过”。这里的关键是何时去过：是10年前的事情，还是3年前的事情？到底几年前去过好呢？这涉及程度的问题，若能证明是最近发生的事情，应该会比较有说服力。也就是说，能够证明时间是很接近的，将比较有利。

如上所述，关于“状况说明”，需要说明证据与方案对象有多相似（对象的相似性）、从时间轴来看与现在有多接近（时间的接近性）等，从这些角度去考虑具体化。

要将思考细化，既费力，也很有难度。所以人们思考时很容易就止步于“大概是这个样子”、这次的事情“如果能够具体化就更好了”这样的层面。

正因如此，更应该多迈出一步，考虑得更加具体，这样不仅有助于提高说服力，而且也可以锻炼思考能力。建议大家保持一种习惯，即考虑到了比较成熟的阶段以后，再往深处多思考一两步。