1.为了成功地在市场上竞争并创造顾客价值，管理者必须充分了解消费者行为的理论和现状。

2. 消费者行为受到三种因素的影响：文化、社会和个人。研究这些因素可以帮助公司更有效地接触和服务消费者。其中，文化因素对人们的感知和愿望以及如何满足他们的需要和欲望产生了最广泛和最深刻的影响。

3. 影响消费者行为的四个主要心理过程：动机、感知、学习和记忆。

4.了解消费者动机，首先要了解消费者旨在通过他们的行动来满足的需要。一些需要是生理性的，产生于生理的紧张状态，如饥饿、口渴或身体不适。而另一些需要是心理性的，产生于心理的紧张状态，如对认可、尊重或归属感的需要。当需要被激发到足够的强度以驱使人们采取行动时，它就会变成动机。动机既具有方向性，也具有强度。

5.知觉是我们选择、组织和解释信息输入以创建一个有意义的世界图景的过程。在市场营销中，知觉比现实更重要，因为知觉会影响消费者的实际行为。人们之所以对同一对象产生不同的知觉，是由于三个知觉过程：选择性注意、选择性扭曲和选择性保留。

6. 消费者的反应并不全是知性的和理性的；许多反应可能是感性的，能够唤起不同种类的感受。情感是自发产生的心理状态而不是来自有意识的努力，同时反映了人们对内部和外部刺激的积极或消极反应。

7. 记忆——大脑记录、存储和检索信息和事件的能力——在消费者的购买决策中发挥着重要作用。记忆分为两种类型：短期记忆（一种暂时且有限的信息库）和长期记忆（一种更持久的、几乎是无限的信息库）。联想网络模型将长期记忆视为一系列的节点和链接。节点是被存储的信息，并由强度不同的链接所连接。

8. 典型的购买过程包括以下步骤：问题识别、信息搜索、方案评估、购买决策和购后行为。消费者不一定会按部就班地完成以上购买过程，而是可能会跳过、逆转某些阶段，以及在线上和线下购物之间交替进行。营销者的工作就是了解每个阶段的购买者行为。

9. 消费者是建设性的决策者，并且受到许多情境因素的影响。由于使用了许多启发式决策，他们经常在决策中表现出低介入度。他人的态度和预期外的情境因素可能会影响购买决策。消费者改变、推迟或取消一项购买决策的决定，在很大程度上受到一种或多种感知风险的影响。

10. 营销者必须监控顾客满意度和顾客使用公司产品的方式。满意度取决于消费者预期与产品感知性能之间的匹配度。监控满意度很重要，因为它反映了顾客从公司产品中所获得的价值。调查顾客的购后行为旨在掌握产品的使用和处置情况，以发现潜在的问题并识别新的市场机会。 jXibYTuxlg+XHLOBwS62qvaIqdI41mf/28ovOGIyIkoUlqtGji7BjPkjkS9DvRVD