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欢迎大家来到“寿险行业精英TOP论坛”。这是一个为期五年的学习项目，每期都将有一个主题。在开始本期培训之前，我想先跟大家讲一下做这个项目的初衷：帮助更多有志于走专业化道路的人员以更快的速度成长。
我是1995年进入保险行业的，亲身经历、见证了这个行业20多年的发展过程，对保险行业的主要感受可以概括为一个词，就是“成长”。我们可以从三个维度看中国保险行业的“成长”：
第一，行业的成长
。保险行业的成长，应该是所有人都能感受到的。改革开放几十年来，随着国力的不断强盛、经济的快速发展，人们的保险意识不断加强，保险业成为中国发展最快的行业之一。一个不争的客观事实就是，中国保险行业经过多年发展，已经成长为总资产超10万亿元的行业
。
第二，公司的成长
。过去的20多年，中国保险行业诞生了多家世界500强企业，如中国平安、中国人寿、中国人保、太平洋保险、新华保险等
。这些公司在我刚入行时还都是很小的公司。1995年我刚加入中国平安时，很多客户都没有听说过保险，还以为是卖保险柜的，现在中国平安已成为全世界知名的500强企业了。可以预见的是，随着国家的强大、保险行业的发展，国内将会有越来越多的保险公司进入世界500强。
第三，保险从业人员的成长 。当我们把目光聚焦到保险从业人员个人的成长上，就会发现，大部分人的成长速度没有行业、公司那么快，有些从业人员甚至在过去十年、二十年都没有太大的成长，这是需要我们去思考和关注的。
我在平安人寿保险有限公司上海分公司（下文统称“上海平安”）和太平人寿保险有限公司（下文统称“太平人寿”）分管个险业务时，之所以还能取得一些业内认可的成绩，我认为最主要的原因就是自己始终坚持“以人的成长为核心”的业务发展理念，倡导通过员工专业能力的提升，推动公司整体绩效的成长。1996年至2000年在上海平安期间，我就开始组织每季度一次的业务主任轮训。在太平人寿任职期间，我一直致力于打造学习型组织。特别是2006年开启的TOP2000培训项目，是业内首个专门针对绩优业务人员的培训项目，它帮助了上千位绩优人员最终成长为百万标保精英。在TOP论坛分享的很多讲师，大多是从TOP2000项目中成长起来的，现在他们中的很多人已经从百万精英成长到千万精英了。更重要的是，他们是内涵式、可持续的成长，他们通过学习，不断升级认知、掌握领先行业的专业技能，实现年度百万标保、千万标保以上的绩效，从而跻身行业精英之列。
太平人寿TOP2000项目的成果也得到了国际上的认可。2012年9月我受邀赴美，以哥伦比亚大学商学院（下文统称“哥大商学院”）高级访问学者的身份，在哥大商学院的EMBA课堂上就TOP2000项目的方法论做了专题介绍，得到了美国学术界和企业界的高度认可，他们认为TOP2000项目的成果及方法论在建立学习型组织方面的探索处于国际前沿水平。麦肯锡（McKinsey）全球保险咨询业务领导人彼得·沃克（Peter B. Walker）还专门为《学习的革命》（2012版）一书作序。
TOP2000毕竟是在一家公司内部的绩优培养项目，如果能把这个项目的成功经验推广到整个行业，那无论是专业化的深度还是广度，都将得到进一步的拓展，也必将帮助更多有志于走专业化道路的绩优人员少走弯路，以更快的速度成长，这就是我现在做这个学习项目的原因。每念及此，我的心情都会特别激动，也特别希望做好这个学习项目。
这个学习项目之所以设计成“五年十期”，主要基于两个方面的考量：
第一，提供“系统化”而非“碎片化”的培训 。我们处在一个信息爆炸的时代，获取知识的渠道很多，也很便捷，很多人看上去也很爱学习。但爱学习不等于会学习，我们经常会发现，有的人学了十年、二十年和学习一年、甚至学一遍没什么太大差别。究其原因，就是他始终处于一种“碎片化”的学习状态中，缺乏系统性。
“让自己成为一名行业精英”是在TOP2000培训体系的基础上，经过全面梳理、重新规划升级的系统化的学习项目。在内容规划上，“五年十期”课程，在“让自己成为一名行业精英”的主题统领下，每一期设置一个独立主题，并围绕当期主题开发最佳实践典范分享课程，各期内容既相对独立，又层层深入，构建了专业寿险业务人员全方位的知识体系；在时间安排上，每半年一期，便于学习、转化及实践。学员每一次都带着市场实践的收获和新的困惑开启下一期的学习，这样一期期地学习下来，学习效果是最扎实的。
第二，帮助坚持长期主义，追求专业成长的学员 。这个项目的目的是批量培养行业精英，而行业精英群体的打造绝不是一朝一夕就能完成的。五年是一个说长不长、说短不短的时间段，如果一个人不能静下心、不愿意用心投入、不相信专业，他就不可能做出“参加五年学习项目”的决定。
一个人五年的时间是否发生变化以及发生怎样的变化，取决于和哪些人在一起，听了哪些不一样的课程，或者读了哪些不一样的书 。
我们希望参与这个学习项目的人，都是真正认可保险的意义与功用，希望在保险业踏踏实实干一辈子的人。聚集这样的一群人在一起研究专业，研究行业未来的发展方向，不断学习领悟正确的观念、持续精进自己的专业技能是极有意义的。而 通过“五年十期”的学习，培养一大批寿险行业里最具专业品质、年收入百万、千万甚至更高的行业精英 ，是我们这个学习项目希望达成的效果。
以上是我们这个学习项目的初衷以及设计学习项目的两个考量因素，这就是我们现在做这个项目的原因。我们希望打造出行业内超一流的系统学习产品。
我们的学习就从这两个问题的深度思考开始，请大家认真思考并回答以下两个问题：
（1）你认为保险业务人员是体力劳动者还是专业工作者，为什么？
（2）体力劳动者和专业工作者有哪些区别？
这两个看似简单的问题，实际上涉及大家对寿险营销工作的思考，不同的答案表明你对寿险营销工作的不同定位。我们可以从三个方面来对专业工作者和体力劳动者加以区分：
第一，工作方式不同 。我们可以这样理解：体力劳动者从事的工作只要靠体力就能完成，不需要太多思考。一项工作，他们做十次、百次和做第一次时区别不大，效率也几乎没有太大差别。而专业工作者则完全不同，他们主要凭借脑力和智慧去工作，他们会不断琢磨如何优化自己的工作流程、提升自己的工作效率。
不同的岗位工作方式很不一样。比如：中科院的科学家、保险业务人员、车间工人，他们的工作方式差别就非常大。而同样一个岗位，由不同的人来做，工作方式也可能有很大差别。比如，同样是保险营销工作，一个年销售千万甚至上亿元保费的业务人员，和一个经常挂零、年销售几万元保费的业务人员，他们的工作方式肯定是天差地别的。
第二，学习态度不同 。体力劳动者和专业工作者的另一个差别，就是对待学习的态度不同。体力劳动者大多都不爱学习，他们干活可以，但他们可能拿起书本就犯困，听课可能5分钟不到，就要打呼噜了。“不爱学习”是体力劳动者的典型特征之一。而专业工作者，能够清醒地意识到自己身处在一个飞速变化的时代，只有持续学习，才能不断升级自己的认知，让自己和时代同步成长。可以说几乎所有的专业工作者都是终身学习者，“终身学习”是专业工作者的典型特征。
第三，收入水平不同 。体力劳动者和专业工作者在收入水平方面也同样是天差地别，因为他们的“单位时间价值”不一样。那什么是“单位时间价值”呢？通俗地说，就是某人在单位时间内（比如一天或一小时）内能够创造的经济价值。
我们可以这样计算“单位时间价值”：一年365天，扣除周末和节假日，大约是250个工作日，每天工作8小时。一个人的年收入除以250个工作日，就是他每“天”的单位时间价值了。每“小时”的单位时间价值也以此类推。
比如，一位年收入5万元的人，他“每天的单位时间价值”大约是200元，“每小时的单位时间价值”大约就是25元；而如果是一位年收入1000万元的人，他“每天的单位时间价值”大约是4万元，“每小时的单位时间价值”大约就是5000元；当然，年收入亿元甚至十亿、百亿以上的人，其单位时间价值相应也会更高。
体力劳动者的单位时间价值相对比较低，或者是因为他从事的工作仅需要付出体力就可以完成，专业含金量很低；或者是因为他从来没有认真思考过怎样提升自己的工作效率，因而工作的绩效很差，所以对应的劳动报酬就不可能很高。而专业工作者的单位时间价值很高，他们或者是在更短的时间内高效完成工作，或者是在相同的时间内创造出更高的绩效结果，从而获得对应的高额回报。
综上所述， 一个人究竟是体力劳动者还是专业工作者，跟他从事什么样的工作没有必然的关系，但跟他从事这项工作时的工作方式、学习态度以及收入水平高度相关 。因此，保险业务人员到底是体力劳动者还是专业工作者，取决于他内心的自我定位。如果把自己定位为一名体力劳动者，他就会不思考、不学习，不断地重复昨天的工作，那他就只能获得体力劳动者的回报；而如果把自己定位为一名专业工作者，他可能每天都在学习和思考如何提升自己的专业技能，如何改进自己的销售流程，相应地，他就应该获得专业工作者应有的年收入百万、千万的回报。
保险业务人员是体力劳动者还是专业工作者的问题，看似非常简单，但却有很多人都不明白，不仅业务人员不明白，甚至有些管理者也不明白。比如，有些管理者增员时不做筛选，增员后不做训练辅导……结果看似业务人员很多，但大多数都是体力劳动者。
正因如此，希望大家都能把自己定位为一名“专业工作者”，坚持终身学习，不断提升自身的专业水平，走进中高端市场，让自己成为一名行业精英。
为什么我们的主题定位为“让自己成为一名行业精英”？行业精英的内涵到底是什么？“精英”这两个字对大家来说，既熟悉又陌生。说它熟悉，是因为保险业这么多年几乎每家公司搞任何激励活动都会冠上“精英”的帽子，以至于很多从业人员对“精英”这两个字都有点麻木了。但戴上“精英”的帽子真的就是“精英”吗？
大家想一下，如果其他行业的人得知保险行业精英的标准是“每月FYC
2000”，也就是月收入才2000多元时，他们会怎么想这个行业？会不会觉得这个行业太悲惨了？这就是问题。滥用“精英”一词说明大家对“精英”的内涵缺乏了解。
何谓“精英”？“ 精英”即最杰出的人才，就是一个群体里少数的优秀分子，即百里挑一 。在社会科学研究里，有一种理论叫“精英论”，专门论述精英的内涵以及对社会的作用。“精英论”认为，社会的统治者是社会的少数“精英”，他们在智力、性格、能力、财产、文化素养等方面超过大多数人，对社会的发展有重要的影响和作用。
1.精英的三个层次
从精英所处的不同层面来看，精英可分为：社会精英、行业精英和公司精英。
社会精英 ，就是整个社会最顶尖的人才，对社会的发展方向起着重要作用。谈到中国的社会精英，大家会想到哪些人？比如引领国家发展的国家领导人；再比如推动科学技术发展、改善人民生活水平的科学家；当然还有一些为社会作出贡献的企业家……他们都是社会精英，是影响社会进步的重要人物。
行业精英 ，就是一个行业里最顶尖的人才，行业精英是行业形象的代言人，他们代表着行业的专业化水平，代表着行业的未来。像我们的保险行业，过去三十多年有无数的人进入这个行业，但能在保险行业沉淀下来，坚持做几十年并引领行业发展的人，才是保险行业的精英，他们享受着这个行业发展带来的成果，其他人则变为过客了。所以，我建议大家每一个人都要努力成为一名行业精英。
公司精英 ，就是一家公司里最顶尖的1%～5%的人才，是公司里少数的优秀分子。
这三个层次的精英有什么样的逻辑关系呢？首先，社会精英一定是某个行业的精英，而行业的精英肯定是某家公司的精英。但反过来就不一定了，公司精英不一定是行业精英，行业精英也不一定是社会精英。如果一家公司里顶级的精英都成不了行业精英，那这家公司在行业里就没有地位；同样，如果一个行业里顶级的精英都没有成为社会精英，那这个行业在社会上就没有地位。
为什么太平人寿会在2006年开启TOP2000培训项目？2005年之前，太平人寿高峰会的入围标准非常低，年度业绩达成百万标保的仅有2人。当时我心里非常担忧，如果一家公司顶尖销售人员（高峰会员）的业绩标准都这么低的话，怎么可能在市场上占据一席之地呢？我觉得一定要培养一批行业精英，公司才有希望。2006年，我们开始做TOP2000培训，提出了“批量培养百万精英”的目标，随着公司百万精英的日益增多，公司在市场上的竞争力也越来越强。
一直以来，保险行业的社会地位不高，一方面是因为从业人员的素质良莠不齐，甚至是整体偏低，从而给行业带来一定的负面影响；另一方面是因为我们的行业精英离社会精英的差距还很大，在社会上没有足够的影响力。所以，这个学习项目首先就是要培养大家成为保险业的精英。我们更希望保险业的精英都能成为社会精英，只有保险业的精英得到社会承认，保险业的地位才会提高。
等到有一天我们的行业精英得到社会的广泛承认，我们的行业精英像前面说的那些社会精英一样受人尊重时，就说明保险行业的地位得到了真正的提升。
2.精英的内涵
精英拥有话语权 。我们每天打开新闻，主流媒体的头版头条报道的都是各行各业的精英，他们走到哪里都会被记者“围追堵截”，随便说句话就上头版头条。但我们普通人的观点和言论受到关注的可能性就很小。
公司也一样，要推出一项政策，肯定首先会征求公司精英的意见，精英们支持了，这个政策会很快得到施行，而如果精英们不支持，可能政策就要延期或修订。试想，又有哪一家公司会特别关注那些绩效低下的人的想法和意见呢？所以在任何社会群体或者组织中，精英拥有更多的话语权，精英人物表达的某个观点很可能影响一家公司、一个行业的重大决策。
精英层引领未来的发展趋势 。精英的今天，就是大多数人的明天。一个社会、一个行业、一家公司未来到底会怎么样，有没有前途，就看这个社会、这个行业、这家公司的精英层在做什么，因为他们就代表着未来。
比如我们中领讲师、行业精英黄霞签了一张亿元保单，很多人一听就很兴奋，就会看到了希望，感觉未来自己也有希望做到。这就说明精英层引领未来的发展趋势。
3.让自己成为一名行业精英
我们这个学习项目的主题定为“让自己成为一名行业精英”，就是希望大家一定要把“成为行业精英”作为个人学习成长的目标。
首先，行业精英是行业形象的代言人 。一个行业的形象和行业精英的形象密不可分。我们保险行业精英的言行举止，每一次在客户面前的表现都是在给行业代言。
其次，行业精英代表着行业的专业化水平 。行业精英如何为客户设计保险、如何面谈、如何做好售后服务，都代表着整个行业的专业化水平，所以行业精英就要在专业化方面对自己有更高的要求。
最后，行业精英也代表着行业的未来 。辩证唯物主义认为：“历史是由人民群众创造的，但英雄人物在关键时刻起了决定性的作用。”所谓的“英雄人物”就是精英。中国保险业的成就和历史是由所有曾在这个行业工作过的人以及正在这个行业工作的人共同创造的，但真正决定中国保险业发展方向的，是能够长期留下来，并做得非常专业的精英，他们决定着保险行业未来的发展方向。
其实，无论是公司与公司之间的竞争，还是行业与行业之间的竞争，几乎都是精英层的竞争。在我们保险行业，公司和公司之间，比的当然不是低绩效的人，而是精英层。因此，“精英”并不仅仅是一种荣誉，更是一种责任，是很神圣的，我们要对这两个字充满敬畏。
理解了什么是“精英”，大家就会明白，想要成为一名行业精英其实并不是一件很容易的事情。但如果你真的愿意静下心来，认真花五年时间，让自己踏踏实实地学习，成长为一名行业精英，那你的职业生涯就会上一个很大的台阶。
我们既然要学习“让自己成为一名行业精英”，那么，你心目中的行业精英应该是什么样的，最重要的特征和标准是什么？这也是希望大家听完这堂课以后，一辈子都忘不掉的标准。
1.行业精英的共同特点与衡量标准
第一，自尊、自信、自爱 。这六个字是行业精英的首要标准，也是最重要的标准。
为什么把“自尊、自信、自爱”这六个字作为行业精英最重要的标准，而不是业绩、保费、收入这些呢？因为我们很多人都没有感觉到这六个字有多大的力量。
我在保险行业二十多年，发现行业里大多数人做不出业绩并非能力问题，而是因为内心不够强大，对保险的认知有误区。其实，从道德层面讲，这个行业做的都是雪中送炭的事情，但是为什么很难得到他人尊重呢？就是因为我们很多从业人员不够自尊、自信、自爱。
“自尊、自信、自爱”说起来很抽象，看不见摸不着。下面，我将通过几个真实的案例和场景，让大家来体会什么才是真正的“自尊、自信、自爱”。
山东青岛的丁少瑾，温州人，部队转业后嫁到青岛，做过生意，也赚过上百万，后来她因为感觉做生意要承担比较大的风险，就于2008年进入了保险行业。
她入职第一个月FYC达到2.5万元，这对于一个新人来说，是个很不错的业绩，于是她信心满满，想在这个行业好好干下去，就找了自己的老乡——当时青岛的温州商会会长，希望能够获得一些转介绍的客户。有一天，会长打来电话说：“小丁，你不是要我帮你介绍客户吗？今天晚上我要请客，有十多个企业家一起聚餐。你也一起过来，我把他们介绍给你。”
丁少瑾接到这个电话，既兴奋又紧张。兴奋的是将要参加企业家的聚会，还有人专门介绍认识，这些可都是潜在的大客户啊，想到可能产生的业绩，禁不住暗自兴奋。但兴奋的同时还有些忐忑不安，担心另外一种极端情况出现：万一遇上的人都不认同保险，说保险是骗人的，甚至还瞧不起保险业务人员，又该怎么办呢？
当天晚上赴约时，预期中让她兴奋的事情没有发生，却出现了尴尬的一幕。饭局上来了位税务局长，当组织者介绍到丁少瑾时，税务局长带着看不起的态度说：“你怎么会去做保险呢，保险都是骗人的！”
此言一出，对丁少瑾无异于当头一棒，是让她难堪的羞辱。试想，这样一个重要的场合，十多位重要的企业家在场，自己刚一亮身份，马上就被打击。如果是你，碰到这样的场面，你的心情会如何，又该如何化解现场的尴尬？
当时，丁少瑾的第一感觉就是天昏地暗，眼泪在眼眶里打转。她懊恼自己为什么要来参加这场聚会，甚至开始怀疑自己做的这份工作，“干嘛要做保险呢？”她恨不得有一条地缝赶快钻下去，以逃离现实。
很多人在面临这样的困境、遭遇他人的误解和打击时，就被摧毁了信心，甚至是伤心地离开了保险行业。但此时的丁少瑾真的能找个地缝溜走吗？如果真的忍下这份羞辱，不仅会让那位税务局长认定自己对保险业务人员的判断，更会让在场的十多位企业家们因此看不起保险业务人员。
我们常说，无知者无畏，其实有知者更无畏。当你真正了解了保险的意义，你的内心就会强大、淡定，你也会变得自尊、自信、自爱起来。
在那个尴尬的氛围下，丁少瑾突然想起了《博士谈保险热点话题》里关于如何讲解“为什么保险不是骗人的”那三句话，瞬间就有底气了，不怕了，也不紧张了。因为她刹那间想清楚了，错的不是自己，而是这位带有偏见的局长！
于是她面带微笑，淡定地说道：“局长大人，我不知道你对保险行业和保险业务人员的这种极端负面看法，是因为你的无知还是因为你的偏见？我是中华人民共和国的合法纳税人，你作为国家的公务人员，怎么可以不尊重纳税人呢？而且你的观点与你的身份非常不匹配，我给你讲讲保险为什么不是骗人的：第一，骗人的东西经不起时间考验，不可能从西方骗到东方，骗了一百多年还长骗不衰；第二，骗人的东西不可能把世界上最有政治头脑和经济头脑的社会精英都给骗了，比如英国首相丘吉尔、企业家李嘉诚、大学者胡适等都说保险好；第三，骗人的东西不可能让国务院发文件支持、促进这个行业的发展！”
说完这段话后，丁少瑾长舒了一口气，接着说：“你作为一名政府官员，今天说这个话和中央精神是相违背的，不论是出于无知还是偏见，都与你的局长身份不匹配。”
现场所有的目光都聚焦到这位局长的身上，于是，尴尬的人变成了局长……因为她这种自尊、自信、自爱的表现，赢得了现场企业家的认可和尊重，席间有很多企业家都过来给她敬酒，私底下给她竖大拇指，为她今天的表现点赞。后来这些企业家大多数都成了她的客户，还为她转介绍了不少朋友。
大家可以想一下，我们在展业过程中碰到类似的情况多不多？实际中遇到类似情况处理不好，放弃这个行业的业务人员也很多。为什么很多业务人员被人羞辱却不敢还击？就是因为我们这个行业里有太多的人心里只想着保费，更谈不上自尊、自信、自爱，所以才容易被打击。
很多从业人员最大的问题是心理层面的问题，是自己不够热爱这个行业。没有哪个行业的精英是不尊重自己，不热爱自己的行业，所以， 只有尊重自己、相信这个行业能够给客户创造价值、热爱自己从事的工作，你才能真正赢得客户的尊重与认同 ，这是开展工作的前提。
认同的场景
缘故客户可能是我们亲近的人，也有可能是伤害我们最深的人。如果他们认同我们，我们会信心百倍；如果他们反对，我们就会信心崩塌。
亲朋好友们在不了解保险的情况下可能会说出“你怎么去做保险了”“保险都是骗人的，不要来骗亲戚朋友”“你以后来玩可以，但不要跟我谈保险”这样的话，甚至还会说出“你如果做保险咱们就绝交”这样过分的话等等。这些绝情话在很多人心理上形成了巨大的阴影，甚至成为他们离开行业的原因。所以，我们经常听到很多业务人员说“我做了20年，只做陌生客户，从来不做缘故客户”。
其实，这不是缘故客户的问题，而是我们业务人员自己的问题：一方面，业务人员对保险的意义和功用理解不到位，对自己的职业没有正确的认知；另一方面是对缘故客户的心理不了解，导致缺乏信心与底气，这才会被伤害、被打击。如果这个问题不解决，最后的结果就是你一直没勇气给缘故客户讲保险，而缘故客户也可能因此一直没有保障。
其实你只要认真地思考一下就会发现，亲朋好友之所以会这样打击你做保险，可能有两个原因：第一种原因是出于对你的爱，他们担心你做不好，怕你受到伤害，不希望你做保险，所以用这种方式来让你尽早放弃；第二种原因可能是对保险有误解，害怕你要他买保险。
如果是我，我就会非常严肃地问他：“我刚才有没有听错？因为我做保险你就要和我绝交吗？你是我的好朋友（或者亲戚），但选择什么职业是我的自由，你可以不在我这里买保险，但没权利剥夺我的职业选择权！你之前就业时，我有因为你的职业选择而要和你断交吗？”
接下来，可以心平气和地与对方沟通：“你能告诉我几条理由，为什么这么反对我做保险吗？”
“你如果是因为害怕我让你买保险而胡言乱语，那大可不必。因为你高估了你的保单对我整个职业生涯的影响！你不在我这里买保险，我照样能把保险做好！”
“我们是好朋友，我有义务向你认真讲解一次保险的意义与功用。至于你买不买保险，那是你自己决定的事情，跟我无关，你也不要有任何压力。”
“我再次明确一下：我们两个人之间需要一次时长两个小时的关于保险方面的专注面谈，只要这个面谈没有完成，我会一直盯着你的！但面谈完成后我就不会再找你了，无论结果如何！我只求多年以后，你不会责怪我没有跟你认真谈过保险。”
大家想想，这个问题是不是就这么简单？害怕缘故客户拒绝，说到底还是因为自己的内心不够强大，对保险的意义与功用认知不深，不够自尊、自信、自爱。如果你认为保险是“好东西”，让缘故客户买保险是在“帮他”的时候，你的心态就会不一样。所以，别人会不会尊重你，其实取决于你自己，取决于你对寿险营销工作的认知和态度。
任何一个行业，都有自己的优点，也有自己的问题，我们不能因为一点点问题就对一个行业进行全盘否定。在保险行业从业二十余年，只要有机会，我就会宣传保险，让更多的人了解什么是保险。
我在担任平安金融管理学院院长时，有一次给银行行长讲课，一开场我就抛出一个问题：“大家都知道银行、证券、保险是金融业的三驾马车，都为国民经济做出了重要贡献。今天我想从另外一个角度来跟各位探讨：这三个行业，谁干的‘坏事’最多？”听完我的开场白，下面的行长们都愣住了。
我说：“银行业、证券业做的大多都是‘锦上添花’的事，行情好的时候，通过投融资、贷款等让客户财富增值；但遇上行情不好或政策调整时，基于业务规则问题，就可能在客观上造成客户的损失。比如遇上了股灾，用杠杆炒股的人就会被强制平仓，损失惨重；再比如经济环境好的时候，银行会主动借贷给企业扩大再生产，企业将资金变成了厂房、机器设备。结果过段时间遇上政策改变，银行就会催着回收贷款，我们经常听到有企业家因为停贷、断贷，导致资金链断裂而破产的案例。所以，我说银行业、证券业经常做‘锦上添花’的事，而我们保险业，从来都只做‘雪中送炭’的事，当客户遭遇风险时，我们会一直在他身边，给他送上理赔金。从道德层面来说，保险从业人员是最高尚的，他们从来不干‘坏事’，却常常被人被误解，忍辱负重。几百年来，只听说炒股跳楼的，贷款跳楼的，却从来没听过买保险跳楼的。”
然后我会用《博士谈保险热点话题》的内容跟他们详细讲解保险的内涵：保险是科学的制度安排；保险是爱、是责任、是尊严；保险是讲信用的活菩萨；保险是大慈善。
下课后，行长们都说：“从来没有人给我们这样讲保险，回去一定要做好银保业务。”
成功的人都有一个强大的内心，而内心的强大源于对自己所从事行业的热爱。纵观各行各业，所有的行业精英都非常热爱自己的行业，都会在各种场合维护自己行业的形象。所以，当你发自内心地认同、热爱保险业，并能用专业给周围人讲明白什么是保险时，就一定能做到自尊、自信、自爱了。
“自尊、自信、自爱”这六个字不是嘴上说说的抽象概念，而是体现在我们每天的工作当中，体现在我们每一次的拜访当中，体现在我们每一次跟客户的面谈当中！我在第一次面授的主旨报告中，花了差不多一个小时来讲解这六个字，目的就是希望大家能够在寿险营销的职业生涯中把这六个字深深地刻印在脑海中，而且毫不夸张地说，在代理人培训中，把“自尊、自信、自爱”做为第一重要的标准来深入讲解，也唯有我们TOP论坛了。以后大家可以把这六个字作为TOP学员身份的“认证暗号”（开个玩笑）。
第二，百倍于平均水平的绩效与收入 。目前全行业人均年标保不足10万元，但行业精英一年能销售几百万甚至上千万的标保，所以，行业精英的绩效是不是百倍于市场平均水平？当然，伴随着高业绩，他们的收入也高于市场平均水平很多倍。
第三，品质生活与人生 。市场经济下，生活品质的高低与所在行业关系不大，而与是否能成为行业的精英高度相关。各行各业精英的生活品质都很高，都能享受高于一般人员的生活品质，寿险业的精英也一样。高效的工作让他们能花更少的时间取得更高的绩效和劳动报酬，丰厚的劳动报酬和充裕的时间又可以让他们更好地安排生活：从容地陪伴家人，发展爱好，持续提升自己的物质和精神生活水平。
第四，成就感与快乐 。行业精英不管走到哪里，都会受到尊重。不用说在公司内部，就算是走进同业公司，对方如果知道他们是行业精英，都愿意邀请他们坐下来交流。所有人都会尊重精英和专家，他们与高端客户能够平等地交流，还有机会参加世界级的交流活动，成就感很高；再加上他们对自身工作意义的深度理解，每天都感觉自己在帮助别人，内心充满了快乐。所以行业精英的成就感和快乐指数都很高。
以上这四条行业精英的特征与标准，并非相互孤立，而是彼此之间有一定的关联 。其中，“自尊、自信、自爱”是基础和前提，是因，后面三点是果。想要在这个行业走得远，做出大成就，热爱是基础。热爱自己的事业，你会感觉每天都在帮助别人，内心就会变得很强大，面对拒绝与误解就能够轻松应对，而不会被轻易打倒。
2.世界级的寿险精英
我们要成为行业精英，当然要对行业精英的绩效成长空间有一个展望，不仅要了解国内的精英，还要放眼全球的精英，在各方面向他们看齐。
你知道全球寿险年度销售冠军一年的业绩吗？日本的柴田和子，1991年个人寿险销售2.78亿美元，寿险合计销售20.28亿美元。在这之前你是否相信有人1年的保费能做这么高？
你知道全球寿险单日保费销售冠军是谁吗？是美国的班·费德雯。1986年，班·费德雯创造全球寿险单日销售纪录——一天销售2000万美元；
还有美国的梅第·法克沙戴，得到很多的国家奖项，成为美国的社会精英，并且是世界公认的“保险教父”，他对保险营销的热爱和专业得到国际社会的广泛认同，他也曾多次来中国做演讲。
这些都是世界级的行业精英。在可预见的未来，中国必将成为世界第一大经济体，中国也必将成为世界第一大保险市场。所以大家要相信，未来中国一定会有一批年保费上亿的保险业务人员，他们中最杰出的一批人也会成为世界级的行业精英，全世界的从业人员都会将他们作为自己学习的榜样。
3.现阶段中国大陆地区的寿险精英
在现阶段，我们中国内地保险业也有一大批精英在快速成长。下面给大家展示一些我们国内保险行业精英的业绩成长数据，他们都是TOP论坛的讲师，也是现阶段大家学习的榜样。
表1-1 寿险业务人员成长之路——河南赵春荣
表1-2 寿险业务人员成长之路——上海夏根娣
表1-3 寿险业务人员的成长之路——四川黄霞
大家不要只看这些行业精英现在的关键绩效指标比你高很多，一定要看到他们起点也和你们一样，但是这些年他们进步很快，而且一直在持续成长。我今天给大家展示这些数据，就是要告诉大家：只要能坚持成长，每个人都会成为行业精英；但是如果你不成长，每年都在原地踏步的话，不管你过去水平有多高，都是要落后的。
大家看到这些数据，与世界级的行业精英相比，中国的行业精英是不是还有很大差距？大家一定要理解，这个差距越大也是表明我们的成长空间越大。正因为如此，即使面对一些一年能销售500万元、1000万元标保的业务高手，我还是会告诉他们：“你们的潜能才发挥5%，成长空间还很大！” 永远不要用常规思维设定行业精英的成长空间 。
这也是我们开展这个学习项目的目的，就是希望大家经过五年的学习都能成长为中国寿险业乃至世界寿险业的行业精英。
行业精英＝目标＋方法 。从今天开始，我们一起定下“成为行业精英”的目标。确立了目标，还要有实战的方法，接下来我们就围绕着方法展开学习。
怎么理解行业精英与中高端市场的关系？为什么说走进中高端市场是成为行业精英的必备？从保费的角度来说，如果你一直销售的是小保单，件均保费2000元，那要成为一名千万精英，每年就需要成交5000张保单，这个难度太大了；从专业的角度来说，你要具备让其他行业的精英成为你的客户的能力，也就是你的知识结构、专业素养等都需要与他们相匹配，你才能成为保险业的精英。
1.寿险营销的特性
要走进中高端市场，首先要对寿险营销的特性有所了解，接下来我用三句话来说明这个特性，理解这三句话对走进中高端市场来说非常重要。
第一句话：不同业务人员在相同的时间内，创造的绩效相差几十倍甚至上百倍 。这是销售领域经常发生的事情。比如TOP论坛的很多讲师都签过单件500万元标准保费的保单，就相当于很多业务人员做50年，因为行业里还有很多一年都做不到10万元的业务人员。假设成交这一单总共花的时间是一个月，那他工作一个月抵得上普通业务人员工作50年。所以 寿险营销要用智慧而不是拼体力 。
第二句话：同一个业务人员在不同的状态下，创造的绩效相差几十倍甚至上百倍 。同一个业务人员，在不同的时间和状态下绩效是不一样的。在销售领域，状态不同业绩就会相差很多倍。新疆的一位业务人员曾做过“14个月＞14年”的专题分享，他是一个在寿险行业干了14年的老业务人员，后来通过学习提升了认知、改进了技能、调整好了心态，业绩就开始突破，14个月做的保费超过了前面14年的总保费。所以，状态不好，害的不是别人而是自己，因为你的时间都白过了，有可能做十年才抵得上别人一个月；反过来，如果状态调整好了，那你一个月就抵得上别人十年。所以在寿险行业永远不要状态不好，不要赌气。有的人经常和主管或其他人赌气，这是非常不理智的行为，永远让自己保持好状态是最重要的。
第三句话：同一个客户面对不同的业务人员，做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍 。现在我们经常可以听到各家公司不断爆出的几百万、上千万保单成交的喜报。通过分析我们会发现，客户都是因为遇到了精英业务人员，才签下了这些大额保单。如果客户碰到的是一个素质不高的业务人员，会不会买这张大单？我想应该不会，或是勉强买了几千元的小保单，这就是差别。
以上三句话说明了寿险营销的特性，体现了寿险营销的魅力。你要成为行业精英，就要用这三句话对照一下自己：第一，要在相同的时间创造出比别人高几十倍上百倍的绩效，要敢于相信自己，如果不相信永远都做不到；第二，要让自己始终保持最佳的状态；第三，就是要有办法让你见到的客户能够在你这里做全面的家庭保险配置。做到以上三句话，那你就是行业精英了。
2.中高端市场的开发系统
关于中高端市场的开发，大家千万不要以为仅仅是自己的事情，它是一个系统。 高端产品、高品质后援服务体系、高端客户、高素质业务人员四要素构成了高端市场的开发运作系统 。
首先，要有适合高端市场的产品。如果没有高端产品是开发不了高端市场的，所以一定要有适合高端客户需求的产品。
其次，要有高品质后援服务体系。客户服务要有一些配套项目，如紧急救援服务、高端医疗服务、高品质养老服务等等，此外还要研究如何不断提升高端客户对服务的满意度。
最后，要有高素质业务人员去接触和服务高端客户。高素质的业务人员才能匹配高端客户，才会销售出高端产品。针对这一点，很多保险公司都做过调研：大部分的高端客户并不是不认同保险，实际上是不认同不专业的业务人员。
高素质的业务人员用高品质的服务体系，向高端客户提供他所需要的高端产品，只有四个要素相匹配，高端市场开发才会得以顺畅进行，如图1-1所示。
图1-1 四要素形成高端市场的开发运作系统
了解了高端市场开发运作系统，就能明白为什么很多业务人员签不了大保单。最关键是思维没有转换，总是用销售小保单的思维，去销售高端产品。具体表现就是业务人员的销售行为与高端客户不匹配，所提供的产品、服务与高端客户的需求不匹配。所以，中高端市场开发最重要的就是“ 匹配 ”这两个字。
为了让大家更好地理解“匹配”这两个字，我来举个生活中的例子。爱马仕是国际一线奢侈品牌，一个普通的爱马仕包卖10万元、20万元都很正常。如果你到爱马仕的专卖店，几乎看不到和店员讨价还价的高端客户，即便真有个别人问有没有折扣，你会发现销售人员的回答都很标准，一句话就够了：“对不起，我们的商品从来不打折。”而客户依然纷纷购买，这就是高端产品的销售。
现在我们做个实验：假设到欧洲买10个爱马仕包，每个包10万元，货真价实。但回到国内后在菜市场摆个地摊，并且挂条大横幅：“跳楼价挥泪大甩卖，10万元的爱马仕包只卖1万块”，再让几个卖菜大妈来销售这些包。大家想一下，能卖出去么？肯定卖不出去！
为什么10万元货真价实的爱马仕包1万块都卖不出去？就是因为“不匹配”。
对于要买爱马仕包的高端客户来说，他不相信菜市场里会有卖真品的爱马仕包，他也不相信真品的爱马仕包只要1万块，他更不相信真品的爱马仕包会摆在地摊上由卖菜大妈来售卖！价值10万元的爱马仕包，如果不匹配高端销售，1万块都卖不出去。
所以，“ 匹配 ”这两个字是中高端市场开发的关键，我们要成为行业精英，就要走进中高端市场，学会跟中高端客户打交道，首先就需要培养自己成为能跟高端客户相匹配的、有综合素养的专业人才。
既然要走进高端市场，就要研究高端客户，要真正认识高端客户。如果对高端客户研究不透，根本不认识高端客户，怎么可能开发高端市场？
经常有业务人员说：自己认识很多有钱人，认识很多董事长或总经理，但就是没办法向他们销售保险。今天我要给大家纠正的是：你说你认识了很多高端客户，实际上你根本就没有“认识”他们。
认识一个人，你要理解到底是认识他的“形”，还是认识他的“魂”。对于一个人的“认识”程度，可以分为以下四种情况：
第一种，不认识其“形 ”， 也不认识其“魂 ”。这种情况很多，你对这个人一无所知，这是彻底的不认识。
第二种，不认识其“形 ”， 但认识其“魂 ”。就是虽然从没见过某个人，但可能对他的思想和灵魂很了解。比如说我们读鲁迅的作品，虽然没见过鲁迅，但是很欣赏他的思想；我们喜欢贝多芬的音乐，但没见过贝多芬，这就是虽然你不认识他的外形，但对他的灵魂已经了解了。再比如，有的人喜欢另一个人的公众号或者是微博文章，天天读，对他的思想很了解，但从来没见过这个人。可能有一天在高铁上，这个人就坐在你旁边，但你并不知道，有没有这种可能？这叫不认识“形”，但认识“魂”。
第三种，只认识其“形 ”， 不认识其“魂 ”。认识一个人是不容易的，你认为自己认识他了，实际上并没有认识。我们经常说“认识”，就是看到这个人，熟悉他的五官，知道他叫什么名字，这叫“认识”吗？比如有个企业家跟你住在一个小区，他也知道你的名字，碰面时你们还会相互打个招呼，这叫只认识其“形”，但不认识其“魂”。“认识”这个概念，大家一定要知道，你说认识，实际不一定真的认识。再比如说，我有很多亲戚朋友，他们真的“认识”我吗？对我的“魂”认识吗？不见得。很多亲戚朋友只知道我曾经在保险公司工作，现在创业了，但我具体做什么？这几年发生了哪些变化？到底有没有一些成就？他们真的不知道。所以，你虽然认识客户的“形”十年了，但可能对他的“魂”根本不了解，在这种情况下他怎么可能在你这里购买保险呢？
第四种，既认识其“形 ”， 也认识其“魂 ”。大家一定要记住，真正认识一个人是把他的“形”和“魂”都认识了。灵魂是一个人内心深处的东西，你能“认识”，这才叫“认识”。我个人认为很多业务人员之所以不能让高端客户接受自己，就是因为根本不“认识”他。你自认为认识他，实际上并没有“认识”他，因为要认识别人的内心是很不容易的。认识高端客户首先要明白这个道理，才能去做研究和探索，才会在高端客户开发方面有所突破。当你真正认识高端客户以后，你会发现高端客户的思维模式正确，逻辑清晰，而且高端客户因为其独特的成功经历，更具有包容性，对人更尊重。只要业务人员的思维模式也正确，逻辑也清晰，向高端客户销售保险实际上比向普通客户销售更容易。
要使高端人士成为你的客户，你一定要“认识”他，他也一定要“认识”你 。刚才说要真正认识高端客户不容易，就是因为要认识他的灵魂不容易。一定要用心认识，才知道他是怎样一个人。但如果要向高端客户销售保险，仅认识他是远远不够的。他会在你这里签单一定是你“认识”了他，他也“认识”了你。他认识你，不仅要认识你这个人的“形”，也要认识你的“魂”。
为什么有的人会觉得高端客户难接触呢？是因为高端客户对你的认识只停留在“形”的层面上。那么你的“形”会给别人什么感觉呢？中国保险业发展太快，很多业务人员的“形”给高端客户的感觉就是素质不高、过于看重利益。这几年确实有一些关于业务人员的负面报道，所以高端客户会停留在这种认识层面上。如果你不能让高端客户认识你的“魂”，就很难让他们从内心接受你并从你这里购买保险。
为什么那些行业精英能够让高端客户认同自己呢？是因为他们让高端客户“认识”了自己。让高端客户觉得高素质的业务人员与别的业务人员相比确实不一样：文化素养不一样，谈吐不一样，还懂得企业管理，为人也很好，真的替客户着想。所以当你有办法让客户真正“认识”你时，就很容易开拓高端客户了。
开拓高端客户就这么简单， 你认识他，他认识你 。但是对“认识”要有全面的理解，不能片面，如果理解片面的话，你以为认得他这个人就算认识，他认得你这个人也算认识，那就错了。很多时候，高端客户认同某个业务人员，往往不是因为保险本身的原因，而是因为业务人员的言行举止、工作态度、责任感等一些业务人员自己都意识不到的因素。
所以，当你与高端客户接触时，如果能充分展示你的自尊、自信、自爱，让高端客户尊重你、认同你、欣赏你，他就愿意从你这里买保险了。
1.高端人群的特点
要走进中高端市场，就一定要全方位、多角度了解这个群体，不可简单地把高端客户等同于有钱人。下面依据四种不同的标准，将高端人群分类，分析他们所具备的不同特点。
第一，按照资产拥有状况及积累的时间分类 。胡润榜和福布斯榜统计中国高端人群拥有可投资的金融资产，就是扣除住房后可用来投资的金融资产，已经出现了拥有几百万到一千万，一千万到一个亿，一个亿到十个亿，十个亿到一百亿，以及一百亿以上不同财富等级的高端人群。中国现在高净值人群已超过日本成为亚太地区排名第一的国家，我相信中国未来的高额保单也将是亚太地区第一。现在跟保险业一起争夺高端客户的财富管理机构有第三方理财、私人银行等。
从财富积累的时间看，现在中国高净值人群大多数是富一代，开始有富二代。多数中高端客户在改革开放以后富起来，财富积累的时间最长不超过30年，有的只有五年、十年。他们财富积累的时间不同，对待财富的观念也就不同。大家碰到有钱人不用害怕，因为高端客户在五年前、十年前、二十年前可能还不如你。
第二，按照高净值人群从事的职业分类 。按照从事的职业划分，胡润和福布斯的财富榜把中国高净值人群分为以下几类：第一类是私营企业主，他们是当今中国最富有、最大的一个社会群体，拥有上市的和没上市的企业。第二类是职业经理人，他们在大企业担任高管，有高额的报酬，年薪100万元、500万元、1000万元的都有。他们有良好的职业操守，成熟的职业心态，多数人是行业精英。随着我国经济的发展，职业经理人会越来越多。第三类是专业人士，比如医生、律师、奥运冠军、娱乐明星等。还有一类就是职业炒家，比如炒房地产、炒黄金、炒股票等。在过去的十年、十五年，中国的房地产经历了一轮百年一遇的上升周期，所以炒房造就了一批高净值人群。当然炒股也造就了一批高净值人群。由于职业不同，每一类高净值人群的思维方式也不同。所以，你一定要知道面对的是哪一类高端客户，针对群体的特点进行有效沟通。
第三，按照个人成长经历分类 。每个高端人士都有各自的成长史，不同成长经历的人心理状态不一样，对待事物的看法也不一样。中国的富一代和富二代的成长经历就不一样。富一代有着独特的成长经历，大多数经历了文革特殊时期，人生跌宕起伏，很多人没有接受过高等教育，甚至有的文化程度不高，但在社会上他们的学习能力很强。还有很多富一代的企业家靠摆地摊起家，因为当年正规的工作找不到，比如家庭成分不好的。有这样成长经历的高端人士接触起来会比较容易，你只要了解他的思维。富二代的成长经历与富一代不同，很多人是海归甚至从小在国外长大。他们的价值观及人生态度与父辈有很大的不同。职业经理人的成长经历又不一样，他们大多接受过良好的教育，其中一些人是海归派。所以，每个高端人士的成长经历不同，他们喜欢的话题也就不同，当你与高端客户沟通时要找对话题，找到面谈的切入点。
第四，按照个人的投资偏好分类 。中国高净值人群的投资偏好目前主要是买房、炒股、股权投资、炒黄金、炒外汇等。有的高净值客户愿意冒风险，他可能会炒黄金、外汇等；有的高净值客户追求稳健投资，就只买国债或银行存款；有的高净值客户喜欢投资房地产等。这些都是投资偏好的不同。
我们对高端客户进行分类描述和了解，目的就是根据他们的特点更有针对性地开发。
2.高端人群的保险意识
为了做好高端市场的开发，多家银行、保险公司以及财富管理机构都纷纷开展了高端客户的需求研究，这方面的调查研究报告很专业，下面所讲的内容主要是从这些机构的研究报告里摘录出来的。
关于高端人群的保险意识，这些研究报告的总体结论是： 在高端人群看来，保险的基本功能主要是保障、合理规划财务，具有一定的投资回报 。这说明高端人群对保险的认识，并非是把投资回报放在首位，而更看重保障、财富安全等功能。高端人群对保险的心理需求是： 高额保险是身价的体现 ； 购买保险是家庭责任感的体现 ； 保险是降低风险、转嫁风险的途径 。你要了解他们的需求，知道他们的烦恼。不要以为高端人群就没有烦心事，实际上高端人群的烦心事比普通老百姓还多。要了解他们最担心的是什么，最大的困难是什么，最大的烦恼是什么，他们的短期、中期、长期计划是什么，他们对保障的满意度如何。如果不知道这些，你怎么跟他们谈呢？
3.高端人群对现有人寿保险的满意度
第一，对保障的满意度
。很多高端人士在20世纪90年代买过保险，那时他们可能还不是高端人士，保额
很低，才5万元、10万元。但现在他们的资产有几千万、甚至上亿了，觉得5万元、10万元的保障不管用了，他们会觉得保险没有帮助他解决问题，所以会排斥保险，觉得保险没什么用。但是，如果有适合他们的产品，他们就会愿意买，觉得起码要有1000万元、5000万元的保障才行，因为对于他们来说没有这么高的保障就不算保障。大家想，很多年收入二三十万元的人也觉得最低保额要100万元，是不是？所以，高端客户不认同保险的一个重要原因就是保障额度太低。
第二，对业务人员的满意度 。高端客户一是觉得业务人员的综合素质不高；二是觉得业务人员过于看重利益，销售时说得很好，签单以后就见不到人了；三是觉得业务人员流动性太大。所以你跟高端客户接触时，要打破这种固有印象，让他们改变对你的看法，这是开拓高端客户的关键。
4.高端人群对人寿保险产品的需求和期望
第一，保障内容 。大多数高端客户在接受调研时回答说，如果买保险，保障对象一定是给家里创造最大现金流的对象，这说明他们的保障观念很强。他们还举了两个例子：如果家里买了5套房子，是靠房租过日子，那一定要给房子买保险；但是如果家庭年收入200万元、300万元，而且这个收入主要是来源于某位家庭成员在公司上班赚钱，那这个人就是给家里创造最大现金流的人，那就一定要给他买保险。这就是高端人士对保障对象的看法。
第二，保费接受度 。年收入100万元以上的人，保费接受度是总收入的10%。也就是说他们愿意每年拿出10万元来交保费，这是针对中高端人士访谈调查得出的结论。
大家不要整天想着年交100万元的保单，能做一张10万元的单子就是很大的成功，表明你已经能够初步进入中高端市场。当你积累到某个时候，一定可以一年销售1张年交100万元的保单，甚至一个季度销售一张年交100万元的保单。一定要有这样的心态才对。不要先去找年交100万元的客户，而应该先找年交5万元、10万元的客户，因为这是客观存在的大群体。你大群体不去找，去找少数人，你可能一辈子都找不到！年交5万元、10万元的保单，一个月做一两件，那你一年100万元就没问题了。所以要调整好心态，要知道最重要的客户群在哪里。年收入50万元、100万元的人很多，他们比较容易接受保险观念，你销售成功的可能性就很大。年收入1000万元、1亿的人也有，但这些人毕竟是少数，很难接触到，所以要一步步来。
第三，保额接受度 。对高端人群而言，没有几百万保额的保险根本不值得考虑，要满足他们的需要，最低保额至少要几百万元。
跟高端客户谈保险， 要先谈保额和保障内容，最后才是保费 。为什么很多业务人员保额卖不高？就是因为他们不会谈保额。高额件的销售其实更容易，尤其是对职业经理人，只要给出一个保额的计算方法，跟他们讲清楚就很容易接受。
下面介绍一下讲师韦正喜是如何给高端客户计算保额的案例。
第一笔，医疗费 。随着医疗技术发展，医疗费用也不断增长，对大部分客户来说，100万元保额的重疾险已经算是基础性配置了。 第二笔，康复费 。一般罹患重疾后，身体需要3～5年的恢复期，而人在康复期所产生的后续医疗费、护理费、营养费往往比治疗费还要高。一般花100万元治病，可能就要花3～5倍的费用来康复，3倍就是300万元，5倍就是500万元。 第三笔，收入损失费 。人在康复期是无法工作的，按每年100万元的收入损失计算，三年就是300万元，五年就是500万元。三项加起来，保额就是700万元～1100万元了。
当然不同客户的保额是不一样的。对年收入30万元、50万元的人，医疗费算100万元，康复费用是医疗费的3倍就是300万元，3年收入损失150万元，加起来的保额需求也有500多万元了。对年收入30万元、50万元的人，如果你还在给他设计50万元以内的保额，那就有问题了，客户会觉得没有用或者不够用。
职业经理人有较好的教育背景，收入一般稳定在50万元、100万元以上，基本生活无忧。唯一担心的就是人身风险，因为他是家庭的经济支柱，一旦遇到人身风险，家庭最大的现金流就会中断。所以出于家庭责任感，他就需要购买保障型的保险。
那怎么计算职业经理人的保额呢？十几年前作为职业经理人，我为了家庭责任买了一份保障型保险，保额计算方法如下：
第一，考虑家庭负债 。欠多少钱是第一个基本保额。任何时候都不能有债务留下来，这是最基本的家庭责任感。职业经理人这个群体基本上是工资收入越高，银行贷款就越多。如果年收入100万元以上，大多数都有500万元左右的贷款，比如贷款买房，在北上广深随便买一套房子都要1000万元，50%的按揭就是500万元的贷款。当然贷多少有个体差别，我当时的房贷大约是500万元左右，所以，这个500万元的房贷就是我承担家庭责任的第一笔费用。
第二，预算维持家庭成员生活品质不下降所必需的现金流 。也就是说即便家庭的经济支柱发生人生风险，也能保证家庭成员的生活品质不下降，这也是基本的家庭责任感。那就要算出全家一年的生活开销是多少。比如我在上海一年家庭的基本开销40万元左右，包括老人和孩子的花销、水电费、物业管理费、度假等各种费用。如果以后要年年都有40万元来维持家人的生活品质，起码要800万元的现金流支持（按照固定收益5%计算：800万元*5%＝40万元），这是维持家庭成员现有生活品质所必需的现金流，也是我的第二笔费用。
第三，预算子女的教育费用 。如果孩子还小，就要预算出子女的教育费用，保证孩子的教育不受影响。我当时考虑孩子要留学，费用要200万元左右。这是我的第三笔费用。
这三笔费用加起来一共1500万元就是我的保额。因为之前我已经拥有500多万元保额的保单了，所以我还需要再补充1000万元左右的保额。那这个1000万元保额我会怎么购买呢？
大家一定要明白我买保险的出发点是什么。因为我是职业经理人，工作期间只要人没问题就能保证稳定的收入，唯一担心的就是在上班期间发生人身风险。所以，我买保险的出发点是为了转嫁风险，而不是为了投资回报。
接下来大家就要明白，我一定是希望用最少的保费来获得这样的保额。那怎么才能做到这一点呢？那就要买消费型的，不能要返还。所以，我的保障内容就是“意外＋寿险”，我选择的是这样一款保险：每年交5万元，交费20年，一共交100万元保费，没有一分钱返还。因为如果要返还，一年5万元保费就不能得到1000万元的保额。
这就是先谈保额和保障内容，最后倒推保费的沟通方式。很多人总把注意力放在保费而不是保额上，这就是专业度不够的表现。
当然，可能会有客户甚至我们有些代理人都会认为：购买纯消费型的保险不合算，每年交那么多钱，如果没发生风险，一分钱都不返还，太亏了！这个问题怎么解决呢？
销售保障型产品，一定要先讲清楚买保险是为了转嫁风险而不是为了财务上的高回报，这是前提；再沟通一个重要的理念： 买保险，财务上合算是人生最大的不合算，财务上不合算是人生最大的合算 。
什么叫“财务上合算”？假如有人刚买好2000万元保额的意外险，就遇到马航370事件，可能保费才交了几千元就获赔2000万元，算起来财务上的回报是不是很高？但如果可以选择，这样财务上的高回报，你愿意要吗？谁都不愿意要，因为这是最不合算的！所以财务上的高回报意味着人生悲剧的发生。
而财务不合算才是人生最大的合算。比如每年交5万元保费，20年交了100万元出去，一分钱都没拿回来。看起来是“财务上很不合算”，但这恰恰说明20年中你一点事情都没有，风险跟你一点关系都没有。你不觉得自己是世界上最幸福、最合算的人吗？更何况你这100万元虽然自己没拿回来，但是它转移给了很多发生灾难或者疾病需要帮助的人手上，你就相当于做了慈善。
大家一定要真正理解保险的功用，了解客户为什么要买这个保险，从客户角度，以保额为切入点讲保险，并把“保险的慈善功能”讲明白，多数高端客户都会很容易接受保险的，卖一两千万的保额并不是难事。
5.高端人群对销售渠道的需求与希望
所谓销售渠道的需求与希望，就是要清楚这些人买保险到底要从哪里买。高端人群更希望拥有自己的私人空间，不希望素质不高的业务人员随意骚扰他。有两个结论供我们参考：
第一，VIP专业厅销售渠道 。高端人群建议公司设置一个VIP专业厅，专门供他们到这个地方了解及购买保险，他们喜欢这种安全、便捷、高效率的服务体验，就像我们到银行也喜欢有VIP服务一样。这个结论给我们什么启发呢？比如有几个业务人员，当他们积累了一二十个高端客户时，就可以通过开座谈会或研讨会的方式，统一邀请高端客户来，轻松地介绍保险的意义和功用。当然公司也可以统一组织邀请高端客户，这种方式相当于设置了VIP专业厅，是高端人士容易接受的。
第二，专业业务人员的销售渠道 。高端客户不排斥业务人员为他提供保险服务，因为他们觉得业务人员是专门做这项工作的。但他们希望是高素质的、优质的业务人员为他们提供服务，而不是印象中那些过于看重利益、流动性大的业务人员。
6.高端人群对提供服务的需求与期望
高端客户对提供服务的需求与普通客户不同，主要体现在两个方面：
第一，对体检服务的需求
。我们很多业务人员说约不到客户去体检，这应该是自己的问题，导致客户有些方面没认同，所以不去体检。越是高端人士，对健康管理的认识就越到位。很多高端客户觉得买高额保单肯定是要体检的，但他们希望不要跟其他普通客户混在一起，最好能够比较便捷，不用来回排队，不要太麻烦，对便利性有需求。甚至高端客户觉得体检要认真，而且查出问题加费
是可接受的。如果能解决问题，加个1万元、2万元，高端客户可以加这个钱，但业务人员要给他足够的理由，这才是重要的。要知道同样的钱对于不同的人，它的概念和分量是不一样的。比如说5万元在高端客户心目当中是什么分量？对于投资股票的人来说，假设他投资200万元，5万元的差别在于卖股票早一个小时与晚一个小时的差别。只要他真正接受保险观念，那么加费6000元或1万元都不是问题。这笔钱就是按市价卖与按标价卖的差别，多卖几分钱与少卖几分钱的差别，你跟投资股票的客户可以探讨这个话题。知道这个概念你跟他就好交流了，所以你要认识各种各样的高端客户，投资股票的高端客户怎么想，投资房地产的高端客户怎么想，在企业里面做高管的高端客户怎么想……你都要明白才行。
第二，对售后服务的需求 。越是高端的客户，对售后服务专业度的要求就越高，以下几个结论非常重要：
首先，所有的 高端客户都喜欢被定期关爱 。也就是说高端客户喜欢在买了保险以后，有人会定期发信息问候或联络他。他们说“有人关心总是高兴的”“收到生日祝福还是很高兴的”，这些都是原话，说明高端客户还是喜欢被关爱的。现在通信技术这么发达，你只要定期问候，比如说逢年过节、客户生日、结婚纪念日等重要日期，或者孩子考上大学时，哪怕是给他发一条信息，表示问候或祝贺，他都很高兴。越是高端的客户对这方面越看重，高端客户的精神需求比普通客户更强烈。普通客户这方面的需求不是太强烈，他们会更多地关注物质生活方面，精神方面关注少。
目前，大多数的业务人员对高端客户的认识还不够，整个行业在开拓高端客户方面基本上还是处于探索阶段，所以我们更应该尽快抓住机会开拓高端客户，才有机会占领高端市场。
此外还有两个问题我们要去思考：
一是你有没有珍惜自己的“客户资产”，有没有服务好老客户？前面我们讲过客户的成长速度，有些20世纪90年代买500元保险的客户已经成长为高端客户了。你愿不愿意因为你对客户的忽略，使得当时在你这边买500元保险的客户，现在到别的公司买年交50万元的保险？你有没有忽略客户的成长？我经常说“捧着金饭碗讨饭”，这是我们要思考的第一点。
二是我们怎么服务才会让高端客户满意。访谈的结论是：客户不喜欢天天被骚扰，但还是喜欢你定期给他问候。发微信或邮件，内容包括公司最新动态、新产品信息，不管是否需要，他觉得这些方式都很好。这就是定期关爱，是高端客户喜欢的。其次， 参加讲座也是高端客户喜欢的 。他们很喜欢公司举办的关于健康、子女教育这类话题的高端讲座，这是我们的管理干部、营业部经理和业务人员要去思考的。比如很多高端客户都非常重视子女教育，你能不能给他介绍一些关于国外留学的信息？小学时到国外要办哪些手续，成本是多少？中学时到国外要哪些手续，找什么机构，成本是多少？还有留学美国、英国和澳大利亚等各有什么特点？要注意哪些事项？国外高校的等级怎么划分？哪些学校值得去？费用如何？大家想一想，对于有小孩的高端客户，如果你告诉他刚好有关于这方面内容的一个讲座，主讲人也很权威，他会不会很愿意参加？如果没能请到权威的主讲人，但你所提供的资料足够专业、权威、丰富，我想高端客户也会愿意参加的。健康讲座也是同样的道理。
最后， 高端客户也喜欢有人出面组织活动 。高端客户也是喜欢参加各种休闲活动的，但希望参与活动的人员数量不要太多、同质性较高，并能真正让人放松、心情愉悦。如果你能组织这样的活动，高端客户是非常愿意参与的。
7.高端人群的购买决策过程
高端人群如何做出保险购买的决策？哪些因素对他购买保险的影响比较大？ 一是向朋友咨询 。因为他们时间宝贵，愿意相信同样层次的朋友介绍，哪个业务人员不错，哪个险种不错，他往往会相信。所以我们可以要求高端客户转介绍，如果他认同你，也会愿意为你转介绍。 二是收集资料 。如果有一些合适的资料，高端客户还是愿意收集并保留的，方便后期查看。所以你可以给高端客户发邮件或微信，发一些最新的产品信息。如果你发的材料有足够的吸引力，高端客户是会认真去看的。
高端客户判断力强，可以快速做出购买决策 。我发现很多业务人员都有一种心理：不好意思让高端客户多买保险，怕“害了”他。我就觉得很奇怪，为什么业务人员在别的地方一点自信都没有，唯独对自己“害人”的能力，尤其是“害”高端客户的能力特别自信呢？素质高的人不敢让他来做保险，怕“害了”他；高端客户不敢让他买大保单，怕买太多“害了”他。这是什么思维？本质上是我们自己的职业认同感出了问题，你对保险的功用与意义是否深信不疑？其实越是高端的客户越有智慧，他在其他领域是成功人士，一年能拿1000万元或5000万元买保险的人，他的思维和认知已经超过一般人了，你怎么能低估他的判断和决策能力呢？所以， 永远不要低估高端人士的判断能力，也不要高估自己“害”人的能力 。
8.高端人群对业务人员的需求与期望
第一，高端客户对业务人员形象的要求 。高端客户喜欢为他服务的保险业务人员着装整齐大方，因为这会侧面反映客户自己的品味与档次。
第二，高端客户对业务人员素质的要求 。主要包括具有专业素养，能够提供全方位的理财规划建议；具备卓越的思维模式，传递正确的保险理念；知识面丰富，了解宏观经济和金融环境；认同行业，具备敬业精神和专业精神；逻辑清楚，表达方式容易被人理解等。
第三，高端客户对业务人员销售技能的可接受度 。我从售前、售中、售后三个环节来谈。
售前销售技能 。高端客户希望业务人员能详细介绍每个险种的条款，特别是不同的险种分别有什么保障，不同的险种有哪些优缺点；而且在介绍险种时不要“贬低别人，抬高自己”，产品的利、弊都要介绍清楚；拟定的投保计划书也要从投保人的角度出发。
我们很多业务人员，喜欢只讲产品的优点和利益，其实这是很不合适的，很难赢得高端客户的认同，因为高端客户心里比谁都明白。TOP论坛的讲师运华莲，每次跟高端客户面谈，开口就问：“你知道保险为什么投保容易理赔难吗？”她会跟客户说明什么是“核保”
，为什么要核保，为什么会拒保。当她把这个别人不敢谈的问题谈清楚了，客户就觉得她很专业而且很诚信。所以大家一定要理解，高端客户阅人无数，每件事情都看在眼里。我们很多业务员就是这方面过不了关。
售中销售技能 。在销售过程中，我们不能太过主动，没和客户预约就再度上门拜访或者是打电话，要 用不打扰他的方式 邀约，比如发微信、短信、邮件等方式，尽量让高端客户掌握主动权。越是高端客户越不要轻易给他打电话。
售后销售技能 。售后要与客户保持联系。比如在客户生日或者节假日时，发送祝福短信、微信或邮寄贺卡，这些永远是受欢迎的；也可以通过微信或者邮寄资料的方式发送新产品信息。当客户发生理赔时，要及时解决问题。
9.不可不知的“富人密码”
其实，高端客户也是普通人，是吃过苦的普通人，是勤奋的普通人，是创过业的普通人，是有好习惯的普通人，是有正确思维的普通人，是财富多一点的普通人……你只有全方位地去理解了高端人群，才好跟他打交道。
以下关于“富人密码”方面的内容，是从网络上搜集来的，大家可以从中品味高端客户的“财富人生”。“一个成功的企业家和一个中了大奖的彩民，哪怕手中的钱一样多，生命的质量却不一样。比尔·盖茨就算有一天财产全部蒸发了，他也绝不是一个普通的人。”你看这句话多有道理。大家想想，假设比尔·盖茨现在财产全部蒸发，不剩一分钱，他要马上赚个一千万容易不容易？很容易，只要他愿意，做几场演讲就够了。“富人被羡慕，很大程度上并不是因为他有钱，可以大吃大喝，而是因为他实现了自我的价值。”你把这些了解清楚后，慢慢去体会，就会知道怎么与高端人士打交道了。
很多人害怕去见“大人物”，但我有个观点要告诉大家，在某种程度上见“大人物”并不可怕。一些真正的大人物，你如果有机会接触到他们，就会惊喜地发现这些“大人物”比大多数普通人更加和蔼可亲，因为 越是成功的人往往越懂得尊重他人 。举个例子，假设一位销售人员到某大厦推销产品，可能有些人态度不太好；但只要有机会到董事长或总经理的办公室，这些“大人物”的态度反而会很好。因为位置越高的人经历越丰富，包容心越强，越有涵养，越会注意自己的形象。
当你有机会接触高端人士时，只要自己具备足够的专业素养，对方也一定会尊重你。可能有人会说我也这样做了，但对方对我态度还是很不好。那我告诉你，只有两种可能：第一种是你自以为做得很好，但实际上在客户看来并不专业，甚至很糟糕；第二种是你确实做得很好，但对方还是居高临下甚至态度恶劣，说明他不是真正的高端人士或者是带有很大偏见的高端人士，在这种情况下，自尊、自信和自爱就显得至关重要了。
为了提升自己对高端客户的认知，我也建议大家，平时可以看一些相关的电视节目，比如企业家访谈，你就知道企业家怎么说话，你又该怎么去与企业家对话了。另外大家还可以读读书，比如吴晓波写的《大败局》，主要是讲中国民营企业命运起伏的，很多曾经辉煌的民营企业是怎么倒闭的，你读完《大败局》，对于民营企业家的风险认知会提高。其实我们保险业务人员就是个社会学家，你只有了解各个阶层的人的生存状态，你才能理解他们的需求。
要成为行业精英，必须开发中高端市场，但很多人不敢，觉得中高端市场开发很难。我告诉大家， 开发中高端市场并不像想象中的那么难，甚至比开发一般市场更容易 ！因为中高端市场“不拥挤”，不像一般市场“人挤人”，你只要“走”得进去，道路就很宽广。
要进入中高端市场，首先要相信自己一定做得到，信心是一切的基础！当你掌握方法以后，你会觉得很容易。其实， 要开发中高端市场，只需突破几个重要观念，并掌握适合自己的销售技能 。
1.需要突破的重要观念
开发中高端市场需要突破这样几个重要观念：
第一，要自尊、自信、自爱 。我一直说做保险营销要自尊、自信、自爱。什么叫自尊？有人不理解保险销售人员，误解我们，但我们不能自己看不起自己，这叫自尊。跟高端客户打交道，既要尊重客户也要尊重自己，不卑不亢。你自信吗？你认为跟高端客户打交道是平等的吗？你害怕吗？为什么要害怕呢？最坏的结果不就是他不买保险嘛，是不是？如何做到自爱？爱自己的行业，爱自己的公司，爱自己的团队，爱自己，这些一定要做到。
我为什么把“自尊、自信、自爱”放在第一条？因为高端人士他自己就是自尊、自信、自爱的，他们更欣赏热爱自己行业、热爱自己职业、热爱自己公司的人。这样你跟他们才是平等的，只有平等才能进行有效的面谈，如果不具备这一点，就不可能接近高端客户。
第二，要有敬业精神和专业精神 。高端人士都是很敬业、很专业的，所以我们也要敬业、专业。
第三，要相信任何销售中的问题都可以从自身找到解决办法 。就是说你在市场上销售高额保单、接触高端人士时碰到的种种问题，都不是对方的问题，是你自己的问题，而且都能够找到解决的办法。大家一定要有这种观念才行。为什么电话打不进去？是因为自己不了解他，所以电话被秘书挡了。为什么见不到他？是因为自己的约访方法不对。为什么他不接受保险？是因为自己没办法让他建立正确的保险观念。为什么他不愿意加费？是因为自己的销售流程忽略了一些内容……要懂得从自己身上找到原因。当然有时你的销售都很专业了，他还不买保险，那就是因为你找错了客户，把不属于你客户群的人当作你的客户了。
从理论上说，市场上任何问题都有解决的方法。比如有些业务人员说约不到高端客户，问题出在哪里？仔细分析他们的约访流程，你会发现问题在于他们不是以客户为中心，而是以自己为中心，比如在冲刺业绩时，急功近利地约见客户。正确做法是站在客户的角度进行约访。举个例子，你给某位总经理打电话想见他，他说忙，这周没空。那你就要尊重客户的时间安排，真诚地表达想见客户的心情，可以这样说：“没关系，那您什么时间方便？”如果客户说可能要过三周才有时间，那你就要在行事历上做好标记。约定日期的前三天打电话给他：“我上一次是某月某日给您打的电话，和您约好这个周末见面，您还记得吧！”如果客户还是说没时间，那没关系，因为高端人士的时间确实很紧张，也许他真的有事情，那你就让他再定一个时间。所以， 约访客户，一定要以客户为中心，让对方掌握时间安排的主动权，并传递出自己的诚意 。这样，一般都能见到高端客户。
2.找到自己的“心”，找到自己的客户和适合自己的销售方法
第一，找到自己的“心 ”。现在我问大家，“心”在哪里？马上找找在哪里？有学员指心脏部位，这是心脏，怎么叫“心”呢？心脏是一个器官，你们把心脏和“心”混起来了，心脏只是一个器官，而“心”是一种无形的精神。“企图心”能在心脏里面吗？“责任心”能在心脏里面吗？你们以为每个人都有“心”吗？爱心、信心、决心你有没有？责任心、企图心、上进心你有没有？我给大家布置一个作业，就是先把自己的“心”找回来。我听蔡合城的碟片听了八遍，听来听去就是找“心”，我觉得是有道理的。一个人如果连“心”都没有的话，是不可能做成任何事情的。所以大家要去找爱心、信心、决心、责任心、企图心、上进心……我们先把“心”找回来，如果找不回来你先不要学其他的，一定要找到自己的“心”，好不好？
第二，找到自己的客户 。这是保险销售中很多人不明白的道理，为什么很多人业绩不好？因为总是去找别人的客户，找不属于自己的客户，希望让天底下所有的人都成为自己的客户，这是错误的逻辑。我们国家人口这么多，在人寿保险领域，不要指望任何人都能成为你的客户，只有找到属于自己的客户才能成为行业精英。
我告诉大家，如果你的业绩不好，要么是你的销售技能不行，要么是你没有找到自己的客户。就像不能让一个外科医生给内科的病人看病一样。你肯定能够让认同你的客户接受保险，但是绝对做不到让所有的客户都接受你，因为肯定有不喜欢你的客户。你不是神仙，不可能让所有的人都喜欢你，你也不会喜欢所有的人。所以一定要找到自己的客户，这一点非常重要。如果你不明白这个道理，就会受到很大伤害！
第三，找到适合自己的销售方法 。销售既是一门科学，也是一门艺术。它是科学，说明可模仿，有规律可循。比如，所有的销售都要做主顾开拓，所以你要做主顾开拓；所有的销售都要取得客户的认同，所以你要学习取得客户认同的方法。所有的客户都要接触、要面谈，有流程和步骤，这就是科学。销售又是艺术，比如主顾开拓，每个人都有自己的方法。像台湾的蔡合城，看到哪家公司上市了，就找到这家上市公司的董事长和总经理的电话，然后打电话给他们，这是他主顾开拓的方法。但大多数业务人员很难模仿，用的就不是这种方法了。
除了主顾开拓的方法、取得客户认同的方法，还有接触与面谈的方法。你要根据自己的特点思考。假如你是位二十几岁、刚刚大学毕业的业务人员，想要开发高端市场，去见的都是四五十岁甚至更年长的总经理、董事长，那你可以用晚辈、大学毕业生的身份，对客户说：“您很成功！能不能告诉我您是怎么成长的？能不能告诉我您的创业经历？这些会对我很有帮助！”这样的切入很适合，因为成功人士看到这样一位晚辈谦虚地请教，一定会愿意交流。但如果一位50岁的业务人员碰到30多岁的董事长，还用这种方式进行交流，就会让对方很尴尬。所以一定要找到适合自己的销售方法。
所以，希望大家不要学太多方法，你要从很多讲师的方法中选一套最适合自己的、回去能用的方法。不要这个方法学学，那个方法学学，到最后什么都没学会，适合自己的就是最好的方法。
我在这个行业待了20多年，发现很多高手都是“ 一招致胜 ”。成为行业精英并不要求你是一个完美的人，你只要能静下心来学习，掌握一项关键技能就够了。TOP论坛的每位讲师都有“一招致胜”的好方法，你只要学会一个讲师“一招致胜”的方法，业绩就会突破百万，学会两招就会变成两三百万，学会三招就是五百万以上。听课时，大家一定要根据讲师的经历对照自己，找到最适合自己的方法，这样学才会有收获。
中高端市场开发与一般市场开发的销售流程是有共性的。无论是一张一万元的保单，还是一张一千万元的保单，都需要有名单来源、主顾开拓、接触性面谈、计划书设计和递送保单，最后还要有售后服务。但它们之间也有不同的地方，大家一定要理解， 中高端市场与一般市场最大的差别是需求的价格弹性小 。普通客户是价格便宜一点就赶快买，价格一高就不买，对价格的敏感度很高。但高端人士就没那么在乎，甚至一年多交10万元也不算什么。所以，大家千万别错误地认为高端人士对价格很敏感。高端人士表面上嫌贵，实际上是他还没有完全认同你的观念。换句话说，你还没有让高端人士建立正确的观念。所以跟高端人士接触时，如果把关注点集中在价格方面，就是错误的做法。
中高端市场开发的基本流程是什么？目前的情况是，很多人已经拥有了一两个中高端客户，但还没有形成稳定、持续的中高端客户群，所以我们要按以下流程去做：
第一，中高端客户的转介绍 。比起普通客户转介绍，中高端客户的转介绍技术含量更高。因为一张千万保单客户的转介绍，往往就意味着另一张千万保单的诞生。这是一个超高回报率的重要技能，需要大家刻意练习，熟练掌握。
第二，与中高端客户取得见面的机会 。大家都说高端客户难见面，这是肯定的。高端客户如果容易见面的话，他也不算高端客户了。大家可以算一下，年薪两千万的人，他一天价值是八万块，他们的单位时间价值是很高的，怎么可能被你轻易约见呢？有业务人员说：“我都约他三年了，还是见不到！”这恰恰说明你还需要好好提升“高端客户约访”的专业技能。
第三，取得中高端客户的认同 。几年都约不上的中高端客户，突然说明天要见面，我们的业务人员却又紧张了。为什么？怕见完面以后，希望变成绝望了。所以，成功约访高端客户之后，如何在与他的第一次见面中就展示你的专业，让他“认识”你的“形”与“魂”，就显得尤为重要了。这就涉及高端面谈中必须掌握的话题选择与切换的专业技能，也需要大家刻意练习。
第四，建立中高端客户的保险观念 。高端客户的保险观念与一般客户不一样。如何将高端客户的家庭责任感、身价及他的风险变成保额，这都是需要我们去研究的。
第五，高端客户的售后服务 。前面也讲过，高端客户对于业务人员的专业度、服务品质需求非常高。
这些都是需要我们不断学习、成长突破的地方。当然，TOP论坛讲师的分享也都是围绕这些内容展开的，大家要认真学习，找到适合自己的方法。
最后，关于本课程的学习转化，有几点要重点强调一下：
1.用突破的观念和技能，带来绩效的倍增
这是学习的第一个认知，大家一定要记住，你来学习的目的是为了突破观念、改进技能，要“用突破的观念和技能带来绩效的倍增”，而不是“用不变的观念和技能实现绩效的倍增”。比如，突破了高端客户财富传承的面谈技能，很可能一季度就签下两张1000万元的保单；但如果仅仅依靠增加工作时间，要想从10万元做到1000万元，基本上是不可能达成的。这个世界永远是成功的人反而更轻松，这就是学习的意义和价值。
2.三个月的突破，带来一生的改变
我希望大家能静下心来，真正用三个月的时间好好学会一门课程，刻意练习一项关键技能，实现短期业绩的倍增，而掌握这项关键技能（如转介绍技能）可以让你长期受益，所以说“三个月的突破，带来一生的改变”。
3.学习与突破的流程
第一，设定目标 。目标就是灯塔，这个目标从指标上看要包括件数目标、标保目标、学习目标；从时间上看还要有短期目标、中期目标、长期目标。一定要目标清晰，没有目标的人是走不远的。
第二，制定90天的计划 。为什么是90天呢？对于寿险营销来说，90天作为时间单元来实现目标是恰到好处的。90天足够长，长到能做很多事情，比如签两张一千万的保单；但也足够短，短到能看到终点，一晃就过去了。所以你能不能通过学习，让自己有大的改变，这个时间的设置就很重要。
第三，寻找贵人，发现机会 。做一张你想要拥有所有机遇的清单，那会使你的思路更加开放。当你开始朝着目标方向思考时，就会靠近你想要的结果，机会就会出现。相信有贵人能帮助你，他就真的会出现。你的客户可能成为你的贵人，成为你的影响力中心，让你的业绩翻倍；你的亲朋好友会成为你的贵人，会为你转介绍；你身边的伙伴、主管，他们都是你的贵人，能帮助你成长进步……成功要有贵人相助，但前提是你的思想一定要开放，而且要坚持做正确的事，也许贵人是在你碰到困难的最后一刻才出现。
第四，设计自己的方法与步骤 。也就是要找到适合自己的方法，不要生搬硬套。
第五，严格按时间进度完成工作事项与动作 。
第六，重复一些关键动作，直至成为该动作的专家 。这就是刻意练习，比如说“一招致胜”，你是否选择对了你要学的那一招？有没有精心设计并刻意练习，直到熟练掌握？在实践中有没有重复使用，最后得心应手？每个技能起码要花半年时间才能算是基本掌握了，如果你只学三天就准备拿到市场上实践，那就说明你对专业不够敬畏。
第七，每天做正确的小决定，克服障碍 。每天所做的那些小决定，会影响你是继续向目标前进还是远离目标。举个减肥的例子，很多人心里想减肥，但喝咖啡时一看到松饼就想吃，那吃不吃松饼？这就是个小决定。如果每次看到松饼就想吃，那永远也达不到减肥的目标。在学习成长的过程中，会有很多诱惑和拦路虎。比如说网瘾，现在更多的是微信瘾，一天要看几小时微信，还有一些旧的不好的习惯，这些诱惑都需要你能抵制。真正能实现目标的人都能抵住诱惑，用坚定的意志，让自己每天坚持做正确的事情，就像马拉松比赛，最困难的时刻是跑到一半时，因为那时意志力接近临界点。学习过程中还会有很多挫折，比如，方法用了一两周都不见效果，你是怀疑还是继续相信？这些都在考验你能不能继续往前走，能不能达成目标？克服了这些诱惑、怀疑，你就成长了。
4.愿意为成功付出足够的基本代价
为什么这个世界上愿意成功的人有很多，但真正成功的人却很少呢？这是因为大部分人想成功，却又不愿意为成功付出基本代价。比如，几乎所有的中学生都想考上清华北大，但一旦让他们每天认真听讲、按时完成作业、不打游戏，估计就有很多人做不到了。
同样的，每个业务人员都想在寿险行业成长为百万、千万精英，但是却不愿意每天按时出勤、勤奋拜访、认真填写工作日志、整理客户档案，也不愿意每天学习，突破认知，对关键技能进行刻意练习，这些基本代价都不愿付出，怎么可能成功呢？
其实，在寿险营销领域，对一两个关键技能进行有针对性的刻意练习，就能取得绩效的突破。 如果你既愿意成功，又愿意为成功付出必要的基本代价，你一 定会成功 。
5.做到知、信、行合一
知道不等于相信，相信不等于做到，不要去怀疑， 怀疑是最大的成本 。我希望大家都能做到知、信、行合一。
更希望大家都能通过这个学习项目，不断提升自己的专业技能和综合素养，让自己成长为一名行业精英！