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在竞争激烈的市场环境下，门店营销是门店提升销售业绩的关键，也是门店运营成败的关键。那么如何才能做好门店营销呢？
小A在福州周边城市开了一家卖珠宝、钟表的店铺，而且旁边还开了一家典当铺。两个店铺的面积都是200平方米，月流水平均在600万～700万元。小A店铺的核心优势是，比市场同等价位的产品便宜。但是，这两个店铺只是在行业内知名度较高，做的都是同行的生意，没有更多的流量。小A想改变这种模式，通过招商的方式复制店铺，实现引流。
小A想通过招商的方式复制店铺，实现引流，其实就是想做好门店营销。要做好门店营销，就应当在场景、IP（intellectual property，知识产权）、社群、传播这4个关键词上下功夫。
场景，简单理解就是消费者在消费的过程中，门店或商圈大环境主动或者被动营造出来的用户体验，目的是促进消费者下单消费，例如直播商品的商业转化率是传统电商商品介绍的几倍，因为直播能够营造出有真实感、既视感的场景，更能激发消费者下单购买的欲望。
在线下门店中，场景也是营销的一个关键因素。
有一位做生态农业的老板，主要种植有机蔬菜。他辛辛苦苦经营了5年，终于实现了经营性保本。也就是说，他不用再继续大额投入资金了。
他主要的赢利方式是在农场里开一家很大的有机蔬菜餐厅，每个周末接待大量的亲子游家庭。很多家庭不仅会在现场就餐，还会打包一些有机蔬菜带走。老板发现这种商业模式不错，于是又在城市里开了一家同样的有机蔬菜餐厅。他想，餐厅离消费者更近了，生意肯定更好。但实际情况截然相反，新餐厅的生意一塌糊涂，很快就经营不下去了。
为什么同样是有机蔬菜餐厅，换到城市里就经营不下去了呢？
这个问题的答案其实很简单，因为城市里的有机蔬菜餐厅没有消费场景。农场里的有机蔬菜餐厅之所以有大量的消费者消费，有机蔬菜固然吸引人，但更大的可能是有消费场景。家长可以上午带孩子参观有机蔬菜园，中午在有机蔬菜餐厅吃饭，之后再带点有机蔬菜回家。这一切都是顺理成章的事。但是，城市里的有机蔬菜餐厅没有农场背景，很少有消费者知道这家餐厅跟有机蔬菜有关，也就不会对餐厅产生浓厚兴趣。所以，在没有场景支撑的情况下经营有机蔬菜餐厅是非常难的。
实际上，市场上从来都不缺好的产品，或者说不缺商家们自认为好的产品。但是往往这些所谓的好产品生意并不好，为什么？因为消费者找不到合适的场景来使用这些产品。
例如，小B的店铺销售山里野生的银耳，但是很多消费者并不知道自己为什么需要野生银耳或者什么时候需要野生银耳。所以，消费者即便认可小B的产品，也不会去购买。但是如果小B给野生银耳植入一个场景，效果就大不一样了。例如，用图文的形式告诉消费者，他们可以用野生银耳做银耳百合梨汤、银耳莲子羹等养生餐食。这其实就不是单纯地在卖野生银耳了，而是在卖消费场景，对消费者的吸引力就会更大。
场景营销其实就是借势，借门店周边环境的大场景势能，以及自己门店里的小场景势能。这种势能带来的流量，远远超过我们的想象。
美国的管理学家汤姆·彼得斯（Tom Peters）说过：“21世纪的生存法则，就是建立个人品牌。”建立个人品牌在这个时代越来越重要，无论是大企业老板，还是中小企业的创业者，人人都需要建立个人品牌。
建立个人品牌的好处有很多，具体体现在以下三点。
第一，可以让自己的门店低成本宣传。媒体说你的产品好，那叫广告，需要付广告费。媒体说你这个人有趣、有故事，顺便带出你的产品，那叫公关，大多时候也需要付费。但是建立了个人品牌，就不需要花大量的资金请媒体做广告，因为个人品牌能为店铺带来流量，节省了广告成本。
第二，可以降低和顾客、合作伙伴交易的成本。有个人品牌的人一般会很珍惜自己的“羽毛”，注重诚信。这样的人自然会吸引更多的人主动寻求合作，商业机会自然越来越多。
第三，可以给企业配一个“保险单”。创始人有良好的公众形象，有靠谱的个人品牌，企业遇到危机时就可以择机公关，避免辛苦创办的企业在一夜之间就遭遇灭顶之灾。但是，这也是一把“双刃剑”。如果创始人出现负面消息，那么企业也会因此而遭受危机。
我们再回到本节开篇提到的小A的案例。
仅从小A提供的信息以及店铺的业态来看，我建议以塑造IP人物的方式来进行品牌宣传，吸引潜在顾客。例如，可以塑造一位或多位年长的钟表师傅的形象。塑造出的人物形象要给人低调、沉稳、专注且有经验的感觉，让人产生情感共鸣。这样更能打动并吸引更多的潜在顾客。
此外，如果条件允许，门店还可以找一些自媒体对其进行宣传。宣传主题一定要突出门店的特色，而且要在第一时间抓住顾客的眼球。例如，主题可以是“钟表手工匠人专业修表50年”。为什么写“修表”？因为修表的认知维度远远高于卖表的认知维度。在钟表店的业态中，人们对修表的情感认知和认可度要远远高于卖表。同时，修表的手工匠人这个话题可能会吸引传统媒体或者新媒体转发，如果他们能参与进来，那么品牌影响力又能够得到进一步提升。强调修表不仅更利于品牌传播，还可以实现引流，让顾客进店购买钟表。所以说，品牌宣传的主题也是影响品牌宣传力度的关键。
无论什么门店，要想做好营销，一定要考虑打造创始人的IP。IP就像一个人的名字。当别人记住你了，对你产生亲切感了，自然会常来。
社群是有共同喜好、需求或目标而聚集在一起的群体，是新时代的一种营销渠道。
虽然我对钟表行业并不是特别了解，但是根据我的调研，珠宝、钟表这类产品主要吸引的群体是中老年人，或者是一些珠宝、钟表收藏家等。这其实是一个比较小众的群体，因此建立社群就更有必要。
如何建社群？谈到建社群，很多人第一时间想到的是微信群。其实，社群不只有微信群，还有更多的形式。例如，创建一个钟表收藏的论坛，建立一个修表技术讨论的社交圈等。从长远看，建立自己的社群阵地可能是销售转化最好的方式。但是创业者要注意的是，无论通过哪一种形式建立社群，最好请有社群运营经验的人来操作。
在本节的开篇案例中提到，小A想通过招商的方式扩张门店。这种操作模式目的是为了传播。小A可以借助自己建立的社群进行传播，也可以采取其他的传播方式，关键是一定要让更多的人知道他的品牌。因为在互联网时代只有通过传播吸引更多的流量，门店才能经营得更好。
无论是做什么门店，都应当学会以互联网为连接，落地实体店，围绕场景、IP、社群、传播这4个关键词对门店进行营销，提升品牌知名度，吸引更多的潜在顾客，成功实现门店冷启动。