重视框架

另一种常见的情况是，对方的决策者没有按照约定出席会议。这种情况需要你采取一种特殊的应对方式，你不仅要反复确认你对框架的控制，而且要把自己塑造成对方从没接触过的特别的人。

假设到目前为止，你做得都是对的。你已经进入了商务会谈状态，迅速建立起了强有力的框架，并开始对刚认识的目标对象进行框架控制。你已经准备好开始进行推销，万事俱备，就等着那个决策者到来。不一会儿，他的助手走进来说：“抱歉，刚刚我们老大打电话来，说他一个小时后才能过来，你们可以先开始。”然后她就转身离开了。

这对你来说是一个关键时刻。就在刚才，你失去了框架控制权，并且你对此无能为力。然而，这并不意味着你没有选择了。你的选择有：

1.继续你的推销。虽然你非常清楚自己失去了框架控制权，但你还是祈祷一切会朝好的方向发展，希望对方的决策者会在会议结束之前赶到。我不建议你做出这样的选择。

2.停下来，重构你的权威、时间或重视框架（这一章所讨论的），甚至综合使用三种框架来重获你对框架的控制，夺回你的权威。

毕竟这场会议就要开始了，你为它做了充分的准备，还有要实现的明确目标。你甘心就这样放弃吗？

没有人能完美地讲述你要讲的故事。如果你认为把故事讲给决策者的下属，他们会以同样的感染力和说服力将它传达给自己的上司，那么你就是在自欺欺人。没有人能完美复述你讲的故事。这个故事，对方的决策者一定要听到，并且一定要从你这里听到才行。

面对这种情况，我通常会这样说：

“所以你们要我推迟会议开始的时间，对吗？好吧，我可以给你们15分钟准备一下。但如果不能在那个时候开始，那我们今天就到此为止吧。”

这时通常会有人去找那个决策者，而且会尽其所能地联系上他，并要求他参加会议。

或者也可能某个人会说：“我们先开始吧，我们会确保老大了解情况的。”你当然不能让自己建立起来的框架被这句话给击垮了。你的反应该是怎样的呢？你应该会说：“不，我不会按照你们的计划做。我说开始的时候，会议才能开始；我说结束的时候，会议才能结束。麻烦你们确保所有相关人员准时参加会议。我只会在会议上讨论我想展现的内容，你们要注意听我讲的每一句话。”

当然，这些话你在脑海里想想就算了。在实际情况下，你可以说：“我可以等15分钟，但15分钟之后我就要走了。”这句话已经能够很清楚地传达信息了。

第一次用这种方式思考并说出这些话的时候，你一定会感到不舒服——不，甚至可能会恐惧——你会怀疑自己有没有做错。你会心跳加速，害怕这么做会冒犯对方，导致不好的结果。在某个瞬间，你会怀疑自己，认为自己犯了天大的错误。

但随后发生的事情就显得很美好了。在会议室里，对方的人会努力提出解决办法，以平复你的不满情绪，尽力阻止你离开。他们此刻对你非常关注。

当你又控制了框架时，别人就会对你的行为做出反应。

就像彼得·帕克变身蜘蛛侠一样，你的力量变强了，在场的所有人都会感受到一种潜在的地位变化。这让你得以完全控制局势，这时你要审慎地使用这种力量。如果你起身收拾东西准备离开，那么这对那个决策者和他的下属来说都是影响极为不好的事情。所以，你仁慈地给了那个决策者15分钟的时间，礼貌并坚定地展现了你的框架权威。

如果那个决策者15分钟后还没有出现，你就可以离开了。不要在这种情况下进行任何进一步的推销，不要留下资料，更不要道歉。你的时间被浪费掉了，你甚至不需要说出来，对方心知肚明。

如果你还想和这家公司做生意，并且场面合适的话，你可以告诉对方在场的最有话语权的人，说你愿意重新合作，但要在你的地盘上继续聊。是的，你应该提出要再约时间，并声明这种事情是难免的，你会重新给大家进行推销宣讲（我们都有错过会议的时候），但下次会面，应该由他们来找你。

这是一种获取框架控制权的方法，非常隐秘，叫作“重视框架”。你要做的就是让对方重构框架，改变自己的言行，反过来争取你的认同。

几分钟前，你得知对方的决策者不会出席今天的会议了，显然这种情况下，你成了他们今天早上的消遣节目。然而，现在你告诉对方，他们需要来讨好你。重视框架向对方传达的潜在意思是：“你们得赢得我的注意。关键人物是我，而不是你们。像你们这样的买家（听众、投资人或客户）我可以找到很多，但我是独一无二的。”

同时，这也会让你的听众明白：要想从你这里得到任何进一步的信息，他们得付出更多的努力才行。

重视101

为了巩固重视框架，你可以让目标对象先好好审视一下自己。“你能提供贵司的资料给我看一下吗？我们公司对合作方有一些要求。”在原始的鳄鱼脑层面，你刚刚发出了一个挑战：我为什么要和你们做生意？

这是在用强硬却不说破的方式来声明你的更高地位和框架权威。这迫使对方要向你表达他们对你有多感兴趣，以此来证明他们的诚意。

听起来很离谱是吗？不会的，我敢保证。当你把社交地位进行180度的大转弯之后，所有连带的事情都会发生改变。强势者变成了弱势者。在上面的例子中，对方会有一种道德上的愧疚感，觉得对不起你，所以接下来应该妥善处理这件事。

在大多数会议的一开始，你只能以较低的姿态进入会场。因为你的项目只是一连串项目中的一个。在听了足够多的宣讲之后，对方早就知道要如何应对你这样的推销者了。但现在，你打破了他们的权威框架。他们会向你道歉，并安抚你，纠正他们先前对你的失态表现。通常，如果对方的决策者就在不远处的话，他们一定会想办法让他出现。

接下来，我将会分析时间框架与分析框架碰撞时所发生的事情的本质。不过，在详细讨论之前，我想先讲一个我这些年来为什么会开发和使用这些框架的故事，这可能会对你有帮助。你将会看到，框架的应用来自我个人的经验，而且往往是用在高风险的场合，收获和损失的意义都很大。

记住，当你控制了框架的时候，人们就会回应你。下面让我来分享一个我亲身经历的例子。 gWGYbVMR7KrBItVEPkM4hSIsUFCBa/zCooYqwn6eh0O00N9aAWps5AqkTljItsmQ