任务1
撰写网店策划书

情境设计

楚风接到网上开店的任务，不敢有丝毫的马虎。为了让后续工作能够有条不紊地展开，他决定将开店的流程及内容以文字的形式记录下来。时间紧迫，楚风立刻展开行动，上网收集淘宝网、天猫网、京东商城和拍拍网等网站资料，对信息加以整理比较后，策划书终于写完了。

任务分解

本任务内容分为策划网店和撰写网店策划书两个模块。在策划网店模块，要了解网店的操作流程，明确每个流程中的内容。在撰写网店策划书模块时，对网店的前期定位，店铺信息的设置和采取恰当的经营策略等内容详细展开介绍，尽可能地让学生对网店策划流程了然于胸，同时能够得心应手地撰写策划书。

活动 1 策划网店

活动背景

目前网络上购物网站众多，但是经过网上调查发现，策划网店操作的流程大同小异，主要流程如图 2.1.1 所示。

活动实施

1.店铺定位

选择开店平台之前，要根据销售产品的类型特点，对自身店铺做一个整体规划，为后来店铺的运营指定了方向。

2.选择开店平台

目前市场上流行开店的网站有很多，因此要实事求是，适合自己的网站才是最好的。在选择网上开店平台时，人气旺盛、是否收费以及收费情况等都是非常重要的参考指标。目前常见的网上开店平台有淘宝网、微店、京东商城等。

3.申请开设网店

在确定开店平台之后，要了解该平台的开店规则。常见的开店条件，以淘宝网为例，先注册淘宝与支付宝账号，然后经过支付宝实名认证和淘宝开店认证等。具体的开店内容，会在任务 4 中详细介绍。

4.货源选择

在确定自己的经营产品范围之后，就要学会寻找物美价廉的商品。货物的来源主要有网上代理、批发市场和厂家进货。虽然进货方式很多，但是最好选择自己熟悉的渠道进货，这样便于控制成本和保证商品质量。

5.发布商品

在店铺发布商品时，应将商品名称、产地、性质和外观等信息详细填写，最好搭配商品的图片，做好图文并茂，增加吸引力。如果是做代销，则相对简单，商品的数据信息由代理商提供，店主负责推广交易即可。

6.营销推广

开店初期，为了提升店铺的人气，提高转化率，必须进行营销推广。推广范围不仅限于网上推广，应线上线下多种渠道推广。在利用淘宝网中的直通车、钻石等付费推广的同时，还要重视其他的免费推广方式，如微博、微信和直播等。

7.交易与评价

消费者在店铺购买商品遇到疑问时，会咨询商家，因此商家要对买家的问题耐心回答。消费者在购买商品后，商家应及时处理订单，要按照约定的时间发货，以免影响店铺信用和评价。

8.售后服务

一直以来，完善周到的售后服务一直是生意保持经久不衰的重要筹码。因此，售后服务作为店铺的无形资产，商家要格外重视店铺的售后服务工作，争取给到店消费的顾客留下好的印象。

温馨小贴士

一个优秀的网店策划会给网店的初期经营带来意想不到的收获。一旦遇到某些难题，也可以在策划里找到相应的解决办法。因此策划书要尽可能详细，将更多的细节考虑在内，从而保证网店的工作能够更加顺利开展。

活动评价

本活动的目的是让学生了解开通网店的具体流程，并且要熟悉流程中的内容，做好开店前的规划。

活动 2 撰写网店策划书

活动背景

楚风在整理网上开店流程的资料以后，决定以策划书的形式将有关网店的详细信息记录下来。本次活动以女装为对象撰写一份网店策划书，主要包括前言、市场与客户分析、网店策略、网店风格设计、网店管理、网店推广、支付方式、物流管理和总结。

活动实施

1.前言

随着互联网技术的普及运用，网上购物正逐渐取代传统的购物模式。网上购物不受时间、空间的限制以及产品多样化给予消费者更多的便利与选择。网上销售的潜在客户基数庞大，投入资金较少，方便快捷，因此网上开店成为一种潮流。

2.市场与客户分析

（1）市场分析

据 2019 年第 44 次中国互联网络发展状况统计报告显示，截至 2019 年 6 月，我国网民规模达 8.54 亿，其中手机网民规模达 8.47 亿，较 2018 年底增长 2 984 万，网民使用手机上网的比例达 99.1%，较 2018 年底提升 0.5 个百分点。2019 上半年，我国网络零售市场保持快速增长，全国网上零售额达 4.82 万亿元，同比增长 17.8%。其中，实物商品网上零售额3.82万亿元，增长 21.6%，占社会消费品零售总额的比重为 19.6%，对社会消费品零售总额增长的贡献率达 44.8%。可见网上购物在未来很长一段时间内都是消费者最青睐的购物方式。

（2）SWOT分析

S（Strengths）是优势、W（Weaknesses）是劣势，O（Opportunities）是机会、T（Threats）是威胁。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。运用这种方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策。

①优势：网上开店成本低，商品价格优势大；店铺没有时间限制，可以 24 小时为消费者开放；网店时效性非常强，铺货非常快捷。

②劣势：只能通过图片方式展现商品，货物表达方式无法直观，显得不真实；货源不稳定，商品质量得不到保证；信誉的评定，不利于新店铺的发展。

③机会：社会的不断进步促使女性的消费习惯、结构、观念及消费行为发生巨大的改变；女性经济实力提高，注重个性，追求与众不同。

④威胁：网络店铺门槛较低，同行竞争激烈；面临电子商务系统的安全威胁。

（3）竞争对手分析

随着互联网的快速发展，开店的人数越来越多，同行店铺之间的竞争成为常态化。要想在激烈的网购市场中立于不败之地，须注重构建产品的核心竞争力。产品核心竞争力体现在商品的质量、销量、好评量以及客户满意度等多个方面，一般来说，这些因素对消费者是否购买商品起到关键作用。

（4）客户购买行为分析

据《2019 年女性消费报告》显示，这两年，天猫上的女性消费客单价逐年增高，2018 年同比增长 8.85%，其中客单价最高的城市分别是上海、杭州、北京、南京、厦门。随着“掌上消费”越来越普及，网购几乎涵盖女性日常学习、工作和生活的方方面面，其中“服装服饰”一直是女性最大的一笔开支。

（5）目标客户分析

爱美之心，人之本性。本店的主要客户是 18~30 岁的年轻女性，这类群体的女性追求的标准主要是在流行和新颖性上，更换服装频率快。

3.网店策略

（1）产品策略

产品策略包括产品本身、服务产品、信息产品三大方面。

①产品本身：随着消费者的需求日益差异化，店铺要有自己的经营特点。因此要促使店铺产品个性化和品牌化，同时缩短商品销售周期，不断更新产品，满足消费者的需求。

②服务产品策略：服务是一个店铺无形的资产，周到的服务能够增加消费者好感，取得消费者信任。

③信息产品策略：消费者在购买商品时一般不会专注于某个品牌，因此店铺应加强信息服务，多进行广告宣传，确保产品和服务质量。

（2）促销策略

①赠品促销：店铺可以推出服装搭配装束，消费者可以选购搭配的任意商品。根据顾客的不同消费额度适当地给予不同的搭配赠品。

②降价促销：可以利用店铺成立周年庆、节假日或者季节变化等时间点进行降价促销，以吸引顾客眼球，同时扩大销售量，降低库存。

③会员促销：收集店铺会员的信息，根据会员的喜好，策划促销活动，有利于增加店铺与会员之间的信任感，还让网店成为客户的衣柜。

（3）定价策略

合适的定价策略，有利于店铺的发展且扩大销售量，因此定价策略主要有以下几点：

①差别定价策略。差别定价策略也称价格歧视，是针对不同的顾客而制定的价格策略，即相同的产品面对不同的消费者有不一样的价格。这种策略的好处在于诱导一部分顾客愿意支付最高价格消费商品，从而使店铺获得更大的利润。

②低价策略。将店铺商品的价格设置比实体店低，这样既能吸引顾客，又可以提高自己的竞争优势，一举两得。

③折扣定价策略。根据消费者购买到的商品数量，给予顾客一定的价格折扣，数量越大，优惠越多。再者在季节转换之际，定期推出新款促销活动，这也是鼓励消费者购买商品的策略之一。

④组合产品定价策略。将店铺的几款产品组合起来定价，这样让客户觉得购买多件商品打了很大的折扣。

4.网店设计

（1）平台选择

淘宝网作为亚洲最大的在线网店市场，人气高，商品曝光率也高，有利于商品销售。另外，淘宝网不遗余力地在信用体系和安全制度等方面大力建设，已经取得了消费者很强的信任感。同时淘宝网开店是虚拟店铺，无库存压力，所需资金较少且收益高。

（2）网店风格设计

店铺名称：奈良NALEN。本店主营女装，主要的销售对象是年轻女性。

设计风格：版头的Banner以粉色为主，而店铺页面采取“国”字型布局，左右两边主要以浅粉色为主，中间展示产品部分则采取白色。粉色与白色都体现了年轻女性的青春，充满活力的特点。

①店铺Logo。店铺的Logo设计较简单但又不失美观，采取红底白字的形式展现，如图2.1.2 所示。

②Banner设计。Banner主要用女性的服装图片当背景，加上店铺Logo制作成这个Ban ner，如图 2.1.3 所示。

③商品分类。商品的分类既有利于商家管理店铺商品，也有助于顾客快速地找到其需要的产品，如图 2.1.4 所示。

④促销广告。除了在微信、社区等线上平台发布店铺产品的促销广告之外，同时也要策划低价促销产品的活动，提升网店人气和销售量，如图 2.1.5 所示。

5.网店管理

（1）店铺日常管理

①店铺的装修风格要与产品的特点保持一致，简单却不失优雅。

②在设计产品的名称时，要尽量与热点关键词结合，这样有利于增加产品的曝光率。

③合理设置产品分类，尽可能创建产品的子分类，方便顾客浏览。

④注重产品的上架时间，一般来说，早上 9:00—11:30 和晚上 8:00—11:30 时间段是网店流量高峰的时期，适合上传产品。

⑤用好橱窗推荐。使用橱窗推荐的商品更容易被用户搜索到，因此合理将快下架的商品放在橱窗位置，加大商品曝光率，吸引顾客流量。

⑥注重评价管理。在给卖家评价回复时，适当打下小广告，既省钱省力，也起到一定的宣传效果。

（2）网店经营的注意事项

①经常关注店铺的离线消息、评价和留言，及时给予回复。

②礼貌认真地对待每一位顾客，解答顾客咨询的问题时需要注意语气用词，尊重顾客。

③要对店铺销售的产品有通透的认识，这样面对顾客的咨询时，才能给予更专业的回答。

④提高与顾客沟通的技巧，不要急于求成，耐心引导顾客购买店铺的商品。

6.网店推广

在开店之初，店铺的推广对提升人气非常重要，因此需要线上线下多渠道推广。

（1）口碑宣传

网络的虚拟性，顾客知晓店铺更多来源于亲朋好友的推荐，因此可以适当地给予推荐好友到店铺消费的顾客一定的奖励。

（2）网络渠道宣传

在论坛、社区、QQ和微信等网络平台上发布店铺商品的广告帖，如果条件允许，可以加上一些图片，图文并茂，增加观赏性。

（3）交换链接

多交淘友，通过与他们交换店铺链接，这样不用花钱就能打广告，也能提高店铺流量。

7.支付方式

为了顾客购物支付方便，不要采取单一的支付方式，这样很容易流失一部分的顾客，尽量采取多种方式支付。目前淘宝网上支付方式很多，主要有网银支付、银行卡支付、支付宝支付、货到付款和找人代付等。

8.物流管理

实行全国统一定价，加量不加价。运送方式有全国包邮、平邮 10 元、快递公司 12 元、EMS20 元。为了减少物流成本，商家最好与物流公司签订合作协议。

9.总结

要想让自己的店铺在同行业众多网店中脱颖而出，就要比竞争对手做得更好。因此我们不仅要关注竞争者经营管理方式和营销策略，同时也要时刻留意消费者对店铺商品的反应。不断改进商品的质量与服务，满足消费者的需求，从而形成自己的竞争优势。

活动评价

本次活动既可以锻炼策划统筹的能力，又可以提高学生的文字表达水平，为以后的网店策划工作奠下了坚实的基础。

合作实训

在老师布置任务后，将学生进行分组，最好 3~5 个同学为一组，以淘宝网中的女装商品为本次实训的对象，写一份网店策划书，团队间相互合作完成。然后从每个小组中选出一个代表作为评委团，对各个小组的方案进行评分，最后由老师进行总结，给予奖励。 S+YsP0R0hU+8mJskGAGqimoJzjV3Q/HKoNk1nmnUM68hP33PQspe1IluNr1d3lG7