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接下来，我们通过几个经典营销场景，介绍一下如何通过营销云体系赋能To B企业营销。
To B会议营销的三大常见难题为 报名数量少 、 参会人群杂 和 留存转化难 。To B会议往往针对特定领域，所以推广渠道受限。若单纯采用固定渠道邀请和内部邀约的方式，报名数量往往不能尽如人意。报名和参会人群与目标客户画像不匹配也是一个比较大的问题，To B漫长的成单周期也令会后的客户培育和转化成为瓶颈。
2021年11月举办的To B数字营销趋势大会，利用数据云、营销云和广告云三大产品，实现了更精准的人群投放，打破了推广渠道的限制，快速实现了报名人数目标。我们锚定市场人群，进行大规模精准投放，并以广告、邮件、短信、微信等形式进行全渠道邀约，一周就获得了1324人报名的理想效果，如图6-8所示。
图6-8 利用营销云体系进行会议邀约
在会议营销场景中，ABM赋能的不仅是会议举办过程，更覆盖了会议前后，帮企业从会前、会中、会后三个环节全面把控和监控线索来去方向。在会议复盘时，可有根据地溯源策划、邀约、物料、人员、渠道等方面的问题，迭代会议营销，度量会议营销效果。
在中国市场，营销可以分成两大段：前一段是从公域引入私域；后一段是引入私域后，对潜在客户进行运营、转化和留存。个人微信、企业微信等平台的存在，让营销后半段有了基础。这也导致当前国内的Martech产品大部分聚焦于解决后一段的问题。这类产品都偏运营类，可在承接流量后再对流量进行管理，故无法帮助企业解决前一段的精准流量问题，也就是我前面说的目标客户挖掘问题。
我认为，客户最核心的痛点其实是前一段。如何搜寻目标客户，如何营销，如何让目标客户流进销售漏斗，这才是我们应该重点关注的，这是实现将目标客户从公域引入私域的关键。火眼云通过数据云进行精准人群定位，再通过营销云和情报云实现触达和私域转化，并实现流量池扩充、一站式解决实名化和后续转化等问题，具体如图6-9所示。
图6-9 营销云体系在私域营销场景中的应用
公众号是私域流量运营的经典场景。但在火眼云看来：只要是进入营销云的线索，都可以视作自有的私域流量。因此应将公众号视作一个流量入口，而不是唯一的运营平台。企业要通过其他触点和渠道进行全域触达（比如在线客服、小程序、邮件、信息流广告等），同时追踪记录全域互动行为，形成更全面的客户画像。
在具体实践中，火眼云OneID具有多源数据行为归因和聚合能力，可对客户散点行为统一记录分析，这有助于市场部门评估渠道质量，分析客户需求，优化营销策略，确定活跃线索，从而最大程度上避免线索流失。
相较于市场通用的私域营销场景方案，云营销体系带来的价值提升包括：匿名粉丝信息匹配，同一客户身份合并，微信生态行为回收，多渠道触达及转化，以及打通CRM并获取行为意图。
由于To B产品和场景具有较高复杂性，价值传递的难度增加，故须将深度 内容渗透 到客户生命全周期。按照不同的线索阶段和不同的岗位画像，在合适的时间利用合适的渠道 触达客户 ，这些就是内容营销的关键。
传统的内容营销的效果无法全面衡量，一般衡量都停留在 传播层面 ，对实际获客的帮助十分有限。营销云+数据云可以在生产、定向、分发、标记和转化五大维度助力内容营销，打造全链路、全渠道的营销新可能，让内容的价值最大化释放，如图6-10所示。
图6-10 营销云体系赋能内容营销
常见的内容形式包括白皮书、解决方案、案例分析、使用手册等，传播渠道可分为自有、外部、合作等，传播形式可分为线上和线下两大类。无论何种内容形式、何种传播渠道、何种传播形式，最终都要通过追踪数据来了解获客效果，通过对传播数据的分析复盘来指导后续营销，这也是ABM营销闭环中的M（Measure）环节。
在具体实践上，可以查询有多少成交客户（也可以是SQL）下载和查看过内容，分别是在客户旅程中的哪个阶段查看的，是否有足够多的垂直人群下载了内容，下载时段是否有明显高峰，客户查看后咨询的主要问题等，以此来衡量内容带来的作用。还可以在内容中设置CTA（比如扫描二维码），这样一方面可以了解客户的阅读轨迹，另一方面可以对行为数据进行聚合和线索加分。
从市场角度而言，企业无法实时获取目标客户的动态行为，若是仅有静态数据，仅凭销售人员的沟通，难以捕捉正在跟进的客户的采购时机。 已成交客户也许已经在关注竞品，随时有流失的风险 。意图行为分析就是基于这个痛点来提供服务的。它提供基于数据智能的前瞻性与预测能力，让企业全方位了解目标客户状态。
意图数据在国外已经是Martech赛道内比较成熟的一环，ZoomInfo就是一个典型的玩家。火眼云已经逐步构建起了能够与ZoomInfo对标的意图数据模块，如图6-11所示。
图6-11 营销云体系赋能行为意图分析
利用意图数据，企业可以更好地了解目标客户的意图，为目标客户提供个性化体验，优化内容，更好地对线索进行分层，激活线索，更加科学、专业地进行营销，从而进一步提高营销的渗透率与成功率。
由于中外企业面对的营销生态不同，中国式营销云注定将持续迈出具有中国特色的创新步伐。任何营销工具都应该基于本土营销环境，贴近本土业务要求，符合中国客户行为习惯， 持续在目标客户挖掘、触达通道和工具性能方面探索 。这不仅是我对营销云的理解，也是我的期望：营销云只有真正与业务增长融合，才会坚不可摧。