二、拆解一站式ABM营销云
——火眼云

现在国内有很多营销云，从功能角度看，大都已经很完善了，但“挖掘目标客户的能力”与“稳定触达的能力”还是大部分营销云的短板。对于To B企业，仅依靠工具本身解决不了目标客户获取和培育孵化问题。

换言之，如果能全面满足企业对目标客户进行全面触达和营销自动化的要求，那么该款营销产品就可以真正赋能To B企业增长。

火眼云一开始也试图从工具角度直接入手，但在此过程中恰好发现了国内营销云生态的缺失部分，于是最终决定转而搭建具有目标客户挖掘和触达能力的营销云，力求做到真正自上而下“一站式”满足营销需求。

我们多次强调企业自己应该构建ABM营销云，很多企业也有了这方面的意识，所以下面就带领大家看看火眼云是如何结合ABM框架构建营销云的。

ABM策略中涵盖了一个非常重要的框架——TEAM（Target、Engage、Activate、Measure，目标挖掘、吸引参与、激活、度量）。火眼云遵循该框架设计了一套To B营销增长闭环，包括 目标挖掘、营销触达、培育孵化和分析测量 这四大营销模块，火眼云构建的目标就是完全贯穿这一套闭环，如图6-3所示。

将图6-3所示闭环作为指引，火眼云形成了自己的产品框架。大家在构建自己的产品时也可以参考这个框架，当然也可以在此基础上结合自己企业的实情设计符合自己的产品框架。下面我们来简单分析一下火眼云的框架。

首先是目标挖掘。一般我们会先帮助客户确定ICP（理想客户画像），然后利用火眼云底层数据挖掘能力来找企业和对应的联系人。火眼云在目标挖掘板块的总体架构如图6-4所示。

接下来是营销触达。火眼云提供了广告、邮件、短信、电话四大公域触达方式，并且彼此关联，数据互相打通。对于大多数企业而言，只需要提供针对不同营销目标和受众的内容即可。火眼云中营销触达模块的框架如图6-5所示。

闭环里的第三步是培育孵化。这个步骤已经有很多公司在做了，火眼云把设计重点放在了易用性和客户数据全域治理两方面，目的是提升培育效率与效果。火眼云中培育孵化模块的框架如图6-6所示。

最后一步是分析测量。这一步是很多企业看中但不一定能实现的，火眼云是基于ABM设计的，所以能够分析测量很多过程和结果指标，从而更好地体现市场部价值。这部分的框架如图6-7所示，其中包括目标企业、客户画像、营销活动和线索转化四大维度。