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一、To B企业先进获客方法论
——ABM

在研究了美国市场之后,我意识到ABM可以支撑To B公司高效增长,大概有90%的欧美公司都在采用ABM方法,并取得了优异的效果。这也是为什么我会选择做一款基于ABM的营销自动化工具,而不是毫无底层逻辑的纯营销自动化工具。

ABM是指将营销资源集中用于目标客户身上,从而实现企业增长的营销方法。具体可以理解为基于目标客户进行的营销自动化,通过定制化内容对目标客户进行触达、激活、培育和转化,并最终获取收入的方法。

传统营销过程是这样的:广撒网式营销,吸引感兴趣的客户主动找过来,判断对方是否是目标客户,进行漏斗式转化。这种营销方式的问题在于,前期营销不够精细化,导致潜在客户在早期阶段流失。

ABM策略则有所不同,具体可概括为:确定营销目标,通过营销动作影响目标客户,分析其意向并确定下一步行动,将其转化为客户。相比传统的营销方式,ABM的营销效率更高,也更有效。Gartner报告显示:ABM为企业增加了70%的新线索量并提高了25%的成交率,如图6-2所示。

图6-2 ABM效果示意

相比更加成熟的美国市场,目前ABM在我国的应用率还很低,赛道上的玩家也屈指可数。在我看来,导致ABM应用覆盖程度低的原因主要是 挖掘目标客户的能力和触达目标客户的能力都有待提升 。欧美市场的社交网络平台可以为企业提供数据,帮其锁定目标客户,而且EDM等触达手段已被客户广泛接受。

国内的特殊环境决定了必须先解决目标客户的挖掘和触达问题,而这需要长时间的技术积累,所以目前能够熟练运用ABM策略的企业还不多。 WdXKpFR1Hy9yEJT4G2yOOirLiud3Fff/jYvyCy0Srellkwh1tIOS0REvTC7g9dy2

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