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在研究了美国市场之后，我意识到ABM可以支撑To B公司高效增长，大概有90%的欧美公司都在采用ABM方法，并取得了优异的效果。这也是为什么我会选择做一款基于ABM的营销自动化工具，而不是毫无底层逻辑的纯营销自动化工具。
ABM是指将营销资源集中用于目标客户身上，从而实现企业增长的营销方法。具体可以理解为基于目标客户进行的营销自动化，通过定制化内容对目标客户进行触达、激活、培育和转化，并最终获取收入的方法。
传统营销过程是这样的：广撒网式营销，吸引感兴趣的客户主动找过来，判断对方是否是目标客户，进行漏斗式转化。这种营销方式的问题在于，前期营销不够精细化，导致潜在客户在早期阶段流失。
ABM策略则有所不同，具体可概括为：确定营销目标，通过营销动作影响目标客户，分析其意向并确定下一步行动，将其转化为客户。相比传统的营销方式，ABM的营销效率更高，也更有效。Gartner报告显示：ABM为企业增加了70%的新线索量并提高了25%的成交率，如图6-2所示。
图6-2 ABM效果示意
相比更加成熟的美国市场，目前ABM在我国的应用率还很低，赛道上的玩家也屈指可数。在我看来，导致ABM应用覆盖程度低的原因主要是 挖掘目标客户的能力和触达目标客户的能力都有待提升 。欧美市场的社交网络平台可以为企业提供数据，帮其锁定目标客户，而且EDM等触达手段已被客户广泛接受。
国内的特殊环境决定了必须先解决目标客户的挖掘和触达问题，而这需要长时间的技术积累，所以目前能够熟练运用ABM策略的企业还不多。