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——张陆鹏
张陆鹏 火眼云创始人兼CEO，原雅虎、搜狐技术专家，10年互联网从业经历，参与过多个大型搜索引擎与数据中心建设。经历过创业公司从0到1的过程。作为联合创始人创业，曾带领公司事业部实现月营收过千万元的战绩。To B营销获客资深专家，是我国ABM理论最早的实践者。2016年创办火眼云。火眼云现已为阿里、华为、腾讯、企业微信等数百家头部企业提供了服务，为数千家To B企业解决了营销获客、培育转化方面的难题。
在2015年To B元年之后，火眼云正式挺进To B赛道，主攻自动化营销。在打造自动化工具的过程中，我们发现：To C市场积累的增长模型在To B领域并不适用。相比To C流量为王的定式思维，To B的获客增长问题更加复杂。To B营销主要包括四大痛点—— 流量缺失、转化困境、触达遇阻和效果难估 ，如图6-1所示。
图6-1 To B营销四大痛点
针对这些问题，我们也一直在寻找最佳的解决方案，最终ABM进入我们的视线。ABM可以看作To B营销的最佳增长方案，因为在使用ABM策略时，我们可以把绝大部分的时间、预算和精力投入我们指定的具有最大潜力的目标客户身上，而随着技术的不断发展进步及营销人员对个性化营销的追求，这种方式便具备了越来越灵活的可扩展性。经过验证，ABM营销策略显著优于过去的粗放型方法。
2016年，我们把ABM营销策略带入中国，进行本土化落地，用适合国内环境的产品和数据来服务To B企业。这些年，我们作为ABM在国内的布道者和实践者，一方面将这一营销获客策略和技术应用于国内，另一方面，也在将ABM精准营销的理念和方法论传递到市场中，为更多To B企业及市场人解决获客之困。