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利用ABM进行To B规模化营销

——张陆鹏

张陆鹏 火眼云创始人兼CEO,原雅虎、搜狐技术专家,10年互联网从业经历,参与过多个大型搜索引擎与数据中心建设。经历过创业公司从0到1的过程。作为联合创始人创业,曾带领公司事业部实现月营收过千万元的战绩。To B营销获客资深专家,是我国ABM理论最早的实践者。2016年创办火眼云。火眼云现已为阿里、华为、腾讯、企业微信等数百家头部企业提供了服务,为数千家To B企业解决了营销获客、培育转化方面的难题。

在2015年To B元年之后,火眼云正式挺进To B赛道,主攻自动化营销。在打造自动化工具的过程中,我们发现:To C市场积累的增长模型在To B领域并不适用。相比To C流量为王的定式思维,To B的获客增长问题更加复杂。To B营销主要包括四大痛点—— 流量缺失、转化困境、触达遇阻和效果难估 ,如图6-1所示。

图6-1 To B营销四大痛点

针对这些问题,我们也一直在寻找最佳的解决方案,最终ABM进入我们的视线。ABM可以看作To B营销的最佳增长方案,因为在使用ABM策略时,我们可以把绝大部分的时间、预算和精力投入我们指定的具有最大潜力的目标客户身上,而随着技术的不断发展进步及营销人员对个性化营销的追求,这种方式便具备了越来越灵活的可扩展性。经过验证,ABM营销策略显著优于过去的粗放型方法。

2016年,我们把ABM营销策略带入中国,进行本土化落地,用适合国内环境的产品和数据来服务To B企业。这些年,我们作为ABM在国内的布道者和实践者,一方面将这一营销获客策略和技术应用于国内,另一方面,也在将ABM精准营销的理念和方法论传递到市场中,为更多To B企业及市场人解决获客之困。 Fv59USUVj+YVobWreEvaOmh9uPq4A/UyedN8qxSLjsi/p6niLFtv/qRYmXouuJ6G

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