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客户参与过程不是一个漏斗型过程，而是一个闭环过程，如图4-5所示。
图4-5 客户参与闭环示意
从好奇到惊喜就是我们的获客过程。这也是营销中最难的部分，获取来的客户有90%的概率在这个过程中流失。客户到了惊喜这个点了，就一定会直接购买吗？并不是。我们在中间还需要持续与他互动，进行价值交换，只有这样才能进一步触发他的购买或者试用行为。再之后还需要持续互动，让他成为产品的倡导者，引发更多新的客户产生好奇感。
Amplitude市场副总裁在一次分享中说： 引导客户的过程，更像是一个爬梯子的过程 。我觉得这个说法特别好。爬梯子本身就是一个克服重力的过程，获客也是如此。上面提到从好奇到惊喜是营销过程中最难的部分，既然如此，那么我们是不是可以在这两者之间再加几个梯阶，让客户攀爬起来不那么难呢？
一定要明白，在从好奇到惊喜的过程中，不要再去制造焦虑或提出新的问题。对于To B企业来说，因为客单价比较高，产品自助性比较低，所以我们制造惊喜的目的是让客户申请试用。在试用过程中，我们就可以使用各种不同的内容素材来帮助客户“爬梯”，比如通过同类产品简介、客户案例、产品视频、产品实操指南等，让客户一步步完成从好奇到惊喜的转变。
同时，市场部需要建立自己的漏斗转化体系，确保我们所有的决策都有据可依。漏斗是非常重要的。对于市场部负责人来说，围绕在其身边的各项指标非常多。有了漏斗体系，能够为其日常决策提供很多抓手。内容转化漏斗示意如图4-6所示。
图4-6 内容转化漏斗
小结一下，内容营销就是与客户的高频互动。在客户参与的过程中不断强化价值互换。在客户从好奇向惊喜爬坡的过程中，多为其创造一些“梯阶”，让客户爬得轻松一些，阻力小一些。