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当然，公司还是要向市场部要效果的。品牌虽然高大上，但线索转化是实实在在的要求。我认为，线索转化和客户参与度相辅相成。线索是结果，而参与是过程。过程对了，结果不会太差。
我不赞同现在所谓的“漏斗模型已死”的论调。为什么我们今天要特别强调客户参与度？是因为消费者越来越线上化了，我们跟他们之间的触点会越来越多。
以旅游企业为例。消费者在做出购买决策之前，实际上经历了丰富且复杂的决策流程。有统计说，消费者至少需要与你的品牌接触8次以上，你才能够进入他的心智，成为他的选择之一，如图4-4所示。
图4-4 数字化消费者决策过程
对于To B企业来说也是一样的。我们需要的就是与客户建立高频互动。每一个与客户的触点，都是我们向客户进行的一次价值传递，一次内容营销。因此，从这个角度来说，内容营销的概念很宽泛。我们先来看一看To B客户的旅程。
（1）发现：让客户发现你的产品。
（2）熟知：引导客户注册试用版。
（3）试用：把客户转化成付费客户。
（4）支持：教育客户并响应客户的问题与困惑。
（5）采购：支持订阅与付款。
（6）向上销售：引导更大规模付费。
（7）留存：将客户留存得更久。
（8）转介绍：从老客户和合作伙伴那里获取新客户。
做SaaS产品和服务的小伙伴们对这个旅程应该不陌生。客户所在的每一个阶段，内容所服务的目标都是不一样的。我们希望客户完成从现有状态到理想状态的迁徙，就需要不断刺激他，这个刺激可以是内容层面的，也可以是产品层面的。
对于SaaS产品或服务来说，需要内容和产品并重；对于软件来说，内容则扮演着更加重要的角色。
在To B产品营销过程中，需要用内容引发潜在客户的共鸣，让客户能够把你的解决方案和他的业绩目标联系起来。
综上所述，内容需要能够彰显客户价值主张，让客户有动力完成从现有状态到理想状态的迁徙。