购买
下载掌阅APP,畅读海量书库
立即打开
畅读海量书库
扫码下载掌阅APP

二、如何实现高效转化?

当然,公司还是要向市场部要效果的。品牌虽然高大上,但线索转化是实实在在的要求。我认为,线索转化和客户参与度相辅相成。线索是结果,而参与是过程。过程对了,结果不会太差。

我不赞同现在所谓的“漏斗模型已死”的论调。为什么我们今天要特别强调客户参与度?是因为消费者越来越线上化了,我们跟他们之间的触点会越来越多。

以旅游企业为例。消费者在做出购买决策之前,实际上经历了丰富且复杂的决策流程。有统计说,消费者至少需要与你的品牌接触8次以上,你才能够进入他的心智,成为他的选择之一,如图4-4所示。

图4-4 数字化消费者决策过程

对于To B企业来说也是一样的。我们需要的就是与客户建立高频互动。每一个与客户的触点,都是我们向客户进行的一次价值传递,一次内容营销。因此,从这个角度来说,内容营销的概念很宽泛。我们先来看一看To B客户的旅程。

(1)发现:让客户发现你的产品。

(2)熟知:引导客户注册试用版。

(3)试用:把客户转化成付费客户。

(4)支持:教育客户并响应客户的问题与困惑。

(5)采购:支持订阅与付款。

(6)向上销售:引导更大规模付费。

(7)留存:将客户留存得更久。

(8)转介绍:从老客户和合作伙伴那里获取新客户。

做SaaS产品和服务的小伙伴们对这个旅程应该不陌生。客户所在的每一个阶段,内容所服务的目标都是不一样的。我们希望客户完成从现有状态到理想状态的迁徙,就需要不断刺激他,这个刺激可以是内容层面的,也可以是产品层面的。

对于SaaS产品或服务来说,需要内容和产品并重;对于软件来说,内容则扮演着更加重要的角色。

在To B产品营销过程中,需要用内容引发潜在客户的共鸣,让客户能够把你的解决方案和他的业绩目标联系起来。

综上所述,内容需要能够彰显客户价值主张,让客户有动力完成从现有状态到理想状态的迁徙。 CSlZPulTqVD/IZUvu8iMJlRB9CmNuhfsHT4qGFT4BFCTEDjcDBAT542WA4fAHkTm

点击中间区域
呼出菜单
上一章
目录
下一章
×