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在小区门口发传单与在高速公路牌上投广告，两者的价值和具体玩法是完全不同的，对于线上获客而言也是一样的道理。如果渠道建设不行，就算你能产出价值爆表、转化率100%、客户一看就买单的内容，也不能触及客户，也是没有意义的。内容决定转化，渠道决定曝光。每一个渠道想要运营好都需要大量的技巧。下面我会重点介绍SEO和社区这两个价值最高的渠道如何运营。
在开始介绍SEO和社区之前，先来介绍一下我整理的线上渠道推广七脉神剑，如图3-3所示。同样限于篇幅，无法对七脉神剑全部内容进行分享，这里仅介绍我认为最重要的几个部分。
图3-3 七脉神剑
我们要掌握流量入口，因为流量的来源是最重要的。不同来源的流量，可能玩法也不一样。下面分析几个主流来源。
（1） 抖音 的流量非常依赖推送，所以理解抖音是如何给客户、视频打标签的，如何根据标签来进行推送的，对于内容生产者来说是非常重要的工作。
（2） 豆瓣 是相对去中心化的，我们不需要了解整个豆瓣运作的机制，只要挖掘出豆瓣的哪些小组中有我们的潜在客户就行了。
（3） 知乎 的流量一方面取决于搜索的权重，一方面来源于站内。因此对于知乎中的内容，我们不仅要注意可搜索性，还要关注站内的内容展现形式。知乎上的内容以搜索、问答、文章为主，所以核心流量都来自这几个方面。另外，知乎正在逐渐向移动端和话题方向（包括热点）转移，所以我们要特别注意话题的运营。
（4） 微信公众号 的流量几乎都来自二次传播，因此二次传播量是要关注的核心指标。
场景不仅是渠道和内容的结合点，也是转化率的抓手。对于内容获客，人货场就是客户、内容和场景。那么场景怎么做？首先，优先找到明确的场景，提供明确引导性的内容。例如，任何一个新兴行业，第一个要做的场景是“×××是什么”，第二个要做的场景是“×××哪家好”，第三个要做的场景是“×××（你的品牌）怎么样”。
把这些场景转换成一系列的关键词、短语、短句，然后找到每一个渠道上这些关键词的内容形态，可能是问答（百度知道）、话题（知乎）、搜索关键词（搜索引擎）、测评，再用明确的带有引导性的内容抓住这些场景。
那么，没有合适的场景怎么办？或者行业已经到了成熟期，这些场景已经被做了很多遍了，怎么办？这时就要创造场景。创造场景的第一步是深挖痛点。把客户的业务地图绘制出来，找到每一个环节的所有痛点并进行强化。
渠道的规则要摸清楚，掌握能不能放外链、能不能呼叫电话、能不能放二维码、能不能关注等要求。转化路径直接影响渠道本身的运营价值。为什么SEO的价值非常高？因为客户只要进来了，一步就可以转化成销售线索。除了广告投放，所有内容渠道都做不到这一点。
公关稿、新闻稿基本没有转化路径；抖音，从获客转化来看路径很长；豆瓣、知乎，可以在一定程度上允许外链接和二维码……但是仅知道这些还不够，还要知道如下内容。
（1）百度知道通常不能够带外链接，但是百度知道可以点击头像进入官方号首页，这个首页是可以带外链接的。如果我们不知道这一点，就不可能做好百度知道的获客。
（2）知乎通过首页介绍的外链接所获得的客户数量，占通过知乎获取的总客户数量的40%左右。这很容易理解，客户从回答中了解并注意到你，所以会想看看你是谁。如果不了解这一点，就不会重视知乎机构号首页的装修、置顶，首页浏览次数就上不去。
许多渠道不允许直接放站外的链接，或者对站外链接要求比较严，会经常删除相关内容或封掉链接，此时我们可以选择把所有流量引流到一个站内链接，而这个站内链接是带有站外二维码、联系方式或链接的，这样就可以实现更高效的转化了。
上面对线上渠道推广七脉神剑的重点部分进行了简单介绍，下面正式介绍SEO。同样限于篇幅，这里不会过多展开，仅介绍我认为最重要的内容。
这里主要分享几个常见的与SEO有关的误区，具体如下。
（1） 要先有收录再有排名 。站点的收录与排名没有任何关系。要先有收录再有排名的认知是完全错误的。
（2） 权重决定了排名，所以权重非常重要 。其实是排名决定了权重，而非权重决定了排名。因此有排名的链接就是好链接，而不一定要求其权重有多高。To C站点的权重往往远远超出 To B站点的，这是因为To C的关键词搜索量大，但对于To B站点来说这类权重没有太多的意义，因为站点类型不同。
（3） 一个页面简单分为Hub页和Article页，这两部分的得分方式是不同的 。其实一个页面可以兼具两部分的得分。
（4） 网站架构不重要 。To B企业一定要重视网站架构，尤其是动态页面生成的站点，要检查URL是否唯一。
（5） 要提高关键词密度 。“关键词密度”是伪命题，用“关键词布局”更准确。不仅要有关键词，还要有与关键词相关的延伸词和长尾词。
介绍完常见误区，我们回到内容获客的渠道部分。怎样才能拿到流量呢？因为是基于搜索的，所以我们首先要找到目标客户会搜索的词，而且这些词的搜索量不能太小，否则渠道的意义就不存在了。另外，我们要对这些词进行排名。思路确定了，SEO的基本流程也就确定了。
第一步：关键词分级。
我通常把关键词分为3级。一级关键词更多的是一个方向，比如围绕客户的每个业务环节划分出的业务方向。如果是通用型SaaS，一级词可以按照具体的行业来划分，还可以围绕客户的关注点来划分，比如B端客户可能关注团队管理等非直接业务部分。划分后，将该业务方向拆成10～20个细分方向，就得到了我们需要的关键词。
二级关键词则是核心KPI，这是要抢占的核心关键词，可以通过5118或者关键词规划师来辅助确定。二级关键词通常是通过为一级关键词加前缀、后缀、形容词得到的，是指向性更明确的关键词。比如一级关键词是“四级考试”，那么“2020年四级考试”就是一个二级关键词；再比如一级关键词是“电话客服系统”，那么“电话智能客服”就是一个二级关键词。二级关键词需要有一定的搜索量，通常不低于500。同时这个词代表的需求必须是我们的产品能够满足的。
三级关键词是二级关键词的延伸，通常搜索量会小于100，以短语、短句的形式出现。此类关键词指向性更加明确，不仅可以做站内SEO，还可以做站外SEO，比如知乎、百度知道、百家号等。
可以利用5118、关键词规划师以及百度的联想框获取延伸词。衡量延伸词价值的方法：一看周均搜索量，二看关键词与产品需求是否匹配，三看搜索结果竞争难度。
为什么要对关键词进行分级？有两个原因。
（1）如果不按照从大类到小类的方式进行延伸，则很容易遗漏许多有价值的关键词。
（2）如果不分级，排名上不去。任何排名都是先有小词、长尾词的排名，经过客户的验证和积累后，逐渐在大词、短词、核心词上拿到排名。举个例子，假如想要做短信平台的排名，可以先围绕“106短信平台”及其前缀、后缀长尾词（三级词）布局，在“106短信平台”有排名后，可以慢慢在“短信平台”拿到排名。二级关键词拿到排名通常是不难的。
第二步：策划SEO。
首先把官网的架构梳理清楚。官网上有大量的细节需要梳理，如图片大小、网页加载速度、sitemap、导航关系、锚文本数量、H标签的使用、关键词的布局等。有的企业的站点跳转通过js而非<a>标签实现，这是很致命的，一定要检查。然后根据网站的内容，策划哪个页面对应哪个关键词。我建议落地页/解决方案页面对应1～2个二级关键词和3～5个三级关键词，一个内容页面对应1个二级关键词或者1个三级关键词。
第三步：内容发布与监控优化。
在Hub页，要保持内容的更新频率，而不是一直不修改（图片更新不算更新）。同时要保证有大量的包含目标关键词的锚文本，持续做友链交换。在Article页，也就是平时发布的内容页，目标关键词布局要均匀，前期不要放太多的外链接，可以多放一些反链接。等有排名后，可以带上外链接与反链接，与Hub页和其他Article页互相跳转。
举个例子。如果一个Hub页核心词是“加拿大留学”，那么里面应该有大量关于“2020年加拿大留学”和“留学北美加拿大”等的链接，且均指向Article页面。每一个具体的Article页应围绕目标关键词均匀布局。等“2020年加拿大留学”有排名以后，可用该页面指向其他“2020年出国留学”的Hub页和Article页。每天检查排名，持续找站点做友链，通过社群、公众号、知乎等支持外链接的渠道发布外链接。
检查排名的方式：搜索页面标题，如果能够出现，则搜索标题中包含的长尾词，如果依旧能够出现，则搜索核心词并记录排名。
再说说知乎。对To B领域来说，要想获取知乎的流量，核心是抓住站内搜索、话题、问答。站内搜索做得好，站外搜索不会差；文章和专栏的价值更多以“知乎站内落地页”的形式体现，其本身难以带来客户增量；想法多用于发布同步性的内容；热点、专题是To C的主战场，竞争过于激烈，流量获取成本过高，不建议重点做。
搜索具体该怎么做？挖词当然是必备的，这个上面已经讲过了，这里就不说了。搜索结果有文章、专栏、回答、Live、电子书、客户以及话题，还有一个专门聚合热点内容的板块。下面说说搜索的具体做法。
（1）把所有的搜索结果用产品内容进行全覆盖，包括文章和专栏下面的评论（不要带广告，客观评论并且让产品ID头像露出即可）、问题里面的回答等。
（2）创造搜索结果，如果某一个问题在搜索结果中有好的排名，那么这个问题里面的回答就可参考SEO的玩法，控制关键词布局，这样在搜索结果中，客户看到的就会是我们的回答，点进去优先加载的也会是我们的回答，这样才能抓住流量。
（3）话题的部分，首先要知道知乎有父话题和子话题之分，即可以通过某一个话题找到更多类似的话题（这和挖词有点像）。重点话题和活跃话题要经常关注，确保最顶上的答案是我们的。如果可以，还要控制关键词的布局。
（4）问答的部分，运营的重点一个是“选”，一个是“提”。
（5）要注意转化路径的设计。不建议在每条内容下都带二维码和外链接，可以带上专栏和文章的链接，以及其他优质回答的链接，并且引导客户点赞和分享。机构号的首页是可以带外链接并跳转到官网的，这是一个核心路径；其次是链接跳转到文章和专栏后，再通过活动或者领取资料的方式，引导客户跳转到官网。
（6）建议开通机构号。这样可以减少很多风险，并且机构号有强大的数据分析功能，会使ROI的管理更友好。