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显而易见，在内容获客中内容是核心。内容决定的转化一定会即时体现在转化线索中，通常又会在3个月内体现为品牌的搜索词，或直接体现为访问网站的客户等。下面我从内容获客转化的角度，谈3个内容营销要特别注意的部分。
为客户创造独特价值 是商业上的根本性原则。不要为了表达某事而强行生产软文，或者为了体现专业性生产许多客户难以理解的内容。比如我今天在To B CGO分享的内容，在其他所有地方都没有涉及，那我今天分享的内容就是独特的。而今天的分享帮助企业实现了最重要的目标——获客，这就是价值。当然，具有独特价值的内容不一定都是原创的，搜集、整理的内容也可以。另外还要注意，价值是多元的，获客是一种价值，有趣也是一种价值。
在To B领域，某些理念（例如GrowingIO天天都在谈的增长、短书主推的私域流量）、某些术语（例如SCRM、流量池）、某些观点（例如To B数字化的重要性、私域流量的价值）都是产出具有独特价值内容的核心逻辑。To B内容没有逻辑支撑就如同无根之木。建议企业或团队定期更新、梳理核心逻辑，并分享给所有从事内容工作的同事。
看一个小例子。
在线青少儿英语×××，2020年Q1营收近6亿元，单季度活跃人数增长26%，其中青少一对一主营业务收入达到4.042亿元，同比增加76.7%。
即便是上述这样一条简短的新闻，我们都不应直接转发，因为这种形式缺少显性的价值露出。这里所列的数据代表什么？和同类企业比如何？这样的业绩是如何实现的？我们的客户毕竟不是这方面的专家，他们对这些数据没有概念。因此，我们应做成下面这样。
×××表示，营收增长主要来源于单体活跃学员的平均收入增加和活跃学生数目的增加。×××在微信群里很受欢迎，每天点开率甚至超过10%。
观点本身也是一种独特价值。很多软文结构是这样的：描述背景，描述痛点，加入广告。这样的文章效果往往不好，因为缺乏一个核心观点和对应的支撑逻辑。
任何一篇软文，速读下来，阅读者要能够明显感知作者的观点。软文中每一个段落最好都能体现一个明确的观点。比如说，第一部分说明在线教育前景大好，第二部分说明在线教育也遇到了颇多问题，第三部分分享利用私域流量如何解决这些难题，第四部分将短书的解决方案植入。这样的结构是优秀的。
仅有观点还不够，内容是要为商业目标服务的，因此内容必须要有引导性，无论是写20字的简介、200字的回答，还是写2000字的软文，都要问自己几个问题：我的潜在客户看到内容后，会得到什么样的结论？这个结论是否对我的产品有利？若非直接对我的产品有利，那么是否对行业有利？
千万不要采用“疲于奔命”的工作方式，比如去知乎把所有与产品相关的问题都回答了，然后在答案底下加入广告，这样做会有很多问题。 合理的To B内容创作过程是先设计好切入点，再找场景，最后补充话题和背景。
比如运营人员写推广文章时，就可以先写30～50个字的核心段落。其中包含2个部分：第一，文章核心切入点和逻辑是什么？这决定了是否能给客户带来价值。第二，文章的结论是什么？文章要有引导性。
此之蜜糖，彼之砒霜。没有绝对好或差的内容，内容的好坏是相对客户而言的。有一次同事问我：“我们×××内容是不是太浅了？讲的东西好像都是常识，违反了价值原则吧？”我说：“这些内容对于我们互联网人来说是常识，对于教培机构中的人来说很可能不是。”
因为信息不对称的存在，我们这些做内容的人要具有这样的能力：可以发现哪些信息是别人不了解同时又是我们能提供的。
很多时候，对于To B业务来说，输出大量的内容其实就是在做教育市场的工作。因此，任何客户希望了解的内容，我们都可以生产，都可以植入。那么，对于人人都有需求的内容，怎么精准切中客户痛点呢？我有一个公式： 需求=关键词 。作为市场部内容运营人员，要能做到针对自己负责的领域，随口就说出不少于20个时下的关键词，不然就说明他不了解客户需求。因为在线上，无论是信息流（信息找人），还是搜索（人找信息），整个IR（信息检索）的逻辑60年来都没有变过，都是基于关键词的。
那么怎么去了解客户需求？这里提供2个技巧：第一，利用百度的下拉框和底部的联想，如图3-2所示；第二，利用5118的关键词挖掘，从大词、行业词、环节词，到小词、品牌词、功能词，循序渐进，不断重复上述关联词的过程。
图3-2 百度搜索下拉框
限于篇幅，关于内容创作先说这么多，下面说说渠道。