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更高层次的互惠，
是彼此优势的互补，
是与合作伙伴的
互相成就。
思考力训练
一家酒店希望客人能重复使用毛巾，于是他们给每位客人提供了一张告知卡片。那么卡片上怎么表达，才能让客人更愿意配合呢？
1．如果客人重复使用毛巾，那么之后酒店就会给环保组织捐款；
2．酒店已经以客人的名义向环保组织捐款了，所以请客人重复使用毛巾。
有研究者做过这个实验，结果显示，当告知卡片上说，酒店已经以客人的名义向环保组织捐款了，请客人重复使用毛巾，这样效果更好。这是因为捐款行为在先，会让客人产生一种亏欠感，从而更愿意去重复使用毛巾。
在职场上，人人都希望能获得周围人的信任与支持，更高效地与同事合作，维护和发展与客户的关系，让工作成效事半功倍。
建立和维持良好的关系，并不需要你频繁地去联络感情或者“刷存在感”，关键在于你对他人而言要有价值，能帮助别人，成就对方，对方才会反过来回馈你，这种互惠才是良好关系的本质。比如，发明家瓦特在改良蒸汽机原理之后，还需要进一步研究生产出实用的机器，而瓦特只能一边当土木工程师一边兼职做研究。一位企业家博尔顿看到了瓦特研究的潜力，决心变卖自己的产业，支持瓦特全职研制蒸汽机。博尔顿在写给瓦特的信中表明：“我将为蒸汽机的诞生创造一切条件，我们将向全世界提供各种规格的发动机，您需要一位助产士来减轻负担，并且把您的‘孩子’介绍给全世界。”博尔顿的全力支持帮瓦特度过了最困难的时期，也让自己的事业获得了巨大的发展，而瓦特也成了那个时代最成功的发明家，因改变世界而名留青史。
这就是互惠的力量。也许你会觉得这种互惠关系可遇而不可求，但我要告诉你，只要你掌握了正确的原则和方法，就能建立健康可持续的互惠关系，帮自己更顺利地走向成功。
英格兰有一家慈善机构的管理者叫斯蒂尔，他面临着一个挑战。多年来，他一直在为修缮当地的历史建筑募集资金，不过修缮费用高昂，资金消耗速度极快。虽然慈善机构的工作人员都尽心尽力，志愿者们也很支持，但是募集来的资金还是不够用。在一次募捐活动之前，斯蒂尔希望找到一个好办法，说服大家继续贡献力量，筹集费用。
募捐安排在一个周日的清晨，按照传统，志愿者们会拿出善款放到募捐盘中。但斯蒂尔却对志愿者们说：“这次的募捐跟往常不一样。”他没有请大家往募捐盘里放钱，而是请大家从募捐盘里拿钱。正当大家听得目瞪口呆时，一个摆满了崭新的10英镑钞票的募捐盘传了过来，斯蒂尔请每个人从里面拿一张。
斯蒂尔一共放了550英镑，也就是说，有55位志愿者领走了这笔资金。对于一家财务状况吃紧的慈善机构和一位谨慎持重的管理者来说，把钱发出去需要很大的勇气。斯蒂尔的这个举动很快就被志愿者们传开了，还引发了英国广播公司记者的跟踪报道。
半年过去了，这55笔发放出去的资金下落如何呢？答案是差不多每一笔都被善加利用了。有人拿这笔钱买了烘焙材料，举办了蛋糕义卖会；有人用这笔钱刊登了一则帮人遛狗的广告，以此来筹款；有人则用这笔钱买了一些种子，把长出来的花草卖了个好价钱；有人则在网上淘来便宜的东西再转手卖出去。6个月内，这550英镑共计换回了约1万英镑的回报，增值了十几倍！最后，志愿者们把这些钱都捐回给了慈善机构。
斯蒂尔应用的就是影响力的一个基本原则——“互惠”。互惠在志愿者们的内心唤起了强烈的使命感。斯蒂尔的给予是微小的，却由此聚集起了众人的力量，激发了人们的热情和创意，让大家心甘情愿地为募捐发挥自己的能动性，贡献出自己的时间和精力。
这个故事告诉我们一个道理： 给予别人，就像你希望别人给予你的那样。 请注意这句话，互惠原则不是说“给予别人，就像别人曾经给予你的那样”，其中的区别就在于这两句话的后半段：我们希望别人怎么做，我们自己就要先怎么做，而不是别人曾经这样做了，我们才去做。 有说服力的人都懂得：先给予，而不是先索取。
这种互惠效应产生的影响，并不仅仅存在于人们本来就想做善事的场合，而是普遍存在于各种场景之中。比如，心理学家曾经做过一个实验，他们请彩票销售员在销售彩票之前主动赠送一瓶可乐给目标客户，而且在销售彩票时不要提及之前赠送过可乐这件事情。这个小小的抢先赠予的动作，最终让彩票销售员的业绩提升了两倍。
互惠原则要求我们先给他人提供帮助，这会让后续的请求收效更好。所以，在你遇到问题的时候，不要直接去问：“有谁能帮帮我呢？”而是应该先问问自己：“我可以先帮助谁呢？”比如，我们常常需要一些客服人员帮助我们退换货、改签机票等，而客服人员一般都不会轻易同意你的请求。这个时候，你就可以尝试这样做：如果客服人员的态度是非常友好的，你可以告诉他你对他的服务很满意，你想写一封感谢信给他的主管，请他把主管的姓名和联系方式告诉你；如果是线上服务，你要率先表明，他帮你解决了这个问题之后，你会给予五星好评，并且会认真写出你的评价。这些方法能帮你缓解双方之间紧张的对峙气氛，而且还能大大提升问题得到解决的可能性。
为什么互惠这个方法屡试不爽，非常强大呢？“影响力之父”罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）
认为，
“互惠”这个影响力武器借助了
人们内心一触即发的从“善意”到“回报”的心理机制，也就是人们只要接收到对方发出的善意，就会不自觉地产生亏欠感，进而想要去回报对方。
商场里常见的各种免费试吃试用活动，就是在应用互惠原则。在促销员的热情推荐下，你试吃试用了产品，不买点再走就会觉得亏欠了对方。零售巨头开市客就曾公布过相关数据，说他们的啤酒、奶酪、冷冻比萨和口红等品类的产品，在投放了免费样品之后都会销量大增。
这种人们在收到对方好意之后产生的亏欠感，会让人愿意给出同等的，甚至价值更高的回报。所以，互惠原则尤其适合用于加强和他人的连接，像是对待陌生顾客、不熟的邻居或必须掌握分寸感的上级等。
互惠原则有很多具体的应用方式，接下来我就给你介绍两个好用的策略。
第一个策略叫“量身定做”。 如果你给出的礼物或者产品是根据对方的需求量身定做的，他们就更容易受到你的影响。比如，你想请一位关键意见领袖帮你宣传一款新产品，如果你能根据他的个人风格、粉丝特点等情况，为他提供一版宣传内容，这样不仅不会透支他的影响力，还能强化他的个人品牌，提升他在粉丝中的号召力，那么他当然就更有可能欣然接受你的邀请，甚至与你建立长期合作关系。
第二个策略叫“拒绝 - 后撤”法，也叫“留面子法”。 这种方法强调通过先让步，促使别人也做出让步。比如，你想让产品开发部门增加一个非常重要但很难实现的新功能，那么你就可以先提出一堆需要实现的其他需求，然后主动说，理解对方的时间紧张，有各种困难，所以可以先推迟某些功能的开发，这样对方就不好再拒绝你真正的需求了。这个策略也可以用在和客户的谈判里，你先提一个不太可能实现的要求，如果对方拒绝，你就马上提出自己真正的要求，看起来是你做出了退让，对方就会更容易答应。
类似的方式还可以有无穷多种，我们可以根据互惠原则来举一反三，根据不同对象的特点和需求，设计出让人感到惊喜且有诚意的产品。
除此之外，互惠机制不仅能帮助员工个人提升工作表现，还能提升整个团队的绩效。心理学家詹姆斯·弗林（James Flynn）曾做过一个研究，他统计了员工们帮助同事的次数，并得出了如下三个结论：
· 第一，越是慷慨地拿出时间和精力来帮助同事的员工，在别人眼中的价值感越高；
· 第二，上述员工中的大多数在衡量个人生产力的8个指标上明显不如别人，因为他们花费了太多时间去帮助别人，以至于在自己的分内工作上分了心；
· 第三，有一类互助者，他们的8个指标都大大优于所有员工，他们乐于先为别人提供帮助，也善于接受别人的帮助。
不仅每个人都应该掌握互惠原则，企业也应该主动去打造合作型的组织文化。弗林就建议管理者在绩效评估中加入一项“互助指标”，这个指标由两部分组成：每位员工帮助他人的次数和每位员工主动向同事求助的次数。这两种行为都很重要，既提示员工在必要的时候向别人求助，又倡导互助互利的行为。如果项目组在配置人员的时候，刻意选择一些互助指标高的员工，将会大大提升工作成效。
很多人都会认为，互惠就是有来有往、等价交换，如果得到的回报超出了自己的付出，那就是“赚到了”。但其实， 更高层次的互惠不是以物易物，而是彼此优势的互补，是与合作伙伴的互相成就，与他们组成肩并肩的事业与命运共同体。
《勒布朗·詹姆斯的商业帝国》
这本书中就讲到，出身贫民窟的NBA巨星勒布朗·詹姆斯（LeBron James）是怎么从运动明星出身跨界缔造了自己的商业帝国的。其中一个很关键的因素就是，
詹姆斯非常善于做人事“布局”，他出名后没有像其他明星一样选择专业的经理人团队，而是集结自己身边值得信赖的朋友们组成了一个团队，和他们一起发挥各自的优势，互相扶持、互相成就，共同创造出了巨大的价值。
很多NBA明星在获得天价酬劳之后往往会大肆挥霍，最后陷入破产境地。但勒布朗·詹姆斯完全不一样，他早在20岁，也就是职业生涯开启后的第二年，就和自己的三位好友合作创建了一家营销公司，取名LRMR，“LRMR”代表了他们四个人姓名的首字母，他们则自称“四骑士”。
詹姆斯的“四骑士”团队一开始并不被外界看好，因为除了当时发展势头正盛的詹姆斯之外，团队中的其他三个人完全是名不见经传的小人物。 詹姆斯之所以坚持要和这些伙伴合作，是因为他敏锐地发现了他们身上值得信赖的品质和能力。 三人中的米姆斯曾在詹姆斯家人遭遇危难的时候伸出过援手，并且一直作为可靠的兄长陪伴在詹姆斯左右，所以詹姆斯非常看重米姆斯的忠诚，相信米姆斯一定会把自己的利益放在首位，非常放心地将公司的所有行政事务都交给他处理。
詹姆斯不仅能看到朋友的优势，还愿意用自己的名气和人脉为朋友赋能，帮助他们提升各自的优势。 比如，詹姆斯帮助好友卡特谋得了在耐克总部实习的机会，让卡特在全世界最著名的运动品牌公司中学习先进的营销经验。后来，卡特果然用自己学到的专业能力，帮助詹姆斯打理生意，打入体育营销和投资市场，并成功投资了包括起亚汽车和Beats耳机在内的很多项目，不仅帮詹姆斯积累了财富，还为詹姆斯事业的进一步发展积累了宝贵的经验和人脉。
詹姆斯还非常擅于在生活中结交值得交往的人，发掘他们的优势和能力。 “四骑士”中的保罗其实是詹姆斯在机场偶遇的一位球衣卖家，当时詹姆斯特别钟爱一些稀有的复古球衣，而保罗总能在短时间内拿到货。詹姆斯在保罗身上看到了一种敏锐的商业嗅觉，于是招募并安排他跟随顶级的经纪人学习，之后帮助詹姆斯打理篮球方面的事务。而保罗果然不同于一般的职业经纪人，他认为詹姆斯除了是一位体育明星，更是一位商业领袖，所以他会把赛场上的詹姆斯和商场上的詹姆斯进行通盘考虑，帮他实现利益最大化。
可以说，“四骑士”是詹姆斯商业帝国的核心和智囊团，他们性格相投、能力互补，在合作中能够共同进步。在四人的不断奋斗下，詹姆斯打破了运动明星的发展瓶颈，从篮球运动员成功转型成了一位身价10亿美元的商业精英，甚至还和“股神”巴菲特成了忘年交。
从詹姆斯的案例中可以看出，在追求成功的道路上，我们不应该处心积虑地去算计谁能带给自己最大的好处，也不必“舍近求远”地追求那些高不可及的人脉和资源，而是更应该考虑如何去寻找那些值得信赖且具有独特优势的伙伴，和他们互相扶持、互相成就。
著名学者彼得·克鲁泡特金（Pyotr Kropotkin）在《互助论》中说过，互惠互助是包括人类在内的一切生物的进化法则。所谓“独行者快，众行者远”，人是社会性动物，没有一个人能独立于群体之外。所以，不要总是计较个人的利益得失，你应该记住：良好关系的本质是价值互惠。如果你能建立“先予后取”的价值观，用动态的视角去思考互惠的意义，用发展的眼光去审视利弊得失，你就能突破静态的“囚徒困境”，获得职场和人生的增量，与合作伙伴结成事业共同体、命运共同体，获得深远的意义和幸福。