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大家可能都听过这个故事。
一群孩子经常在一位老人的家门前吵闹。老人的儿子说，我去把他们赶走。老人说不用，你越赶，他们越来，我有办法。第二天，老人给每个孩子三块钱，并对他们说，你们在这儿玩，让我家门口变得很热闹，我很开心，这点钱是表示对你们的感谢。孩子们很高兴，第三天依旧来，一如既往地吵闹，老人再次出来，还是给他们三块钱。
第四天，孩子们又来了。这时候，老人愁眉苦脸地说，我的退休金没有那么多了，没法给你们那么多钱了，所以今天只能给你们一块钱。孩子们听了之后，觉得还可以接受，于是，他们第五天又来了。但是到了第六天，孩子们来的时候，老人说，我没法再给你们钱了。孩子们一听，非常生气，觉得一分钱都不给，就别想让我们在你家门前玩，于是头也不回地从老人的家门前离开了。
老人没有费太多功夫，就把一群吵闹的孩子打发走了。
从这个故事中我们可以发现，起初，孩子们在老人家门前玩并不是为了钱，只是单纯地想在那里玩。但是，当老人开始给他们钱的时候，“玩”的动机就被“金钱”取代了。在孩子们看来，自己是为了钱才在老人家门前玩的。在心理学中，这被称为动机。
动机就是指让我们去做一件事情的驱动力。 满足需求就是驱动力之一，比如，我们之所以做出喝水这个动作，是因为我们口渴了。
在一般情况下，整个动机的过程会包括几个部分。首先是产生需要，也就是内部的一种缺乏状态，比如，我们寻找食物的行为是因为我们身体内能量的缺乏。然后需要会导致内驱力，内驱力是一种被激发的动机状态，比如，饥饿就是一种内驱力，内驱力继而会引发反应，也就是一个或一组行动，最后推动我们去实现特定的目标。当目标实现之后，这个动机的过程就结束了。
关于动机的概念在此不再赘述，接下来重点了解动机唤起水平和行为表现之间的关系。是不是动机唤起水平越高，行为表现就越好呢？答案是不一定。
心理学研究发现， 动机唤起水平和行为表现之间呈一种倒U形的关系，也就是说，在中等程度的动机唤起水平时，人的行为表现最好，人们在这个状态下发挥最出色。 举一个例子，假如你明天要考试，如果唤起水平太低的话，你对这场考试不够重视，提不起精神，就很难考好。但是，如果唤起水平太高的话，你过于重视这场考试，就会导致焦虑，影响正常发挥。
最佳的动机唤起水平也不是固定的，它会因为任务难度的变化而变化。对于那些比较简单的任务，要求的动机水平高一些比较好；对于那些复杂的任务，要求的动机水平低一些比较好。
当然，高低其实也是相对的。比如，如果是短跑比赛的话，相对来说比较简单，只需要尽快跑到终点就可以了，所以运动员的动机唤醒水平就要高一些。但是如果是打高尔夫球的话，相对来说就复杂得多，如果运动员的动机唤醒水平很高的话，往往会出现失误。
所谓内部动机指的是发自内心的、出于兴趣去做某件事情的动机。而外部动机是为了外在的奖励或者为了避免外部的惩罚而去做某件事情的动机。
行文至此，笔者想起北京大学咨询中心的徐凯文老师在一次演讲中提到过大学生的“空心病”现象。本书不对徐老师提出的“空心病”现象进行评判，而只是客观地来看待这个现象。其实，这背后就是动机的问题，而且和前面提到的内部动机、外部动机是互相关联的。
所谓的“空心病”，指的是很多大学生在上了大学之后，发现自己一下子没有目标了，觉得生活好像都没有意义了，无法保持像高三准备高考时的那种动力满满的状态，从而引发的一系列严重的心理问题。通过分析，我们可以发现一个问题，很多人考大学的动机主要来自外部。很多父母会跟孩子说，只要考上大学你就自由了，我们就不管你了。
这些人其实是为了父母而考大学。还有一些人则是为了学到更多、更深入的知识，为了未来能实现自己的某个目标而考大学。他们一定是在非常强烈的内部动机驱动下学习的，他们会认为学习使他们快乐。
这也是很多高中老师经常会说的一句话，从“要我学”转变成“我要学”。所有“要我学”的行为背后是外部动机，而“我要学”这个行为背后就是内部动机。
了解了外部动机和内部动机的概念后，应该如何在生活中灵活运用它们呢？
首先是外部动机的合理使用。 并不是不能用外部动机，而是很多时候我们的行为塑造离不开外部动机，离不开外部的奖励或惩罚。举例来说，在马戏团里，驯兽师会用可口的食物来引导野兽做出一些行为；在学校里，老师会通过发奖状、小红花、小奖品来提高学生学习的积极性；在公司里，管理者会通过涨薪或发奖金来调动员工的工作热情。
但过分使用外部动机可能会适得其反。因为内部动机和外部动机之间是此消彼长的关系，外部奖励越多，内部动机可能就会越弱，甚至变成做任何事情都是为了获得奖励，就像本节开始的故事中的那些孩子一样。
心理学家爱德华·L.德西（Edward L. Deci）做过一个非常著名的实验，他让大学生在实验室里解一些有趣的智力难题。实验分成三个阶段，第一阶段，所有的被试都没有奖励；第二阶段，将被试分为控制组和实验组，实验组的被试每完成一个难题就得到一美元的奖励，而控制组的被试还是没有奖励；第三阶段，不让被试继续做题，而是让他们自由休息，但在这一阶段中，研究人员会测试，看看被试会不会主动继续解题。结果发现，在控制组，也就是始终没有奖励组的被试，他们更愿意在休息的时间去解题。而实验组，也就是有奖励的一组被试，在休息的时间绝对不会去解题。这个实验证明了一件事情，当人们在做一件他认为比较愉快的事情，比如这种智力测验时，给他提供奖励，反而会减少这项活动对他的内在吸引力。
因此，我们需要明确一点，外部动机可以施加，但是不宜过多。使用外部动机仅仅是为了提高或者激发内部动机，而绝对不是为了塑造或者控制他人的行为。
其次是关于动机的应用体现在儿童教育方面。 比如，应该怎样表扬儿童？这也是有不同需求的。心理学家齐格勒（Zigler）和坎策尔（Kanzer）在20世纪60年代做过一个实验，实验对象是中低年级的学生。他们将这批学生分为两个组，要求学生做一些相同的练习。对其中一组学生都给予表扬，不管他们做得如何；而对另一组学生，则着重于纠正他们的错误。
几周之后，他们对这两组学生进行测验，结果发现，表扬组的低年级学生的学习成绩有更明显的进步；而在矫正错误的组中，中年级学生的成绩有更大的进步。
其实这就表明，对于小学生，尤其是低年级的，像一二年级的小朋友，要以鼓励、表扬为主，激发他们学习的热情；但对于中高年级，也就是三四年级的学生，表扬可能就没那么有效，实事求是地纠正、指导更有效果。
