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在涉及家装改造的事情上，动机通常都不可靠。而且，在涉及自我提升类事务，比如节食、健身、创意项目、报税、创业、找工作、策划会议时，也是一样。动机猴子的陷阱到处都是，还都很隐蔽。无论你是在处理大型项目还是试图改变习惯，它都能引你掉入陷阱。
大多数人认为动机是行为改变的真正驱动力，但事实并非如此。我们常常会用诸如“回报”和“激励”之类的字眼，因为大多数人都觉得，只要“在马儿眼前挂上胡萝卜”，任何习惯都能培养。这种想法可以理解，但它是错误的。
动机的确是行为的驱动要素之一，但问题在于，动机往往是易变的，而本章将深入探讨它所带来的挑战。动机就像是一位酒肉朋友，你可以和它一起玩乐，却不能指望它会去机场接你。你必须了解动机的角色和限制，然后挑选出那些不太依赖这位善变的“朋友”的行为。为了做到这一点，我们需要先一一破解动机猴子的游戏陷阱，然后再学会绕过这些陷阱，完成我们真正想做的事情。不用悬挂胡萝卜，也不用感到自责。
让我们从最基础的动机开始。动机是什么？动机是完成某个特定行为（晚上吃菠菜）或某类行为（每晚吃蔬菜和其他健康食品）的欲望。有些心理学家主张要区分外在动机和内在动机。我绝对无意冒犯这些心理学家，但我发现这是一种很微弱的区分，在现实世界中实际用处不大。在我的研究中，我专注于3个动机来源：你自己（你想要的），你希望通过采取行动可以得到的利益或受到的惩罚（胡萝卜加大棒），以及你的周遭环境（例如，所有朋友都在做这件事）。为了帮助你更直观地理解这一点，我创造了一个名为“PAC小人”的人物形象（如图2-1所示）。你会发现它总是会突然冒出来。事实证明，人物（person）、行动（action）和情境（context）是理解人类行为的基础。
图2-1 PAC小人
从图中可以看出，动机可以源自这3个因素中的任何一个。首先，动机可以源自一个人的内在：你想要做这个行为。例如，很多人都想让自己变得更有吸引力，这是人类与生俱来的动机。其次，动机还可以源自和行为相关的利益或惩罚，比如税收。大多数人每天醒来的第一件事不是去缴税，但不缴税会受到处罚，这让我们有了缴税的动机。最后，动机还可以源自情境（我们当前所处的环境）。假设你正在参加慈善拍卖活动，这是一件很有价值的事情，很多人都在喝酒，而且拍卖师炒热了气氛，所有这一切就是情境（是经过精心设计的），是促使你拍下竞拍品的动机。
一种行为的动机可能不止一个来源。我将这些不同的动机视为推动你接近或远离某个行为的力量。或许是想要被群体接受的渴望，或许是对身体疼痛的恐惧。动机也许会驱使你去做某件事，或者驱使你不做某件事。无论是哪种情况，动机总是存在的，它会推动你的行为或者高于或者低于行动线，而这取决于它们在任何特定时刻的强弱程度。
动机很复杂，有时候它们看起来就像是在进行一场心理拔河比赛。比如，桑德拉和阿德里安可能就有相互冲突的动机（如图2-2所示）。他们想要休息片刻，尽情感受刚刚改造完的新家，但他们同样也想尽快解决后院问题。这些相互冲突的动机将推动他们采取不同的行为。
图2-2 相互冲突的动机
我们同样也会有相互冲突的动机，这是一个行为的相反的驱动力。相互冲突的动机可能会变成精神痛苦的源头之一，“我想控制饮食，彻底戒除甜食，但我也真的很想吃那块巧克力蛋糕”。在周围环境的影响下，这种冲突可能会像跷跷板一样忽上忽下。如图2-3所示，我们用福格行为模型来分析一下。
图2-3 福格行为模型-相互冲突的动机
更棘手的问题在于，我们经常会忽视动机。这是事实。我们或许并不完全了解想吃某种食物的欲望来自哪里，比如，每天吃爆米花是因为我真的很喜欢吃，还是因为我很怀念以前一家人聚在一起边吃爆米花边看电影的那种温情？善变的、不明显的、相互冲突的动机，是一个很难掌控的行为要素。如果付出了努力却未能让自己或他人做出持久改变，我们就会感到挫败。
强烈的动机非常适合去做一次就能完成的真正困难的事情，此时行为的位置高居行动线上方（如图2-4所示），比如，在危急时刻救孩子、辞职、扔掉家里的所有垃圾食品、踩点冲到机场搭飞机、首次参加匿名戒酒会、给编辑写信、一天内履行10项新年计划……
图2-4 福格行为模型-动机高涨时可以做更难的行为
然而，高水平动机是很难维持的。桑德拉和阿德里安不会每天都买房子。拿到钥匙的第一天，他们就有了很强的家装改造动机，并且认为自己有能力去做一些困难的事情。他们当时的确有能力，而动机也在一定时间内推动了他们的行为，让他们得以完成费时费力的室内整修。但他们在罗列整修清单时，没有考虑到自己在第二天或下星期甚至下个月时的感受。过了某个时点，他们的动机就会减弱。
在行为设计领域，我们将动机短期激增的现象称为动机波浪。你以前一定有过这样的经历：你的动机冲到顶峰，随后急转直下。或许你会责备自己没能坚持下来，但这不怪你，这就是动机在生活中的运作方式。
每年都有上亿人参加在线课程，但绝大多数人会半途而废。很多研究表明，最终结业人数只有不到10%。学生们一开始大都兴致勃勃、专心致志，但之后他们的动机就会慢慢减弱。即使学费不能退还，也不能让他们产生足够的动机来完成课程。这样的事情到处都有。如果你买过肩部按摩器，那么也许你已经不记得上次使用它是在什么时候了。或者，你还记得上次使用蔬菜榨汁机是在什么时候吗？也许你把它买回家后只用过一两次吧。在上述这些情况以及其他一些情况中，你陷入了人类思维的常见误区，你高估了未来的动机。即便是自控力极强的人也同样如此。你并不是愚蠢、轻浮或容易上当受骗，你只是一个普通人。
那么，我们既然知道自己会过于乐观，为什么还是会被动机波浪打败呢？当你接收到提示，去做某个看起来不错或者很有必要的事情时，就会产生某种感觉。无论这种感觉是渴望、兴奋还是恐惧，都不重要——无论这些动机因素是什么，你的大脑都很快会把它们合理化。转瞬之间，你觉得一切都合情合理了，即便你可能要花很多钱、投入很多时间、消耗很多体力，甚至颠覆日常生活。我们从情感出发，然后找到行动的理由。如果是在史前草原时代，这是一件好事。因为正是动机性情绪的进化，让人类成功存活至今。毕竟，当一只狮子突然出现时，你最好自动产生恐惧感，进而迅速逃跑。如果我们天生就是理性的，那我们更像是《星际迷航》里的主角之一，斯波克先生。你觉得他会买回一台榨汁机，然后放在地下室积灰吗？不，斯波克才不会被动机波浪冲走。他会留意波浪的起落，在浪花下畅游。他知道，一旦发现清洗榨汁机很麻烦后，自己对新鲜果汁的热情就会减弱。
你还需要知道，动机的波动十分频繁，它甚至每分钟都在波动。你可能已经知道了自己的一些可预测的动机波动。你上一次购买圣诞帽是在12月26日吗？这个行为的福格行为模型如图2-5所示。
图2-5 福格行为模型-买圣诞帽的动机
零售商们明白这个道理，他们会在圣诞假期后的一星期内低价出售圣诞帽，因为此时人们的购买动机不高，而且不愿意为此花太多钱。有一些微小的可预测的变化，那就是在一天之中意志力一直在减弱。在一天当中，时间越晚，做出复杂决定就会越困难。到了星期五晚上，自我提升的动机甚至会消失得一干二净。这些变化是你无法完全掌控动机的部分原因。
健康与保健行业的人们尤为关注这些波动。几年前，我曾为慧俪轻体（Weight Wachers）公司的产品团队上过行为设计课。通过这个课程的学习，他们简化了公司的全球项目，让成员们聚焦在改变的最佳方式上。时任CEO戴维·柯克霍弗（David Kirchhoff）阐明了公司业务的季节性特点。该公司发现，在一年当中某些特定时间段，用户在线注册与关键词搜索行为出现了可预测的增长。1月的注册用户数远超平均水平，因为这个时候许多人需要制订年度计划。慧俪轻体同样注意到劳动节过后用户数激增，因为经历了一整个夏天的热狗和冰激凌之后，人们希望恢复以前的体重。该公司同样也注意到了动机波浪给人们带来的麻烦。减肥高峰在11月初戛然而止，因为人们在感恩节和圣诞节那几天根本无法拒绝苹果派的诱惑。11月和12月的减肥计划就像是风平浪静的大海，没有任何动机波浪，所以依靠动机并不是什么好主意。
动机并非只有可预测的波动，还有很多波动是不可预测的。假设你的女儿想去参加爱莉安娜·格兰德（Ariana Grande）的音乐会，为了获得允许而央求了你整整一星期，最后却在音乐会前一天说不想去了。你可能想不到原因竟是她最好的朋友本来和她约好一起去的，却突然临时取消行程，这种行为极大地打击了她的动机。
动机的变化也可能会发生得很迅速。比如，12点15分的时候，你特别想吃午餐，于是美餐了一顿。到13点30分的时候，有人告诉你会议室有比萨吃，你却不那么积极，因为你才刚吃饱没多久。不过，动机在一些特殊情况下是可以持久的。比如，一位总是很想和孙辈共度美好时光的祖母，或者是想在朋友们面前持续留下好印象的少年。我把这些持久的动机称为愿望，接下来我将展开介绍。
每个人都希望自己能保持健康、对孩子有更多耐心、从工作中获得成就感。想要实现愿望的欲望是持久的，它至少不会很快发生变化。这似乎是件好事，对不对？没错，是这样的。 愿望是改变人生的绝佳起点。
人们都渴望能过上更健康、压力更小、更充实的生活，但问题是人们往往认为，只要凭借强烈的动机朝着目标前进，就能带来持久的改变。因此，人们选择关注愿望和动机，但这个组合并不能产生结果。这种误导性的思想是普遍存在的。许多医生的办公室里都会贴一些健康宣传海报，上面画着各种五颜六色的蔬菜，标题很可能是：吃掉彩虹！你第一眼看到它时可能会觉得“我需要吃更健康的食物”，但你并不确定接下来具体要做些什么。吃多少绿色的食物、多少红色的食物？那幅海报的意思是多吃沙拉和苹果，对吧？总不能是在说薄荷冰激凌和红甘草糖吧？你要“吃掉彩虹”的动机已经被激发出来，但你可能并不知道怎么做。你或许会感到沮丧，甚至苛责自己。
拥有梦想和愿望都是好事，宣传健康意识也是好事。但把时间和精力用在激励自己或他人追逐不明确的概念上，则是错误的举动。
人们普遍认为，能否改变行为从而取得进步，主要取决于个人的能动性和选择。他们还认为，只要找到正确的动机，就能顺利完成自己应该做的事（这通常是一个抽象概念）。这是一种错误的思维模式，它将责任直接归咎于你自身或你的能力，或你无法激励自己这一点。我想改变这一切。我希望人们能够明白，如果只关注动机，就会忽视另外两个行为要素：能力和提示。假设，只要你能立刻将血糖降到正常水平，就会有人给你100万美元。这100万美元很有激励作用吧？但你可以立刻做到吗？也许不能。只有动机是不够的。你无法仅凭高水平动机就收获成果或实现愿望。
在福格行为模型的3个要素中，动机是最不可预测和最不可靠的。如果你以前只关注动机，那么现在，我希望你能够理解，想获得持久的改变，仅靠动机是不够的，因为你多半无法维持它，也可能无法对它进行可靠的操作或设计。你要明白，这不是一种性格缺陷，而是人的本性。不要掉进动机猴子的陷阱，你必须想方设法绕开它们。