2.1 如何对促销人员进行培训

解读与分析

在选定促销人员后，执行促销项目前，企业必须对促销人员进行促销基础知识和促销项目专案两种培训。企业对促销人员的培训要有详细的培训计划和明确的培训目标，并由经验丰富的专业人员进行具体指导。促销人员培训的内容是根据培训目标来确定的。通常培训的内容包括以下几个方面。

1．企业情况

如企业的发展历史、经营目标及方针、长远发展规划等各种情况。

2．产品知识

如产品的结构，性能，质量，采用的技术，先进性，用途，使用，保养和维修方法等各方面的知识。

3．市场情况

市场情况通常包括以下三大内容。

（1）市场管理规则，法律、税收等要求。

（2）对目标消费者的心理、购买习惯，消费者的地域和行为表现，消费者的收入、信用等情况的分析。

（3）竞争对手的历史、现实及发展分析，竞争机会与危机分析等。

4．活动方式

（1）促销方式的介绍。

（2）促销工作流程及促销人员扮演的角色。

（3）促销设备、仪器的使用方法。

（4）促销人员奖惩制度说明。

5．促销技能

促销人员促销业绩的好坏最终取决于其促销能力的高低，所以，企业有必要对促销人员进行促销技能的培训。

6．综合素质

（1）强化促销人员的市场观念。无论是现有还是潜在的客户，促销人员都要对他们十分尊敬，认真对待。

（2）塑造促销人员的促销心态。企业要培养促销人员持之以恒、积极向上的工作态度。

（3）培养促销人员的职业素养。企业要积极训练促销人员的职业语言，让促销人员做到与客户沟通时敢说、能说、会说；注重促销人员的职业形象塑造，让促销人员在执行具体促销任务时，真正做到敢干、能干、巧干。

促销人员素质的高低是促销工作能否取得成功的关键因素。一般来说，促销人员应具备与他人和睦相处并赢得他人信任与好感的实际能力，还应富有进取心和自信心，精力充沛，勇于开拓，同时还应具备良好的职业道德和各种丰富的业务知识。

总之，企业在对促销人员的培训过程中，一方面要让他们认识到想成为优秀的促销人员，必须首先做好基础工作；另一方面，要让他们认识到不能甘于平凡的工作，要引导他们积极向上，激发他们的工作激情和不甘平庸的潜意识。只有那些不甘平庸的促销人员，才能取得别人无法取得的辉煌业绩。