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我发现一些新的动态，这些动态意味着下沉市场已经改变，如果还按照以前的标准式样和思考路径去打，大概率是要做炮灰的。目前一、二线城市的品牌对下沉消费者形成的固定认知是，生活压力小，可支配收入并不低；对下沉市场形成的固定认知是，单一市场容量稳定且接近固定，以熟人关系发展业务，充满机遇。
下沉市场，除了用户侧，还有若干极其重要的环节正在发生本质性的改变，让我们一一来看。
是谁组成了犹如毛细血管的下沉市场网络？是无数毕生以开店为唯一生存方式的开店人。但是，过去我们的品牌主对这些开店人的理解过于浅显，笼统地称他们为“客户”“经销商”“代理”，在此我们要仔细洞察他们的“前世今生”，才能找到真正的法门。
他们中有的终其一生，也不过是一两个店的店主，这些人占了7成以上。有人会成为一个县城、一个地区某些品类的王者，比如我认识的有的老板控制着某个四线城市50%的服装、首饰、皮具等品类。这些品类的品牌想进这个城市，必须先过他这一关。我有个朋友，她20岁时进入西部某个省会城市当时唯一的百货公司做采购员，25岁成为采购主任，30岁就下海单干，代理品牌、开店，现在快50岁了还在做这一行。
他们是怎么走上这条路的呢？有的是从在路边摆摊开始，一开始只是为了讨口饭吃。他们的学历基本上不高，但是他们讲义气。有人的地方就有江湖，有江湖的地方，就要讲义气。生意能做好的，大多是讲义气的人。还有一批人，家族本身在地方上混得不错，他们是先拥有了适合做生意的物业或关系，与其让别人干了，倒不如自己干。这是渠道商的主要形成路径和种类。
这个群体有一个重要的特征，那就是他们毕生的荣誉、关系和财富都是靠经营地面渠道、门店终端获得的。他们在小地方生活，是当地的成功人士，很多时候对自己是非常满意乃至自负的，但有时候又知道自己的不足和局限，所以又是极度自卑的。他们有极强的途径依赖，这辈子几乎只能一直开店，要么退休。
由此可见，下沉市场之所以变了，是因为这一批人正在发生改变。他们的变化不是一夜之间发生的，但确实比很多人想象的更快。
互联网带来的信息平权，对于下沉市场来说，比一线市场更显著。这意味着他们比过去更容易感知到一线市场正在流行什么，什么是真的。率先知晓的一定是当地最有钱的一批人，包含这些浸淫渠道已久的商人，当互联网一杆子把过去的屏障打破后，浑水摸鱼的模式就不行了。
2019年，在大多数企业的订货会上，渠道商的热情大减。在新品牌的订货会上，渠道商基本就是拿着计算机在算怎么赚钱，而不是脑门一热就去开店了。不管你怎么吹，他们的第一反应都是打开百度搜一下。
老刘，深耕湖北地区20年，从一个退伍军人转变成地方上有名的鞋类代理商，每年起码有3个月在全国看品牌、款式，他基本看一下品牌就能大致算出营业情况。他对自己所在城市的几个商场人流动线如数家珍，哪个铺面多少流水也倒背如流。
能在中国的生意场上活下来的人，没有笨的。这句话，请反复读读，直到记住为止。我们不能把学历高、有文化、高大上的概念说得溜就等同于聪明。在中国的语言体系里，更多的时候，有信誉、讲义气、善于妥协、灵活才等于聪明。
我见过很多聪明但骄傲的人，他们几乎都没有在下沉市场中做好。因为他们骨子里看不起低线市场，他们就是想去“割韭菜”。但还是那句话，能在中国的生意场上活下来的人，没有笨的。下沉市场的商人和消费者都很聪明，你高高在上看不起别人，别人也不傻，自然也不会跟你合作。
我认为在当下及未来打造下沉网络最重要的是做到这四点：（1）没有架子，和加盟商迅速打成一片。（2）根据具体情况给予加盟商最大的支持。（3）从加盟商的角度出发思考问题，这样才能获得他们真正的支持。（4）与加盟商不是“割韭菜”的关系，而是共生关系。
没有雄厚资本支撑和激进的做法，就无法快速打开市场，打不开市场就无法获得小业主们的认同，显然，如今战局进入了没有运营经验就无法与小业主们长期结盟的阶段。只有相辅相成，才能形成正循环，通过规模优势，降低运营成本，获取数据资源。
另外，各个资本向下沉市场投放了数千亿元的资金，使得很多企业在下沉市场快速收编单体门店，形成规模优势。这使得过去的盈利模式变得极度脆弱——过去的模式是收加盟费，而现在资本可以为了规模放弃这些。
第一批垮掉的是餐饮行业里的快招公司。快招公司就是以放加盟为唯一目的的销售公司。比如喜茶火了，有人立马推出一个99.99%高仿喜茶。巅峰时期，有的大型快招公司拥有上千个销售，旗下有100多个假品牌，覆盖几乎所有餐饮品类。
这一招在今天开始失灵了，一方面加盟商更加谨慎，另一方面消费者更加聪明。据行业内数据显示，很多快招公司半年内业绩掉了70%。
第二批垮掉的是快攻公司，快攻公司就是用资本堆的方式快速扩张，但是如果盈利模式无法建立，那么普遍在第二季度就“断粮”了。今天冷静的投资人看待项目时，一个基于单店的盈利模式是一定会考虑的因素。
巨头和资本并不看重短期收益，他们看重的是能不能把整个盘子扩大，变成一个大生意。所以在渠道侧，他们可以不收加盟费，甚至补贴并赋能，他们用强大的会员体系、运营能力、品牌势能帮小老板们把生意做好。而不是像过去那样，把货甩给小老板，收了小老板的加盟费就结束了。
在用户侧，巨头和资本已经完成了两轮对小镇青年的教育和洗礼，小镇青年的审美品位有了很大提升。2019年，淘宝聚划算猛增的用户量均来自下沉市场，苏宁零售云激增的门店数似乎证明了巨头的力量。资本和头部企业的合谋，正在快速催化整个下沉市场呈跃进式的发展。
电商平台侧，各大平台砸了几百亿元来拓展下沉市场，这对于原本传统的渠道可以说是致命的一击。此时各个行业的存量改造模式亦风起云涌，酒店、家电、超市、服装店和便利店的改造模式在3年内就会定下来。
用户侧、渠道侧、资本侧都发生了巨变。这三者相互作用，会使得各个行业发生跃进式的迭代。什么意思呢？第一代地面网络主要输出的是货，第二代地面网络主要输出的是品牌＋货，第三代地面网络主要输出的是品牌＋供应链＋数据＋运营。看懂这三代的区别，就看懂了未来5年真正下沉的奥秘。总结成一句话——“共赢互生是核心”。也就是说，各自做各自擅长的事情，同时对品牌而言，全方位的能力是必需的。
以酒店行业为例，第一代模式就是粗暴地放加盟，第二代有了更好的品牌和培训，第三代有一个强大的会员体系和运营体系，以此来帮助单体酒店赚到钱，击败同区域的对手。拿电器行业来说，第一代就是供货，第二代需要输出一个品牌＋供货，第三代必须帮助加盟商运营流量、拉客以及解决库存问题。
还在说下沉市场有机会的，为时已晚，因为下沉市场已经彻底改变了。