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“很棒！今天，我们要解决的问题是什么？”
“我们的主要问题是销售和市场。这个产品虽然好，价格便宜并节省耗材，还会大大减少车间的粉尘。但您知道，现有的印刷厂早就有了自己的设备。
“印刷厂对这些设备的投入是一次性的，短期内是收不回成本的。除非客户要上新的印刷生产线，否则，他们是不会考虑采购新设备的。
“我们进入行业市场的机会窗口期很短，销售周期很长。我测算了一下，销售成功率最高的时候是遇到客户旧设备报废，或者上新的生产线。这样的单子基本上我们一去投标就能拿到。但是，如果印刷厂没有这两种情况，就不会买我们的产品。
“印刷设备从购买到报废，往往需要很长时间。这些行业特点给我带来了一个很大问题，公司很难招到优秀的销售人才。”
我想了想他的话，很快就明白他说的是什么意思，但还要向他确认一下。于是，我问：“您的意思是说，一个客户从被销售人员发现到真正下单的时间比较漫长。而销售这个岗位的薪资往往是由低底薪和高业绩提成构成的，这就让销售人员可能在很长时间里拿不到销售的业绩提成工资。因此，优秀的销售人员不愿意加盟公司，是这样吗？”
“是的，就是这个原因！您总结得比我好！”这位男老板见我很快就明白了他说的问题，兴奋起来。
旁边的女士也微笑着点头，是她联系我的。
时间是每个人最宝贵的资源，对于创业者来说尤其如此。这趟行程，这位老板要花费一天的时间往返，如果效果不好，损失的可不仅仅是一点顾问费用。
“好了，既然我的理解得到了您的肯定。那么我想和您一起找到解决问题的办法。
“我相信您来之前是做了一些这方面的尝试的，这些尝试都失败了。也就是说，最后优秀的销售人员因为拿不到合适的薪资都走掉了，是吧？”
他点点头。
“这个问题的背后，我们看到了一种假设：销售人员只能有一种薪资模式，就是‘低底薪+高提成’。问题是，销售人员真的就只有这一种薪资模式吗？”
在咨询过程中，咨询顾问与客户的对话可能有很多句，但很多对话都是为了引出一个或者少数几个“关键问题”。
销售人员的薪资模式是否就一种？这个问题就是此次咨询的“关键问题”之一。