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◇销售人员流失严重

“很棒!今天,我们要解决的问题是什么?”

“我们的主要问题是销售和市场。这个产品虽然好,价格便宜并节省耗材,还会大大减少车间的粉尘。但您知道,现有的印刷厂早就有了自己的设备。

“印刷厂对这些设备的投入是一次性的,短期内是收不回成本的。除非客户要上新的印刷生产线,否则,他们是不会考虑采购新设备的。

“我们进入行业市场的机会窗口期很短,销售周期很长。我测算了一下,销售成功率最高的时候是遇到客户旧设备报废,或者上新的生产线。这样的单子基本上我们一去投标就能拿到。但是,如果印刷厂没有这两种情况,就不会买我们的产品。

“印刷设备从购买到报废,往往需要很长时间。这些行业特点给我带来了一个很大问题,公司很难招到优秀的销售人才。”

我想了想他的话,很快就明白他说的是什么意思,但还要向他确认一下。于是,我问:“您的意思是说,一个客户从被销售人员发现到真正下单的时间比较漫长。而销售这个岗位的薪资往往是由低底薪和高业绩提成构成的,这就让销售人员可能在很长时间里拿不到销售的业绩提成工资。因此,优秀的销售人员不愿意加盟公司,是这样吗?”

“是的,就是这个原因!您总结得比我好!”这位男老板见我很快就明白了他说的问题,兴奋起来。

旁边的女士也微笑着点头,是她联系我的。

时间是每个人最宝贵的资源,对于创业者来说尤其如此。这趟行程,这位老板要花费一天的时间往返,如果效果不好,损失的可不仅仅是一点顾问费用。

“好了,既然我的理解得到了您的肯定。那么我想和您一起找到解决问题的办法。

“我相信您来之前是做了一些这方面的尝试的,这些尝试都失败了。也就是说,最后优秀的销售人员因为拿不到合适的薪资都走掉了,是吧?”

他点点头。

“这个问题的背后,我们看到了一种假设:销售人员只能有一种薪资模式,就是‘低底薪+高提成’。问题是,销售人员真的就只有这一种薪资模式吗?”

在咨询过程中,咨询顾问与客户的对话可能有很多句,但很多对话都是为了引出一个或者少数几个“关键问题”。

销售人员的薪资模式是否就一种?这个问题就是此次咨询的“关键问题”之一。 uONYoJr5TCPUrGpU97w7Hi1ZwIY9rdwOVmHOw2iyz3AlQftvV2lF9NfeIdyjLIYR

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