行为理财顾问的不同之处 ^［33］

我们的故事从一开始就有理财顾问出场。他们在帮助客户规避那些非常不利于长期财富累积的情绪错误起到了关键作用。在现代资产组合理论向行为金融学转变的过程中，理财顾问工作在第一线。通过跟踪资产管理业界接受和运用行为金融的趋势，我们可以初步了解到一些变化，它们最终将席卷基金分析师、投资咨询师、买方分析师以及基金经理等岗位。本文将在后面的章节中讨论这些内容。

行为理财顾问采取全面和主动的方法进行财富管理，即在整个客户服务模式中创建行为准则，旨在增加客户的信心，并最小化客户的行为偏误。根据我们与数百名理财顾问一起工作的经验，发现做出一些适当的改变，将会带来更好的客户关系和更成功的实践。本章后面所要描述的正是这些改变。

Cerulli Associates咨询公司 ^［34］ 发现，那些更加专注于客户体验而非仅仅注重自身投资专业水平的理财顾问，往往会得到更快速的职业成长，收获更多的客户投资和更高的客户忠诚度。这个现象可以佐证我所说的“改变能带来好处”的说法。

在理财规划方面，安娜玛利亚·卢莎蒂（Annamaria Lusardi）和奥利维亚·米歇尔（Olivia Mitchell）发现，那些制定并坚持一个理财规划的投资者会比那些根本不做规划的投资者拥有三倍多的财富，具体如图2.1所示。 ^［35］ 理财规划的理念只是作为对外部理财专家的补充和支持，并帮助客户避免出现情绪性错误。但是理财规划的确是行为理财顾问的核心工作，这反过来也酝酿了一个不断改进的、成功的实践过程。

随着财富管理行业的不断发展，为了适应投资者不断变化的需求，如今有许多新的市场参与者可以为他们提供服务。例如，智能投顾通过全自动化、低成本甚至零成本的方式提供理财解决方案。这让理财顾问们感到了压力，因为他们需要证明自己的服务值得付费。相比之下，行为理财顾问解决了客户的综合理财需求，并提供了更多的定制化规划和行为指导。

正如我们前文所讨论的，即便数据就摆在投资者眼前，他们依然会根据自己的情绪而不是逻辑和历史数据做出投资决策。 ^［36］ 显然，我们作为成年人，在金钱上所受的教育以及所经历的特定环境，都可能导致我们在投资决策中做出不利的行为。此外，触发事件也会导致常见的情绪反应和认知偏误。我们都知道这些错误代价高昂，但是与行为理财顾问合作的投资者很有可能避免这些错误。

事实上，先锋基金 ^［37］ 、罗素投资（Russell Investments） ^［38］ 等公司的研究已经量化了行为指导在投资者回报方面的价值：经测算，它占了年化收益的三分之一到一半！

这些研究旨在帮助理财顾问明确其对终端客户的全部潜在价值。这些价值只有在同时结合了投资方案（Investment Solutions）、理财规划（Fiancial Planning）以及行为指导（Behavioral Guidanee）时才能实现，如图2.2所示。