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01 谁说搞销售的不是在搞艺术

马克思把商品转换成货币,称为“商品的惊险的跳跃”,正是这一跳才创造了价值。而销售员就是完成这一跳的艺术家。所以,在这里我想说说那些基层销售实战的故事。

那天,是5月8日。

之所以记得那么清楚,是因为我前一年个人销售业绩全公司第一,被公司奖励去“新马泰”免费旅游一次,那是旅游回来后上班的第一天。

上午9点。

我刚刚到上海公司总部上班,还没到自己的办公室,就被总裁秘书——漂亮的Janet通知下午2点去总裁办公室见中国区的总裁。我一下子惊异起来,不知道总裁找我有什么事。现在不是裁人的时候,而且我和中国区的总裁按行政级别的划分隔着两级,应该不会有直接交流才对。

我赶紧询问前台的Cici,她是我的安徽老乡,一个很漂亮的女孩儿。Cici也说不知道,公司最近好像也没啥和我扯得上边儿的八卦传闻。打听了一圈也没探明总裁找我的意图,于是我索性到代理商那儿喝茶去了。

我们这个生产销售真空设备的德国公司的中国区总裁中文名字叫“潇洒哥”。下午2点见到潇洒哥的时候,潇洒哥好像很不潇洒。他坐在老板桌后面,正面带忧虑地抽着香烟,面前的烟灰缸丢满了烟屁股。整个房间烟雾缭绕。

“Key,公司在H省办事处的Alex已经被警方以行贿罪正式批捕了,办事处的销售额比往常下降了90%,办事处处在停业的边缘,所以公司管理层决定把你派到H省去负责办事处的运营。”潇洒哥沉默了很久对我说。

我的英文名字叫“Key”,我当时起这个名字是希望自己成为一把能解决问题的“开门的钥匙”。

我很震惊。“那给客户带来的影响大吗?”我问。

“很大!出事的单位是H省最大的客户,排在前三位的客户都有人被抓,已经彻底不跟我们做业务了。”潇洒哥说。

我无语了。根据“二八定律”,80%的销售额是20%的客户创造的,那么前三家客户都和我们断绝生意往来,我们的损失至少达到60%。

“目标?待遇?”我问潇洒哥。

“你会被正式任命为公司的H省办事处经理,公司相关级别规定的待遇你都能享受。目标是完成今年1000万元的保底销售额。你有驾照吗?公司给你分派一辆别克车,但不配专职司机,你要自己开才可以。”

嚯!驾照都拿了3年了,还从来没自己开过车呢。我暗暗地想。

“恭喜你升职!我知道,你肯定会有大发展的。”从总裁办公室出来,我在公司咖啡间喝咖啡的时候,人事部陈部长碰到我对我说。

“谢谢你的祝贺,我会努力的。”我真诚地对陈部长说。我是被陈部长招聘进这家德国公司的。那时候,我在国内的工业产品企业从事销售工作多年,种种原因使我感觉陷入事业和人生的低谷,所以在那年的春节过后,我决定从头再来,于是去参加了上海春季一次最大的人才交流大会。

在招聘会上我就留意相关的企业,经过对自我优劣势的分析,我决定应聘这家专门生产销售真空设备的德国企业。这家企业门槛儿很高,所以怎么打动HR是关键。

“你好,我是来应聘你们销售工程师一职的,这是我的简历。”我对当时正在忙招聘工作的HR陈说。

我将简历递交给HR陈,看着HR陈把我的简历收起来。“你这身衣服真符合你的气质,你是全场最有气质的职业女性!”我对HR陈说。

听到我的夸奖,HR陈的眼睛一下子亮了起来,人也瞬间显得和蔼、亲切起来。“谢谢!我会认真看你的简历的。”她微笑着说。

我一直坚信,我在那么多名牌大学生和那么多销售高手中,能被这家以严格著称的公司挑中,我的这句赞美厥功至伟。

销售语录: 打开客户心门最省钱、最有效的方法,就是赞美对方。

反面教训: 不分场合、不合时宜地乱拍马屁,会让你的客户难堪。

_网友“yue_youhan”质疑:

的确,“销售无冬天”,但是时下谁还敢这么义正词严呢?虽说销售没有冬天,但是企业的经营却是有冬天的,而这恰恰影响了我们的销售。

_作者回复:

说“销售无冬天”,其实本意是“风生于地,起于青 之末”。也就是说,在事情的萌芽阶段就开始控制,这样在冬天来临的时候,我们由于早期就做好了控制和防备,以及设置了一些壁垒,这样就能做到别人过冬天,而我们却感受不到冬天的寒冷的意思。

其实从某种意义上也就是说:“不谋万世者,不足谋一时;不谋全局者,不足谋一域。”

_网友“zta56”质疑:

我怀疑那个卖设备被警方逮捕的案例是否存在。可能是我做技术太久、做销售太短的缘故吧,我不太认同这种现象。当然从做销售的角度来看他走了“捷径”,但对公司的形象却是不好的,走夜路太多,搞不好哪天就撞到鬼了。

_作者回复:

人性是贪婪的,你的疑问《资本论》中有解答。

《资本论》中指出:如果有10%的利润,资本就保证到处被使用;有20%的利润,资本就会活跃起来;有50%的利润,资本就铤而走险;为了100%的利润,资本就敢践踏一切人间法律;有300%的利润,资本就敢犯任何罪行,甚至冒着被判绞刑的风险。

你可以将“资本”这个词换成“商人”,然后再看上面的话就明白了。

_网友“电子精灵”说:

作者你好,最近我在逛人才市场的时候,招人的看到我简历上的年龄(不到20岁)都很迟疑。是不是年纪小就没办法做工业产品销售?我也想过按照你的文章里的方法直接找话事人,但是我虽然有一些销售经验,由于没做过工业销售,之前的工作也不能说做得出类拔萃,加上年龄偏小,这样就没办法打动老板……求作者指点一下!

_作者回复:

年龄小得不到信任的问题找工作时会碰到,在销售工作中见客户时也会碰到。

25岁的马克思在应聘《莱茵报》的主编时,就碰到了你目前的问题。该报老板说:“你年龄那么小,我们招聘的可是主编啊!”马克思说:“难道知识和年龄有必然的联系吗?你看看我的成果再说。”说完,马克思就拿出他那些年的投稿和大学的博士证。就这样,凭借自己的实力,马克思在25岁的时候获得了《莱茵报》主编的职位。

你年龄小的问题可以从三个方面去改善:

1.穿职业黑灰色西装。职业装可以使你看起来成熟些,也更职业化些。一个再蹩脚的医师穿上白大褂也会使紧张的患者产生信赖感!这就是职业装的魅力。

2.预判招聘单位需要什么样的人才,你就把自己包装成什么样的人才。这一点靠学习可以达到,一定要做个有真材实料的人。

3.言行要职业化,多注意你认为成功的人的言行举止,可以去模仿。 PD4M9QaSb4UAZIpJOQGx+0VkwPqDsFurl6TvvUG+JiiUvvHcw+OjqGOfX/Ts5xsn

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